《銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》3天版
《銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》3天版詳細(xì)內(nèi)容
《銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》3天版
銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)
課程背景：
隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的以營(yíng)銷為目的的外拓營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行與客
戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下
，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走
出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商區(qū)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分
，更好的滿足中小企業(yè)、個(gè)體工商戶、工薪人員、社區(qū)居民等多層次多種類的金融需求
，差異化營(yíng)銷才能開(kāi)辟新的通道。
該課程通過(guò)講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析中小企業(yè)、商區(qū)、園區(qū)、社
區(qū)等客戶的外拓營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營(yíng)思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量、
流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)，讓外拓營(yíng)銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)
產(chǎn)生價(jià)值的營(yíng)銷戰(zhàn)略依托。
課程目標(biāo)：
1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營(yíng)銷認(rèn)知
2、系統(tǒng)布局：建立外拓營(yíng)銷體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置
3、能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營(yíng)銷隊(duì)伍
4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化.聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng)
5、分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)
6、團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營(yíng)銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力
課程收益：
? 掌握外拓活動(dòng)策劃的目的和意義。
? 掌握外拓活動(dòng)策劃的流程。
? 掌握外拓活動(dòng)策劃的制勝細(xì)節(jié)。
? 掌握外拓后客戶關(guān)系管理與維護(hù)的技巧。
? 通過(guò)開(kāi)展良好有效的營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到拓展客戶、拓展業(yè)務(wù)的目的。
? 拉近客戶關(guān)系，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天（2天培訓(xùn)+1天的外拓實(shí)踐輔導(dǎo)）
授課對(duì)象：營(yíng)銷條線管理干部、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、拓展團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線
人員
授課方式：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示
課程大綱
第一講: 銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
1、外拓活動(dòng)組織的價(jià)值
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難
3、原因分析與解決之道
4、員工心態(tài)轉(zhuǎn)變-外拓在職業(yè)生涯規(guī)劃中的價(jià)值
第二講: 活動(dòng)策劃的三階段
一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1、對(duì)公客戶需求分析
2、個(gè)人客戶需求分析
3、公私聯(lián)動(dòng)技巧
4、交叉聯(lián)動(dòng)技巧
1）目標(biāo)客戶群定位
2）目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
3）目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
4）目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
5）目標(biāo)客戶群活動(dòng)策劃
二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo)
1.提高品牌影響力
2.提升客戶流量
3.增加客戶資產(chǎn)
4.增升客戶粘性
5.增加互動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶導(dǎo)流
三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營(yíng)策劃
1、社區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略
2）知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略
3）公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略
6）投資理財(cái)類經(jīng)營(yíng)策略……
2、商區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略
2）聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略
3）商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營(yíng)策略……
3、園區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）差別化定位策略
2）個(gè)性化服務(wù)策略
3）批量化開(kāi)發(fā)策略
4）專業(yè)化營(yíng)銷策略
4、情景演練
第三講: 銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新思路
路演營(yíng)銷
沙龍營(yíng)銷
社群營(yíng)銷
節(jié)日營(yíng)銷
事件營(yíng)銷
微信營(yíng)銷
跨界營(yíng)銷
第四講: 外拓實(shí)戰(zhàn)前準(zhǔn)備
外拓心理準(zhǔn)備
外拓實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備
外拓小組及外拓區(qū)域分布
各小組外拓區(qū)域SWOT分析
外拓人員、時(shí)間、路線規(guī)劃
外拓行動(dòng)目標(biāo)制定
7、外拓物料發(fā)放
8、外拓業(yè)績(jī)積分評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)分
第三天外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷
一、晨會(huì)
二、實(shí)戰(zhàn)演練
1、各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行一天的拓展?fàn)I銷。以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行P
