銷售訓(xùn)練 狼道營銷實戰(zhàn)技能情景模擬訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:孫兵

講師背景:
孫兵企業(yè)文化與組織系統(tǒng)變革專家、同心動力董事長中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會執(zhí)行委員、中國十大咨詢師清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘講師、國際咨詢協(xié)會注冊咨詢師南開大學(xué)工商管理碩士,中國20位“值得尊敬的管理咨詢專家”之一。個人簡介BriefIntr 詳細>>

孫兵
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銷售訓(xùn)練 狼道營銷實戰(zhàn)技能情景模擬訓(xùn)練詳細內(nèi)容

銷售訓(xùn)練 狼道營銷實戰(zhàn)技能情景模擬訓(xùn)練

  **部分 狼道哲學(xué)篇---- 高績效營銷呼喚狼道回歸

  一、一切都從認識狼開始

  1、令人愛恨交織的狼!

  2、提起狼為何有恐懼感?

  視頻:動物世界中真實的狼

  二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸

  1、體驗式訓(xùn)練:拉幫結(jié)派

  案例:羊為何會被狼吃掉?

  2、缺乏狼道的營銷人特征

  三、狼道營銷人的六大特征

  雄心壯志,目光敏銳,思路清晰

  案例:夢想不等于目標,目標不等于愿景

  案例:完整職業(yè)生涯規(guī)劃的四個進程

  勇于競爭,主動出擊,先入為主

  體驗式訓(xùn)練:誰要我的錢

  超強自信,永不言敗,堅忍不拔

  案例:狼的捕獵成功機率

  停止空談,立即行動,百分執(zhí)行

  案例:決定執(zhí)行力高低的三大要素

  討論:哪個要素是重要的

  專注目標,重視細節(jié),績效**

  案例:買火車票

  相互信任,協(xié)同作戰(zhàn),團隊為王

  體驗式情景訓(xùn)練:信任與不信任

  第二部分 實戰(zhàn)技能篇--- 狼道營銷實戰(zhàn)技能的提升

  一、營銷的本質(zhì)與狼道營銷

  1、營銷的本質(zhì)是什么

  案例:《亮劍》精神與營銷本質(zhì)

  2、狼道營銷的威力

  案例:狼是如何與獵物共贏生存的

  二、狼道營銷人員職業(yè)定位

  1、做客戶的顧問和教練

  案例:顧問式營銷的誤區(qū)

  2、“百問不倒”六個方面

  三、從不盲動,敏銳洞察 ,精準選擇客戶

  案例:狼是捕捉羚羊的

  1、機會不是等來的

  游戲:誰要我的錢

  2、客戶信息收集途徑

  3、選擇客戶的5大誤區(qū)

  案例:金山集團客戶信息分析與評估表格

  四、充分準備,主動出擊,勢不可擋

  案例:狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的

  拜訪客戶前的四大準備

  深度的客戶溝通SPIN和FABEC 工具

  情景模擬:使用SPIN工具進行發(fā)問

  情景模擬:使用FABEC工具進行產(chǎn)品陳述

  挖掘和創(chuàng)造客戶需求

  激發(fā)對方的購買沖動

  情景模擬:深度挖掘客戶需求

  五、步步為營,雙贏談判

  情景模擬:兩個小孩分橙子

  成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

  商務(wù)談判中的6個實戰(zhàn)應(yīng)對動作

  情景模擬:客戶價格談判

  3、客戶異議6種方法

  情景模擬:客戶異議處理技巧

  六、永不言敗,直指結(jié)果

  案例:狼不知道什么是失敗

  面對失敗的5種態(tài)度

  客戶合作意向的積極訊號

  七、狼道客情關(guān)系管理技巧

  擺正我們與客戶的關(guān)系

  客情關(guān)系的本質(zhì)

  客情關(guān)系的四個層次

  優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略

  案例分析:兆榮公司的客戶服務(wù)策略

 

孫兵老師的其它課程

課程大綱:  部分:企業(yè)文化管理的基本含義  一、企業(yè)文化的基本含義  1、什么是企業(yè)文化  2、理解企業(yè)文化含義的要點  3、甄別企業(yè)文化定義的核心指標  4、什么是企業(yè)文化管理  二、企業(yè)文化的核心內(nèi)容  1、使命 ?。?)使命的基本含義 ?。?)使命解決的問題 ?。?)小組討論 ?。?)對知名企業(yè)使命的舉例分析  2、愿景 ?。?)愿景的基本含義 ?。?/p>

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  一、自我管理  1、職業(yè)化與職業(yè)人  2、職業(yè)人的意識  3、正確的工作方法  4、職業(yè)形象  5、職場成功的規(guī)律  6、時間管理  7、目標管理  二、積極心態(tài)  1、主動積極  主動積極與被動消極的區(qū)別  關(guān)注圈與影響圈  主動積極的人具有的特質(zhì)  練習(xí):被動變主動  主動積極對我們的影響  案例分析:這公平嗎?  我們工作中什么樣的行為是主動積極 

