《銀行開門紅營銷攻略——存量客戶邀約與激活提升訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師:董小紅

講師背景:
董小紅老師銀行服務(wù)營銷專家16年培訓(xùn)規(guī)劃實戰(zhàn)經(jīng)歷6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點近200家心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級)執(zhí)行師、人力資源管理師累積為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行等金融機構(gòu)輔導(dǎo) 詳細>>

董小紅
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《銀行開門紅營銷攻略——存量客戶邀約與激活提升訓(xùn)練》詳細內(nèi)容

《銀行開門紅營銷攻略——存量客戶邀約與激活提升訓(xùn)練》

銀行開門紅營銷攻略——存量客戶邀約與激活提升訓(xùn)練

課程背景:
“開門紅“的成功源自正確的方向,而正確的方向源自對本行經(jīng)營數(shù)據(jù)與市場環(huán)境的準(zhǔn)確
分析,“開門紅“不僅僅是找到客戶、營銷存款或者相關(guān)產(chǎn)品,真正的”開門紅“應(yīng)該是通
過全員行動找到價值客戶,以”開門紅“為契機深度營銷,讓客戶成為我們的忠實客戶。

就存量客戶而言存在著這樣的現(xiàn)象,一方面每家行擁有著龐大的存量客戶,尤如一座座
寶藏;另一方面為數(shù)不少的網(wǎng)點仍存在“拉熟客、榨熟客”的情況,放任“金礦”置之不理
,究其原因是害怕向陌生客戶打電話,客戶邀約到訪率不高,活動邀約成功率不高,而
客戶到了之后,又不知道該從哪里切入溝通話題,無法有效激發(fā)客戶需求,往往銷售成
交差強,特別是對臨界客戶的提升和到期客戶的轉(zhuǎn)化,缺乏有效的方法。
本課程以存量客戶與盤活的主要問題入手,通過客戶數(shù)據(jù)分析、客戶歸戶管理、客戶短
信電話溝通技巧、客戶面談技巧系統(tǒng)剖析、層層遞進、引入生動鮮活的案例,讓學(xué)員在
訓(xùn)練中將知識轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)斗力,提升存量客戶營銷能力。

課程收益:
? 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營銷團隊士氣
? 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點
? 針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析、需求把脈
?
改變過往一味推薦產(chǎn)品的銷售模式,有效掌握SPIN的適用技巧,從需求出發(fā),一舉擊中
要害
? 使客戶經(jīng)理掌握嫻熟的電話營銷、面談銷售技巧,提高銷售成效率
? 利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式:課堂講解、小組研討、案例分享、情景訓(xùn)練,啟發(fā)性、互動性強、貼近實際
、深入淺出、

課程大綱
第一講:旺季動員篇
1.市場競爭格局分析
2.商業(yè)銀行的客戶需求
3.商業(yè)銀行的業(yè)績來源
4.開門紅的重要意義
5.新形勢下的新打法

第二講:開門紅營銷策略
一、抓住旺季營銷中的機遇
1.資金回籠的機遇
2.家庭理財安排的機遇
3.信息采集機遇
4.親情營銷機遇
5.品牌宣傳機遇
6.節(jié)日營銷機遇
二、增量客戶獲取
1.特色客群獲客
2.廳堂策反客戶
3.臨時提升客戶
4.到期轉(zhuǎn)化客戶
5.他行策反客戶
6.活動營銷客戶

第三講:存量客戶營銷策略
1.潛力客戶激活
2.中端客戶提升
3.高端客戶防流失
4.臨界客戶提升
5.到期客戶轉(zhuǎn)化

第四講:存量客戶電話營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練
一、電話營銷的目的與重要性
1.電話營銷人員角色定位
2.電話營銷的重要性
3.電話營銷的目的
1)營銷自己
2)營銷銀行
3)營銷產(chǎn)品
4.電話邀約與電話營銷的區(qū)別
二、電話邀約準(zhǔn)備
1.硬件的準(zhǔn)備
2.軟件的準(zhǔn)備
1)營銷各階段的方法技巧
2)本行產(chǎn)品,以及同業(yè)產(chǎn)品的了解、把握
3)客戶信息以及客戶需求的把握
3.平時的準(zhǔn)備:養(yǎng)成良好的習(xí)慣
4.臨時的準(zhǔn)備:搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?br /> 5.電話營銷最佳時機的準(zhǔn)備
1)按周劃分
2)按天劃分
3)按職業(yè)劃分
--財務(wù)人員、醫(yī)生、公務(wù)員、銷售人員、行政人員
--餐飲業(yè)、建筑行業(yè)、零售商
--律師、教師、報社編輯、記者
--工薪階層、家庭主婦
三、客戶電話維護策略
1.了解客戶分層分群
2.建立聯(lián)絡(luò)關(guān)系
3.建立服務(wù)關(guān)系
4.建立產(chǎn)品關(guān)系
四、不同客群電話邀約技巧
五、熟悉客戶電話邀約理由與話術(shù)
1.聊現(xiàn)狀——打開客戶的心扉,引出客戶問題
2.找問題——直擊顧客的心靈
3.引重視——引發(fā)顧客的恐懼感
4.解難題——消除顧客的恐懼感
六、實戰(zhàn)演練篇
1.小組研討:不同客群電話邀約話術(shù)設(shè)計
1)潛力客戶激活
2)中端客戶提升
3)高端客戶防流失
4)臨界客戶提升
5)到期客戶轉(zhuǎn)化
--導(dǎo)入本類客戶約見要點
--學(xué)員按流程設(shè)計邀約話術(shù)
現(xiàn)場電話邀約演練
演練點評與討論

第五講:存量客戶邀約面談技巧
一、準(zhǔn)備工作——客戶經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時間管理
1.客戶經(jīng)理常用稱呼禮儀
2.客戶經(jīng)理見面禮儀
3.客戶經(jīng)理握手禮儀
4.客戶經(jīng)理名片禮儀
5.客戶經(jīng)理陪客走路、迎客、送客禮儀
6.客戶經(jīng)理電話接待流程禮儀
7.客戶經(jīng)理電梯、進出門及電話禮儀
8.客戶經(jīng)理拜訪接待禮儀
9.客戶經(jīng)理時間管理
二、客戶需求分析——了解你的客戶
1.不同層級客戶營銷及維護要點
2.不同生命周期客戶營銷及維護要點
3.不同行業(yè)客戶營銷及維護要點
4.不同性格客戶營銷及維護要點
三、需求挖掘
1.不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品
1)老年客群定位與需求分析
2)女性客群定位與需求分析
3)親子客群定位與需求分析
4)商貿(mào)客群定位與需求分析
5)代發(fā)客群定位與需求分析
6)外出務(wù)工客群定位與需求分析
2.探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù)
1)S-現(xiàn)狀性問題
2)P-問題性問題
3)I-影響性問題
4)N-解決性問題
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練
五、異議處理
1.理解客戶的異議
2.化解客戶異議的技巧
3.設(shè)計客戶異議處理話術(shù)
六、促成跟進——促成時機、促成話術(shù)
1.促成時機把握
2.交易促成話術(shù)

第六講:全案例情景實戰(zhàn)演練
1.演練形式與點評說明
2.演練流程講解
3.電話與面談流程說明
4.抽簽→分工→小組討論
演練與點評

 

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