面對面顧問式銷售

  培訓(xùn)講師：高子馨

講師背景：
【我的原則】專注服務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，全力講好每堂課，讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶都放心、安心、舒心【講師背景】高子馨女士既做培訓(xùn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者曾擔(dān)任過德國阿爾諾櫥柜遼寧區(qū)副總裁10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近百家、學(xué)員近千人多年管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾獲得太平洋 詳細(xì)>>

高子馨
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面對面顧問式銷售詳細(xì)內(nèi)容

面對面顧問式銷售
課程大綱：

　　一、顧問的準(zhǔn)備：
　　基礎(chǔ)準(zhǔn)備—心態(tài)準(zhǔn)備、專業(yè)知識準(zhǔn)備（研討）
　　命運(yùn)方程式：結(jié)果來自于行動，行動來自于思想（活動）
　　銷售中售的是觀念（研討）
　　列出產(chǎn)品的優(yōu)勢觀念
　　賣產(chǎn)品前首先賣的是自己，顧問的品質(zhì)決定顧問的銷售高度
　　買賣過程中買的是感覺
　　信賴感建立
　　五大同步建立，和顧客同步思維
　　銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣。
　　1.有效的傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。
　　2.問的原則：先問簡單、容易回答的問題。
　　3.問題類型：背景性問題   難點(diǎn)性問題   暗示性問題
　　思導(dǎo)圖助你成為信息講師
　　1、思維導(dǎo)圖基礎(chǔ)學(xué)習(xí)
　　2、畫出客戶的思維導(dǎo)圖
　　3、記憶顧客名字特征

　　二、銷售基礎(chǔ)流程圖
　　做一定的調(diào)查和分析（研討）
　　1、不可批評競爭對手，
　　2、不良客戶分析，選擇質(zhì)優(yōu)客戶
　　3、比較產(chǎn)品的四個要素
　?、冱c(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色
　?、谂e出大的優(yōu)點(diǎn)
　?、叟e出對手弱的缺點(diǎn)
　?、芨鷥r格貴的產(chǎn)品做比較
　　了解顧客、了解需求。
　?、訇P(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。
　　產(chǎn)品介紹：
　　1、顧客買結(jié)果，所以不賣成份。
　　2、如何說？
　　3、幫助顧客創(chuàng)造價值
　　錢是價值的交換 顧客購買的是價值觀
　　顧客價值觀分類：家庭型：模仿型：成熟型：社會認(rèn)同型：生存型：混合型：
　　了解4種思維模式：配合型：同中求異型：異中求同型：折散型：
　　異議處理：
　?、俳獬跋阮A(yù)防，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”
　?、谌N蘋果：
　?、鬯械目咕茳c(diǎn)，都**“發(fā)問”解決。
　　9大常見異議：
　　1、顧客說：就要考慮一下。
　　2、顧客說：太貴了。
　　3、顧客說：市場不景氣。
　　4、顧客說，等一下（拖延）。
　　5、顧客：能不能便宜一些。
　　6、顧客說：別的地方更便宜。
　　7、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。
　　8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
　　9、顧客講：不，我不要……

　　三、顧問心態(tài)瓶頸突破（活動、冥想）
　　1.使命
　　2.信念
　　3.態(tài)度
　　4.價值觀

　　四、顧問成交（研討演練）
　?、俑惶m克林成交法
　?、谑酆蠓?wù)確認(rèn)成交法
　?、鄱x一成交法
　?、艽_認(rèn)單簽名成交法
　　⑤沉默成交法。
　　⑥對比原理成交法
　?、呋伛R槍成交法。
　?、嗉僭O(shè)成交法：

　　五、請顧客轉(zhuǎn)介紹
　?、俳o你價值，令你滿意
　?、谀阒車娜擞袥]有一、二個朋友也需要這樣的價值
　?、鬯麄兪欠衽c你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
　?、苷垖懗鏊麄兊拿趾脝?？
　?、菽憧梢粤⒖檀螂娫捊o他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）
　　⑥贊美新顧客（借推薦人之口）
　?、叽_認(rèn)對方的需求
　?、囝A(yù)約拜訪時間。

　　六、售后服務(wù)
　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
　　服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時回訪。
　　與顧客親善活動的技巧
　　超出顧客的期望值。
　　改變自己，擁有世界佳服務(wù)行為。

　　七、綜合運(yùn)用：（情景演練）
　　運(yùn)用一天所學(xué)，綜合演練銷售實(shí)戰(zhàn)

 

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壓力管理流程   01.01

課程大綱：　　一、導(dǎo)引階段：9點(diǎn)-10點(diǎn)　　1、破冰活動　破冰游戲，來增加團(tuán)隊(duì)成員及講師之間的信任度　　2、壓力游戲：背人，體會壓力對人生的作用　　認(rèn)知：　　什么是壓力　　壓力的影響　　二、認(rèn)清自我壓力的討論：10點(diǎn)-11點(diǎn)　　1、壓力測設(shè)（抗壓臨界點(diǎn)和壓力反應(yīng)傾向）　　2、分組討論“你的壓力”　　3、研討壓力的來源　　4、研討壓力和情緒，情緒和行為，行為和

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課程大綱：　　服務(wù)和服務(wù)行業(yè)的正確認(rèn)知　　1、世界上所有的人都在從事服務(wù)行業(yè)　　2、服務(wù)行業(yè)是高速增長的行業(yè)　　3、服務(wù)中顧客的顯性需求和隱性需求　　4、服務(wù)禮儀可以提升你的工作品味　　積極的心態(tài)積極的服務(wù)　　1、任何事情都有正反兩面　　2、8個技巧幫你轉(zhuǎn)變心態(tài)　　3、服務(wù)工作是一個過程，享受過程　　服務(wù)禮儀的核心原則是尊重顧客　　尊重顧客才能擁有自尊　　了

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　　職業(yè)素質(zhì)教育課程大綱：　　一、知識、技能　　1、專業(yè)技能　　2、職業(yè)形象　　①印象在職場中的作用　?、谏虅?wù)禮儀小貼士　　3、角色認(rèn)知　?、偬霰緧徫蝗ψ訌墓緦用婵紤]問題　?、谂c主管決策意見不一致該如何　　4、時間觀念　?、贂r間意識　　②時間管理的限阱　?、郯S利時間管理法　　④時間管理矩陣圖　　5、有效溝通　　溝通的七步心法　?、僦鲃右庾R　?、跍贤ǚ椒?/p>

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　　思維腦圖職場課程大綱：　　我們的大腦比我們想象的棒　　只是近幾十年間，科學(xué)家們才發(fā)現(xiàn)了真正的大腦潛力，學(xué)習(xí)了解大腦的能力，發(fā)現(xiàn)自己獨(dú)特的大腦！　　我們不只一個大腦　　大腦受限的原因　　圖像的力量　　大腦和詞匯，體驗(yàn)放射思維　　學(xué)習(xí)繪制基礎(chǔ)腦圖　　中心圖像　　一級分支的建立　　次級分支和圖像形成　　啟動右腦的繪畫練習(xí)　　學(xué)習(xí)簡單用圖像表示思想　　學(xué)習(xí)色彩使

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