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  授權(quán)管理講分層授權(quán)的優(yōu)勢  1.前言  2.組織中的責(zé)權(quán)利  3.分層授權(quán)的益處  授權(quán)管理第二講 分層授權(quán)的弊端  1.關(guān)于權(quán)力的三種誤用  2.分層授權(quán)的不良后果  授權(quán)管理第三講用分層負責(zé)代替分層授權(quán)  1.什么是分層負責(zé)  2.分層負責(zé)表的制定與作用  授權(quán)管理第四講接受授權(quán)的藝術(shù)與授權(quán)抽查  1.讓領(lǐng)導(dǎo)放心授權(quán)  2.授權(quán)之后進行不定期抽查  

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  有效溝通培訓(xùn)技巧一、溝通的基本概念  1、溝通的定義  A、分組游戲  B、分析討論  2、溝通的要素  3、溝通的障礙  4、溝通的文化差異  5、高效溝通的原則  有效溝通培訓(xùn)技巧二、有效溝通的技巧--望、聞、問、切  1、觀察的技巧  2、聆聽的技巧  游戲;聽從指示工作表  A、設(shè)身處地的傾聽  B、聽力高手的技巧  C、掌握對方談話要點  D、

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  一、企業(yè)文化與企業(yè)核心競爭力  (一)企業(yè)文化的定義 ?。ǘ┢髽I(yè)核心競爭力的定義  (三)企業(yè)文化與企業(yè)核心競爭力的關(guān)系  1、企業(yè)文化是企業(yè)核心競爭力的根基  2、企業(yè)文化是打造企業(yè)核心競爭力的“獨特性資源”  3、企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展永不枯竭的動力源泉  4、企業(yè)文化保障企業(yè)核心競爭力的形成  二、企業(yè)文化塑造企業(yè)核心競爭力成功案例:通用電氣公司  

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超級溝通能力   01.01

  單元認識自我(測試)  ◇你的氣質(zhì);  ◇你的性格是內(nèi)向還是外向?  ◇你屬于敏感型、感情型、思考型還是想象型?  ◇你樂觀嗎?  ◇你是疑心很重的人嗎?  第二單元溝通與管理溝通  ◇溝通的內(nèi)涵、過程、要素和基本原則;  ◇溝通渠道及相關(guān)問題;  ◇溝通的障礙及克服技巧;  第三單元人際溝通  ◇人際溝通的特點、作用和原則;  ◇人際溝通的障礙及相應(yīng)對

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  打造團隊創(chuàng)新能力一、走進創(chuàng)新思維時代  1、變與應(yīng)變  2、跳出傳統(tǒng)的守舊觀念  3、社會領(lǐng)域:信息飽和與知識爆炸  4、經(jīng)濟領(lǐng)域:市場競爭顯智慧  5、個人領(lǐng)域:有志者事竟成  打造團隊創(chuàng)新能力二、企業(yè)創(chuàng)新理論基礎(chǔ)  1、創(chuàng)新改變了世界  2、企業(yè)只有兩種功能——行銷和創(chuàng)新  3、重新認識創(chuàng)新  4、企業(yè)創(chuàng)新的6種形式  經(jīng)營模式創(chuàng)新  科技創(chuàng)新  產(chǎn)

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  高效團隊建設(shè)一  理論依據(jù)  ·行為——受思想支配的外在活動?!  じ咝袨椤唵?、正確、持久?!  じ咝袨榻ㄔO(shè)——自察、自控及外力影響(外力影響包括團隊約束、訓(xùn)練等),把正確的觀念變成信念,把正確的行為變成習(xí)慣,達到持久的知行合一?! 「咝F隊建設(shè)二  團隊建設(shè)渙散主要原因分析  ·領(lǐng)導(dǎo)層意愿不夠強---沒有達成目的的強烈欲望  ·行為模式不被接受

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  一、怎樣建立基于戰(zhàn)略的目標管理體制  1、目標管理的基本思想  2、目標管理與績效考核的關(guān)系  二、目標管理的作用  1、說明公司戰(zhàn)略與期望  2、各級都負責(zé)任  3、提供考核依據(jù)  4、建立績效伙伴  5、自我管理基礎(chǔ)  6、長短利益平衡  三、目標管理的原則  1、期望原則  2、SMART原則  3、參與原則  四、目標設(shè)定與目標分解  1、共同目

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  講企業(yè)發(fā)展困境  企業(yè)養(yǎng)生-良性發(fā)展、穩(wěn)健的經(jīng)營法則  在中國做營銷經(jīng)常遇到的問題(現(xiàn)實營銷困境)  中國的營銷發(fā)展經(jīng)歷了怎樣的變化  營銷發(fā)展的幾個階段  營銷思維的轉(zhuǎn)變  營銷的本質(zhì)  第二講營銷思想  葵花寶典:經(jīng)典營銷思想  第三講營銷思維導(dǎo)圖(營銷思路步驟)  市場調(diào)研和目標市場選擇及定位、市場布局  品牌戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)下的系統(tǒng)營銷(形象力、銷售力、

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