禮贏商運(yùn)《營銷服務(wù)禮儀與營銷溝通技巧》培訓(xùn)方案


禮贏商運(yùn)《營銷服務(wù)禮儀與營銷溝通技巧》培訓(xùn)方案

主講人：朱美林
? 課程背景：
銷售業(yè)績對(duì)每個(gè)企業(yè)都是至關(guān)重要，企業(yè)很多問題在發(fā)展中逐步出現(xiàn)，或被掩蓋彌補(bǔ)；
事實(shí)上職員不僅要精通銷售，還要具備銷售禮儀。銷售行業(yè)的競爭就是銷售技巧和服務(wù)
質(zhì)量的競爭，銷售人員的禮儀及個(gè)人素質(zhì)不僅代表個(gè)人，更是代表企業(yè)，直觀的給顧客
展現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力。
營銷禮儀能夠迅速提升個(gè)人素養(yǎng)，可以讓客戶產(chǎn)生更容易信賴的心理；銷售的專業(yè)態(tài)度
和服務(wù)技巧，能讓銷售人員在和客戶交往進(jìn)一步中贏得信任和訂單。
本課程將以華為為案例講解如何開展以客戶為中心服務(wù)式解決方案銷售，分享華為是如
何打造營銷團(tuán)隊(duì)，如何體系化提升銷售服務(wù)職業(yè)技能，如何管理并訓(xùn)練，使職員成為能
征善戰(zhàn)的“鐵軍”，勇猛向前攻城拔寨，獲得最終的成就！
? 課程特色：
▲ 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：課程內(nèi)容來源銷售一線經(jīng)驗(yàn)，課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
▲ 有趣有料：課程氛圍激情活力，擅長用互動(dòng)、故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場
▲ 邏輯清晰：營銷服務(wù)系統(tǒng)完整，邏輯性能夠讓每個(gè)聽眾的思維緊跟內(nèi)容
▲ 賦能價(jià)值：銷售服務(wù)內(nèi)容經(jīng)過市場實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，課程工具均能夠有效運(yùn)用
▲ 新創(chuàng)教法：激引主示+場景實(shí)操+視頻案例+組織實(shí)際案例演練+成效驗(yàn)收

? 課程目標(biāo)：

● 銷售素養(yǎng)：提高營銷績效素養(yǎng)培訓(xùn)，掌握銷售素養(yǎng)的重要性“自信”“勇闖“
● 準(zhǔn)確定位：塑造與職業(yè)相符合的職業(yè)角色，有效提高客戶信任度和滿意度
● 創(chuàng)優(yōu)關(guān)系：建立與客戶良性關(guān)系，營造長期服務(wù)機(jī)會(huì)，強(qiáng)化長尾效應(yīng)
● 銷售行動(dòng)：提高銷售過程中言行舉止的動(dòng)作要領(lǐng)，提升企業(yè)形象
● 營銷心術(shù)：了解消費(fèi)心理學(xué)，掌握與客戶交談時(shí)的銷售藝術(shù)
●
形象塑造：塑造良好的企業(yè)公眾形象和個(gè)人形象，從而贏得客戶好感，在競爭中脫穎而
出
●
禮節(jié)學(xué)習(xí)：掌握銷售技巧和各類商務(wù)活動(dòng)與職場生活的必備禮節(jié)，增強(qiáng)自信，從容應(yīng)對(duì)
各種社交場合，推動(dòng)事業(yè)成功
? 培訓(xùn)人群:
企業(yè)所有層級(jí)營銷人員
? 授課講師：
朱美林
? 培訓(xùn)時(shí)長：
兩天（可視企業(yè)員工現(xiàn)狀而進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整，具體培訓(xùn)時(shí)間視情況而定）
? 培訓(xùn)效果呈現(xiàn)：
●
知識(shí)實(shí)戰(zhàn)性：課程內(nèi)容讓學(xué)員掌握商務(wù)場合形象標(biāo)準(zhǔn)、掌握接待服務(wù)流程、掌握日常商
務(wù)場合禮儀標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)員不但聽得懂、記得住，而且用得上、做得到
●
授課訓(xùn)練性：學(xué)以致用，情景演練強(qiáng)化知識(shí)點(diǎn)記憶；分組學(xué)員點(diǎn)評(píng)、分享加深理解；老
師總結(jié)輔導(dǎo)，加快知識(shí)吸收，通過訓(xùn)練呈現(xiàn)完美職業(yè)形象
●
授課生動(dòng)性：寓教于樂，多采用視頻教學(xué)、塑造學(xué)員喜歡的學(xué)習(xí)氛圍，采用講授、討論
、案例分析、學(xué)員經(jīng)驗(yàn)分享，等多種培訓(xùn)形式，


