《2017銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)技巧提升特訓(xùn)營(yíng)》（管理者2天版）

2017銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)技巧提升特訓(xùn)營(yíng)
新形勢(shì)、新變化、新打法
（管理者版本）

課程背景：
開(kāi)門(mén)紅是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，是各家行每年必打的一
場(chǎng)重要戰(zhàn)役。面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，你有搶
占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到
來(lái)的旺季?
開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目的成功離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分
析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷(xiāo)策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的
考核追蹤……
2017銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大
的開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。董老師結(jié)合歷年來(lái)對(duì)銀行開(kāi)門(mén)紅課程和項(xiàng)目的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，通
過(guò)系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，以理論化、體系化、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)
，為您打造一場(chǎng)專(zhuān)屬于“您”的特訓(xùn)營(yíng)。

課程收益：
1.挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)士氣
2.分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)
3.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧
4.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理
5.分析旺季營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
6.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
7.針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
8.掌握系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性的管理、經(jīng)營(yíng)方法、工具
9.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課方式：講授、案例分析、小組研討、情景演練、制定行動(dòng)計(jì)劃
授課對(duì)象：零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：開(kāi)門(mén)紅總動(dòng)員
一、金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
二、金融業(yè)務(wù)發(fā)展難點(diǎn)分析
三、金融市場(chǎng)新形勢(shì)
1.客戶需求變了
2.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變了
3.營(yíng)銷(xiāo)方式變了
4.網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)來(lái)源及營(yíng)銷(xiāo)方式變革
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)與片區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合
2）到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
3）實(shí)惠回饋加上感情營(yíng)銷(xiāo)
4）線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與線上互動(dòng)相結(jié)合
新形勢(shì)下2017銀行開(kāi)門(mén)紅的新打法

第二講：新形勢(shì)下的開(kāi)門(mén)紅管理策略
一、開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)管理瓶頸
1.產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦不到位
2.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)客群的針對(duì)性不到位
3.廳堂的氛圍營(yíng)造配套不到位
4.員工配套技能不到位
二、如何突破管理瓶頸
1.定方向
2.給方法
3.管過(guò)程
三、開(kāi)紅門(mén)管理策略制定的關(guān)鍵因素
1.營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員要到位
2.營(yíng)銷(xiāo)方案要清晰
3.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要分解
4.營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作要演練
5.營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要監(jiān)控
6.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要競(jìng)賽
7.營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)懲要兌現(xiàn)
四、開(kāi)門(mén)紅期間管理節(jié)奏把控
1.第一階段：元旦到小年夜
2.第二階段：小年夜到元宵節(jié)
3.第三階段：元宵節(jié)到三月末

第三講：一點(diǎn)一策精準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)定位
1.網(wǎng)點(diǎn)外部環(huán)境分析。
2.網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境分析。
3.網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分析
4.網(wǎng)點(diǎn)定位
5.網(wǎng)點(diǎn)聚焦客群定位

第四講：目標(biāo)制定、分解與活動(dòng)量管理
一、目標(biāo)管理技能
1.設(shè)定工作目標(biāo)的技能
2.目標(biāo)分解的技能
3.考核評(píng)估技能
4.對(duì)員工激勵(lì)、反饋和輔導(dǎo)的技能
二、制定活動(dòng)量目標(biāo)
1.制定活動(dòng)量目標(biāo)原則
2.設(shè)定活動(dòng)量目標(biāo)的步驟
1）目標(biāo)分解到客群
2）目標(biāo)分解到行動(dòng)策略
3）目標(biāo)分解到時(shí)間
3.如何制定活動(dòng)量總目標(biāo)
4.從目標(biāo)到過(guò)程的診斷、分析
案例分析：量身定制員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃

第五講：抓住開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)中的機(jī)遇
1.資金回籠的機(jī)遇
2.家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
3.信息采集機(jī)遇
4.親情營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇
5.品牌宣傳機(jī)遇
6.節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

第六講：旺季營(yíng)銷(xiāo)的方向與實(shí)施技巧
一、營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造氣勢(shì)如虹-抓氛圍
1.臨街
2.大堂入口
3.廳堂
4.柜面
5.貴賓區(qū)
二、旺季營(yíng)銷(xiāo)策略
1.存量客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
1）客戶數(shù)據(jù)分析
2）客戶歸戶管理
3）客戶短信電話溝通技巧
4）客戶防流失技巧
2.增量客戶獲取
1）特色客群獲客
2）廳堂策反客戶
3）臨時(shí)提升客戶
4）到期轉(zhuǎn)化客戶
5）他行策反客戶
6）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶
3.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策劃
4.五大專(zhuān)享活動(dòng)策劃
5.廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)組織
6.優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃
7.客戶權(quán)益活動(dòng)策劃

第七講：聚焦細(xì)分客群
一、目標(biāo)客群定位與需求
1.老年客群定位與新需求
2.女性客群定位與新需求
3.親子客群定位與新需求
4.商貿(mào)客群定位與新需求
5.代發(fā)客群定位與新需求
6.外出務(wù)工客群定位與新需求
二、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1.目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
2.目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
3.目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
三、目標(biāo)客戶群活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃
1.體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
2.知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
3.公益收獲類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
4.道共享類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
5.聯(lián)盟類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
6.個(gè)性化服務(wù)策略
7.批量化開(kāi)發(fā)策略
8.親情維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

第八講：開(kāi)門(mén)紅主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1.傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃
2.春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃
3.春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃
4.互動(dòng)娛樂(lè)型：春節(jié)七天樂(lè)活動(dòng)策劃
5.春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃
6.節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃
7.節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃
8.促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃

第九講：開(kāi)門(mén)紅客戶營(yíng)銷(xiāo)心理攻略
1.面子心理
2.攀比心理
3.懶人心理
4.從眾心理
案例分析：節(jié)慶金融

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