K，評(píng)選出優(yōu)勝小組。
三、晚夕會(huì)
1、分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2、講師外拓現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)反饋：肯定成績(jī)、提出不足、指明改進(jìn)方法和技巧
3、小組外拓情況分享
4、外拓營(yíng)銷固化策略
四、總結(jié)、評(píng)比、頒獎(jiǎng)
董小紅老師的其它課程
智能銀行服務(wù)營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：在金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的階段，金融機(jī)構(gòu)通過(guò)智能網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力取得了一定的成效，同時(shí)，由于全新智能銀行網(wǎng)點(diǎn)，在利用人機(jī)交互技術(shù)、數(shù)字媒體技術(shù)，為客戶提供全新的體驗(yàn)的同時(shí)也對(duì)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理崗位角色提出了更高的要求。在“陌生”的智能網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境里，客戶許多自助申請(qǐng)的操作指導(dǎo)、即時(shí)審核和配套服務(wù)都需要依靠大堂經(jīng)理來(lái)引導(dǎo)
講師：董小紅詳情
大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理綜合技能提升訓(xùn)練課程背景：伴隨銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的展開(kāi)和深入，越來(lái)越多的銀行網(wǎng)點(diǎn)跨入了智能化網(wǎng)點(diǎn)時(shí)代，作為網(wǎng)點(diǎn)大堂的靈魂人物，外界環(huán)境的變化對(duì)大堂經(jīng)理的崗位提出越來(lái)越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶維護(hù)的能力。大堂經(jīng)理面臨如下問(wèn)題：?大堂經(jīng)理的崗位定位不明確?大堂經(jīng)理的服務(wù)流程及規(guī)范不清晰?大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理能力薄弱?如何
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銀行網(wǎng)點(diǎn)6S推行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：隨著利率市場(chǎng)化等一系列因素的深化，金融行業(yè)感受到前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前，指標(biāo)需要激發(fā)員工的工作效能努力完成、業(yè)績(jī)需要通過(guò)吸引更多的潛力客戶、培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)客戶來(lái)完成。有沒(méi)有一種管理方法，能夠?qū)崿F(xiàn)提高工作效率、舒緩員工的工作壓力，同時(shí)讓更多的客戶選擇把我行作為客戶的主辦銀行提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)呢銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理給出了
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銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷技巧職業(yè)化訓(xùn)練課程背景：隨著金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成為今后銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)，盡管目前自助式服務(wù)和電子銀行等渠道極大地方便了客戶的便利性，但人們還是偏好通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)，所以銀行網(wǎng)點(diǎn)仍是發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段和最有效的銷售渠道。這也就要求柜面人員能夠盡早轉(zhuǎn)變崗位角色以更積極主動(dòng)的心態(tài)和業(yè)務(wù)技能加入到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的行列中來(lái)。本
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《銀行客戶異議處理與抱怨投訴處理技巧》2天版 04.17
銀行客戶異議與投訴抱怨處理技巧課程背景：作為銀行產(chǎn)品營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對(duì)客戶的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒(méi)有下文了；“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買；“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品
講師：董小紅詳情
《銀行柜員服務(wù)禮儀與規(guī)范》 04.17
銀行柜員服務(wù)禮儀與規(guī)范課程背景：隨著金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成為今后銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)，盡管目前自助式服務(wù)和電子銀行等渠道極大地方便了客戶的便利性，但人們還是偏好通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)，所以銀行網(wǎng)點(diǎn)仍是發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段和最有效的銷售渠道。這也就要求柜面人員能夠盡早轉(zhuǎn)變崗位角色以更積極主動(dòng)的心態(tài)和業(yè)務(wù)技能加入到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的行列中來(lái)。本課程將通
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客戶經(jīng)理陣地營(yíng)銷與外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練課程背景：隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營(yíng)銷人員如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷業(yè)績(jī)壓力，該課程將貫穿客戶經(jīng)理工作職業(yè)素質(zhì)、積極心態(tài)、營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另
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對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練課程背景：訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對(duì)公客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營(yíng)銷的本質(zhì)規(guī)律?！秾?duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，不僅是對(duì)公業(yè)務(wù)和營(yíng)銷技能的渾然一體，而且通過(guò)“情境營(yíng)銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，實(shí)現(xiàn)知行合一的目的。課程目標(biāo)：1、運(yùn)
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