? 營銷服務(wù)禮儀與營銷溝通技巧課程綱要：
第一講：把握營銷方向：消費(fèi)者心理探究——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
銷售智慧：顧客類型分型
主動(dòng)購買型與被動(dòng)接受型
理智分析型與盲目沖動(dòng)型
果斷大膽型和猶豫不絕型
了解自我和他人，打造走動(dòng)的廣告（常見的18種顧客的消費(fèi)心理分析）
貪利心理
好奇心理
恐懼(擔(dān)心)心理
安全心理
逆反心理
從眾心理
仿效心理
求實(shí)心理
求新心理
求名心理
求美心理
權(quán)威心理
面子心理
自尊心理
心理價(jià)位
三、4種消費(fèi)者的常見特征
視覺型的顧客
聽覺型的顧客
觸覺型的顧客
不知不覺型的顧客
銷售里的心理“潛”規(guī)則
銷售心理學(xué)潛規(guī)則
殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則 ——最賺錢的性格是執(zhí)著
案例：如何賣掉黑珍珠
銷售心理學(xué)潛規(guī)則1：強(qiáng)大的潛意識(shí)
銷售心理學(xué)潛規(guī)則2：拜訪客戶要做到的3件事
樹立正確的銷售禮儀心態(tài)與觀念
堅(jiān)韌的個(gè)性
積極的心態(tài)“五項(xiàng)心理練習(xí)法“
隨時(shí)切換思考模式“四項(xiàng)心理法則“
把自己當(dāng)作投資者
把自己當(dāng)作顧問而不是銷售員
定位自己更有價(jià)值的“角色”（如：銷售、醫(yī)生、投資顧問、理財(cái)管家等）

第二講：營銷精英形象魅力塑造——科學(xué)管理魅力商務(wù)形象
一、品牌魅力修煉——職場魅力形象理論
1. 什么樣的人容易脫穎而出？
2. 印象管理：首輪效應(yīng)定輸贏
3. 魅力形象55387定律
二、魅力形象修煉——品位形象提升之旅
1. 個(gè)人形象=企業(yè)形象
2. 美麗是學(xué)出來的
3. 魅力是修出來的
三、魅力品位修煉——由形象到氣質(zhì)之路
1. 知道越多需要越少
2. 找到您的色彩規(guī)律
3. 實(shí)用的色彩搭配方法
3.1找到適合您的色彩
3.2女士色彩搭配方法
3.3男士彩類型的搭配
4. 找到適合您的著裝風(fēng)格
4.1人與風(fēng)格的關(guān)系
4.2女士的風(fēng)格類型
4.3女士風(fēng)格定位與應(yīng)用
4.3男士不同風(fēng)格類型
4.5男士風(fēng)格定位與應(yīng)用
5. 精英男士場合著裝禮儀
5.1三色原則
5.2三一定律
5.3馬甲的穿法
5.4領(lǐng)帶的秘密
5.5襯衣的穿著
6. 卓越女性成功著裝要點(diǎn)
6.1職業(yè)裝—職業(yè)第一，美麗第二
6.2約會(huì)裝—傳情達(dá)意
6.3Party—出眾的法則
6.4休閑裝—不是怎么穿怎么臟
6.5飾品—管住人們的視線
6.6絲巾—搭配優(yōu)雅女性
6.7鞋包—整體形象的一部分
7. 著裝的TPO原則
8. 商務(wù)著裝的禁忌

第三講： 專業(yè)的儀態(tài)禮儀——印象心理學(xué)指導(dǎo)下的精英舉止
一、商務(wù)舉止禮儀
1．站姿、坐姿的規(guī)范及注意問題
2．手姿的禁忌、國際上手姿的差異
3．眼神運(yùn)用的規(guī)范及注意問題等
4．商務(wù)活動(dòng)中得體的行為舉止
二、商務(wù)日常禮儀?
1、稱呼---稱呼的基本要求與規(guī)范、禁忌等
2、致意---致意的種類、方法、規(guī)范與禁忌等
3、名片---名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌等
4、握手---握手的順序、場合運(yùn)用、規(guī)范與禁忌等
5、介紹---介紹的分類：他人介紹的要求與順序、介紹的手勢與規(guī)范等
6、電梯禮儀—電梯位次、規(guī)范與禁忌
7、電話禮儀—打電話、接電話、規(guī)范與技巧
6、握手禮儀—握手順序、方式、禁忌

