社區(qū)銀行的管理與營銷

  培訓講師：溫在磉

講師背景：
溫在磉——銀行營銷管理實戰(zhàn)專家★國內(nèi)金融培訓行業(yè)資深研究學者；★《銀行全員營銷項目》獨立設計者和撰寫人；★金融培訓中心首席管理咨詢師、高級培訓師★中國首位金融企業(yè)效率提升實驗咨詢倡導者★銀行服務提升套餐解決方案第一人★社區(qū)銀行發(fā)展趨勢與布局 詳細>>

溫在磉
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社區(qū)銀行的管理與營銷詳細內(nèi)容

社區(qū)銀行的管理與營銷

一、社區(qū)銀行的概念和起源

二、中國發(fā)展社區(qū)銀行的背景與條件

三、社區(qū)銀行如何選址

四、社區(qū)銀行功能如何設置

五、社區(qū)銀行管理者的角色認知

v 管理者角色、職責與素質(zhì)要求

v 網(wǎng)點管理者現(xiàn)場管理必備的能力

v 優(yōu)秀管理者的標準

六、社區(qū)銀行員工管理藝術

v 員工情緒管理技巧

v 員工“師徒制”輔導方式

v 員工溝通的實務應用

七、社區(qū)銀行現(xiàn)場客戶管理藝術

v 客戶的識別與引導

v 現(xiàn)場溝通從心開始

v 良好的溝通小技巧

v 現(xiàn)場溝通的基本步驟

八、  社區(qū)銀行現(xiàn)場6S管理

v 6S管理的概念

v 銀行6S管理中存在的主要問題

v 整理推行技法

v 整頓遵循的原則

v 清掃推進方法

v 環(huán)境與衛(wèi)生的維護標準（檢查表格使用技巧）

v 網(wǎng)點6S實施關鍵

v 網(wǎng)點6S實施案例分享

v 網(wǎng)點突發(fā)事故管理(案例研討)

九、  社區(qū)銀行如何營銷

v 誰是社區(qū)銀行當前的客戶

v 客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務

v 客戶是如何做出選擇的

v 誰是你的潛在客戶

v 思考與討論

十、  　營銷透視與管理

v 行業(yè)市場情報收集與分析

v 現(xiàn)有市場競爭分析

v 競爭對手情報收集與分析

v 市場情報的判斷、說明

v 市場情報說明中6P的運用

v 講授法

v 案例研討

v 小組討論

v 小組發(fā)表

十一、   開發(fā)高端客戶的方法與技巧　

v 開發(fā)新客戶的重要性

v 數(shù)量是**個決勝點

v 使用多種方法去開發(fā)新客戶

v 設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃

v 獲得見面機會

v 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

v 接近客戶的技巧

v 直接拜訪的技巧

v 信函開發(fā)的技巧

v 電話開發(fā)的技巧

v 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程

v 充分的準備

v 人性化的開場白和問候語

v 探詢客戶的真正需求

v 產(chǎn)品陳述技巧

v 常見的五種拒絕方式及應對技巧

v SPIN模型與運用

v SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

v 問題與對話設計

v 進入推銷主題的時機及技巧

十二、   開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹

v 社區(qū)營銷的思路

v 找尋機會

v 鋪開機會

v 挖掘機會

v 旁觀機會

v 穿插機會

v 長久機會

v 社區(qū)營銷策略

v 營銷主題，訴求的確定

v 采取有針對性營銷方式

v 選擇正確的時間、地點

v 選擇進入社區(qū)的方式

v 平衡各方顧客關系

v 活動過程要精益求精

v 活動創(chuàng)意要深刻

v 保持活動的長期性

v 講授法

v 案例研討

v 小組討論

v 小組發(fā)表


 

溫在磉老師的其它課程

銀行職場商務禮儀課程對象：行長、中高層管理者、（對公、個人、理財客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理）課程目的：如何展示銀行從業(yè)人員的禮貌修養(yǎng)，展示其良好的綜合素質(zhì)？如何展現(xiàn)一個銀行管理的完善？這需要從每位銀行從業(yè)者個人形象塑造做起。每個人都希望自己儀課程內(nèi)容：一、禮儀的概念“禮”定義、起源、發(fā)展“禮”：尊重，禮者敬人“儀”：恰到好處的表示尊重的形式現(xiàn)代禮儀的特征什么銀行職場

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五星級柜面的卓越服務課程對象：臨柜人員、個人客戶經(jīng)理、理財（零售）經(jīng)理課程目的：銀行柜面作為對外服務的窗口，不僅直接體現(xiàn)銀行的公眾形象，而且對維護客戶關系起到非常重要的橋梁作用，如何培養(yǎng)和造就一支良好的、高素質(zhì)的柜面員工課程內(nèi)容：一、樹立卓越服務理念一個中心價值營銷，提高客戶忠誠度三大紀律先服務再營銷！先服務好初次來辦理業(yè)務的客戶多做一點，主動服務，超越期望