第四講：接之以禮，待之以情---營銷精英商務(wù)場景下的接待禮規(guī)
一、迎接客人前
1、了解對(duì)方到達(dá)時(shí)間、交通工具方式
2、提前到達(dá)
3、交通工具準(zhǔn)備
二、接到客人后
1、注重寒暄
2、辦理入住
3、熱情交談、把握時(shí)間
三、引導(dǎo)
1. 迎接引導(dǎo)來賓的方位
2. 引導(dǎo)線路
3. 站姿需要在旁等候
4. 手勢指引
5、奉茶
6. 引導(dǎo)入座
7、迎送
情景演練：接機(jī)后溝通送至酒店/辦公室相關(guān)禮儀實(shí)訓(xùn)

第五講：以誠相待，用心服務(wù)--銷售精英訪客戶禮儀
一、拜訪客戶時(shí)的細(xì)節(jié)問題
1、拜訪客戶要提前約好時(shí)間
2、拜訪客戶要找對(duì)決策人
3、不要浪費(fèi)客戶的時(shí)間
二、銷售人員拜訪客戶前的準(zhǔn)備
1、外部準(zhǔn)備要充分
2、內(nèi)部心理準(zhǔn)備
三：拜訪客戶禮儀從進(jìn)門開始
禮貌敲門或按門鈴，稍作等候
開門后的話術(shù)
開門后的態(tài)度要誠實(shí)大方
進(jìn)門前細(xì)節(jié)注意——換鞋，雨傘問題
拜訪客戶交談時(shí)的禮儀
用開放的問題讓客戶侃侃而談
注意仔細(xì)傾聽，適時(shí)發(fā)問
對(duì)客戶異議要認(rèn)真對(duì)待，巧妙解決
拜訪客戶確定成交
邀請(qǐng)式成交
選擇式成交
預(yù)測式成交
授權(quán)式成交
拜訪客戶后致謝告辭禮儀
觀察客戶，看是否要告辭
不要在被拒絕之后，還虎蛇添足
買賣不成仁義在，離開的瀟灑
本章互動(dòng)：分組情景演練接待、拜訪客戶的整個(gè)過程，從中找出問題所在

第七講：商務(wù)談判禮儀
一、商務(wù)談判原則
1. 主方談判的接待準(zhǔn)備
2. 主座談判迎送工作
3. 談判室的布置
4. 談判室的座次安排
5. 參加談判的禮儀
二、商務(wù)會(huì)議禮儀
1. 會(huì)議的理念與類型
2. 大中型會(huì)議座次
3. 座次排列中外有別
4. 汽車位次的禮儀

第八講：銷售禮儀中的溝通禮儀
一、溝通的基本概念—溝通不只是說話那么簡單
關(guān)鍵：弄懂言外之意
二、非語言溝通技巧—超越文字之外的信息交流
1. 肢體語言泄漏心理秘密
2. 肢體語言使用的原則
3.“看”的禮儀與技巧
4.“聽”的禮儀和技巧
三、有聲語言的溝通—既是障礙又是橋梁的通道
1. 交際用語的傳統(tǒng)文化
2. 語言的規(guī)范與應(yīng)用
3. 令人討厭的語言行為
4. 用別人喜歡的語言說話
5. 如何應(yīng)對(duì)沒有準(zhǔn)備的提問

第九講：商務(wù)宴請(qǐng)禮儀
一、邀請(qǐng)
二、中餐禮儀
1、準(zhǔn)備、組織、邀請(qǐng)、點(diǎn)菜等規(guī)范、·????????
2、座次規(guī)范
3、用餐席間禮規(guī)、席間用餐溝通禁忌
4、酒桌文化
5、送客禮儀
5.1送客時(shí)的態(tài)度
5.2送客時(shí)的語言

第十講：實(shí)戰(zhàn)演練
1、分小組編寫接待情景案例，并進(jìn)行實(shí)景演練
2、觀摩點(diǎn)評(píng)，根據(jù)溝通技巧要點(diǎn)進(jìn)行評(píng)比
3. 回顧總結(jié)：規(guī)范行為、表情、對(duì)話、話溝通技巧的運(yùn)用
、演繹流程中細(xì)節(jié)禮規(guī)的掌握

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