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銀行客戶經(jīng)理外拓營銷+實戰(zhàn)輔導課程對象：客戶經(jīng)理網(wǎng)點主任支行長課程目的：深度挖掘客戶存款營銷：貸款營銷：中間業(yè)務，提高市場占有率課程內(nèi)容：銀行客戶經(jīng)理外拓營銷+實戰(zhàn)輔導（項目輔導時間：4天4夜）項目背景：90年代末國有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過去了，時過境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，在浙江、在山東等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，全國數(shù)家國有大行正

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銀行客戶經(jīng)理銷售禮儀與客戶溝通技巧課程對象：對公客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理、非現(xiàn)金柜員、大堂經(jīng)理課程目的：銀行客戶經(jīng)理在推薦產(chǎn)品之前，首先得學會推銷自己，銷售人員永遠沒有第二次機會去扭轉(zhuǎn)別人對自己的第一印象。一般認為，如果一開始被擯棄在大門外，縱課程內(nèi)容：第一章、銀行客戶經(jīng)理基本禮儀一、客戶經(jīng)理的儀容儀表女士淡妝的基本要求男士的面部整潔頭發(fā)要求面容

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銀行全員營銷項目項目背景：隨著利率市場化進一步放開、金融脫媒的提出以及存款保險制度的推行、銀行大額存單的實施、民營銀行、網(wǎng)商銀行、直銷銀行的介入，金融行業(yè)傳統(tǒng)營銷和經(jīng)營管理模式，將隨之改變，銀行在這次金融改革中，如何進退？如何保全？如何獲利？需要每個銀行經(jīng)營者、管理者、普通員工一起，進行一場壯士斷腕的徹底洗禮。在這樣一場聲勢浩大的改革中，最為關鍵的是銀行從業(yè)

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銀行網(wǎng)點服務營銷雙提升標桿項目課程對象：對公客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理、現(xiàn)金柜員、大堂經(jīng)理課程目的：為銀行建立一套完善的網(wǎng)點標準化管理體系，并對網(wǎng)點各崗位員工進行針對性輔導，使銀行標準化建設項目在被輔導后網(wǎng)點管理水平與服務規(guī)范水平顯著提升課程內(nèi)容：一、銀行網(wǎng)點服務環(huán)境標桿內(nèi)部環(huán)境現(xiàn)場檢查案例分析營業(yè)服務場所內(nèi)私人物品管理大廳衛(wèi)生環(huán)境管理填單臺管理自

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商業(yè)銀行客戶心理分析及營銷對策課時設計：1天，6小時培訓對象：對公客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理、非金柜員、大堂經(jīng)理課程目標：一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，挽留的機會就越大，通過客戶使用更多產(chǎn)品而獲利的機會就越多。本課程通過對商業(yè)銀行客戶心理層面的分析，掌握不同類型的客戶心理，理解客戶的心理需求；傳授學員通過把時間，金錢、構想、活動或演示空間等資源整合，

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社區(qū)銀行的管理與營銷課程對象：社區(qū)銀行負責人、社區(qū)銀行柜面員工課程目的：如何對社區(qū)銀行的團隊進行管理和建設？怎么服務和營銷社區(qū)客戶？如何發(fā)揮社區(qū)銀行的優(yōu)勢提升服務中小企業(yè)和個人客戶的能力和經(jīng)營特色？如何針對客戶的課程內(nèi)容：一、社區(qū)銀行的概念和起源二、中國發(fā)展社區(qū)銀行的背景與條件三、社區(qū)銀行如何選址四、社區(qū)銀行功能如何設置五、社區(qū)銀行管理者的角色認知管理者角色

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網(wǎng)點管理者管理技能提升實務課程對象：支行行長、網(wǎng)點負責人、主辦會計、網(wǎng)點后備人才課程目的：金融市場的競爭是全面的競爭，各家金融機構在產(chǎn)品推出、服務創(chuàng)新、營銷方式上各顯神通、不遺余力。而一個現(xiàn)代化的，有競爭力的金融機構必將有一支高效課程內(nèi)容：一、網(wǎng)點管理者角色定位任務導向型與經(jīng)營業(yè)主型網(wǎng)點管理者的區(qū)別支行長的報告支行長——網(wǎng)點經(jīng)營的靈魂人物二、提高網(wǎng)點管理者的

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網(wǎng)點開門紅旺季營銷培訓對象：柜員、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理課程目標：歲末年初,旺季營銷階段即將到來,旺季營銷對銀行完成全年各項經(jīng)營業(yè)務指標和搶占市場份額,都具有極其重要的意義。面對同業(yè)競爭愈加激烈，營銷時間緊、任務重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出，如何在有限的時間，開展一期完美的旺季營銷至關重要。同時根據(jù)銀行網(wǎng)點現(xiàn)狀科學合理的制定營銷策略?！耙晕沾婵睢⑼卣怪虚g業(yè)務、培育

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