通信行業(yè)渠道經(jīng)理及渠道代理商綜合培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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通信行業(yè)渠道經(jīng)理及渠道代理商綜合培訓(xùn)

**部分  渠道管理篇

一、 全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的渠道競爭態(tài)勢  

 運(yùn)營商渠道問題現(xiàn)狀

 四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突

 外國標(biāo)桿運(yùn)營商的渠道狀況

 3G發(fā)展的新趨勢和新格局

 三大運(yùn)營商競爭態(tài)勢對比

 三大運(yùn)營商渠道競爭態(tài)勢對比

二、 3G時(shí)代的渠道競爭策略

 渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R  

 “全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求

 “全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略

 新型電信渠道價(jià)值鏈整合

 以渠道為核心的“1 4”營銷協(xié)同模式

 渠道經(jīng)理的綜合營銷能力要求

三、渠道營銷綜合技能提升技巧

 渠道規(guī)劃

 渠道建設(shè)

 渠道培訓(xùn)

 渠道溝通

 渠道管理


 

第二部分  營業(yè)廳管理篇

1. 營業(yè)廳管理者角色與職責(zé)

作為一個(gè)營業(yè)廳的管理者，如何認(rèn)知自己的角色定位，應(yīng)該具備哪些職業(yè)素質(zhì)和要求，如何從管理的角度提升自身的職業(yè)素養(yǎng)，以及將面臨怎樣的市場沖擊和挑戰(zhàn)？ Ø 

 營業(yè)廳管理者必備的核心素質(zhì)

 營業(yè)廳管理者日常管理的誤區(qū)

 營業(yè)廳管理者的四大基本要素

 營業(yè)廳管理的未來之發(fā)展趨勢

 營業(yè)廳管理者當(dāng)今面臨的挑戰(zhàn)

 案例分析：“海跑”帶來的啟迪

2. 營業(yè)廳之高效溝通與協(xié)調(diào)

掌握深層次溝通的技巧，如何了解組員的內(nèi)心真實(shí)想法，如何**溝通的技巧打造內(nèi)部組員溝通協(xié)調(diào)性，營業(yè)員與客戶的溝通技巧，與領(lǐng)導(dǎo)溝通的技巧。

 內(nèi)部溝通決定外部的服務(wù)質(zhì)量

 內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)的價(jià)值二重特性

 高效內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)的三大要素

 優(yōu)質(zhì)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)的四大工具

 營業(yè)廳內(nèi)部溝通五大基本用語

 營業(yè)廳高效率溝通的六大同步

 情景模擬：誰的表現(xiàn)是出色

3. 營業(yè)廳管理者的團(tuán)隊(duì)管理

如何打造營業(yè)前臺與后臺工程部門的團(tuán)隊(duì)服務(wù)協(xié)作，在公司實(shí)施首問負(fù)責(zé)制的同時(shí)，如何動用團(tuán)隊(duì)的力量去為客戶服務(wù)，如何增進(jìn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的效能和效率，如何激勵你的團(tuán)隊(duì)成員，將會有具體的案例進(jìn)行了全面的演練。 Ø 

 高績效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)和表現(xiàn)之形式

 你在團(tuán)隊(duì)中究竟扮演什么角色呢

 營業(yè)廳管理者如何高效管理上司

 營業(yè)廳管理者如何高效管理下屬

 營業(yè)廳管理者對員工的情緒管理

 營業(yè)廳管理者如何高效激勵員工

 營業(yè)廳管理者對員工期望值管理

 掌握營業(yè)廳團(tuán)隊(duì)沖突管理的技能

 案例分析：小阮與小王沖突博弈

4. 營業(yè)廳管理者之現(xiàn)場管理

營業(yè)廳現(xiàn)場管理者的四項(xiàng)基本職責(zé)、如何進(jìn)行營業(yè)廳現(xiàn)場形象管理，如何進(jìn)行營業(yè)廳現(xiàn)場值班管理、如何對營業(yè)廳員工進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)、如何應(yīng)對營業(yè)廳現(xiàn)場突發(fā)事件進(jìn)行有效處理，以及如何進(jìn)行營業(yè)廳安全管理。 Ø 

  營業(yè)廳現(xiàn)場管理的四大基本要素

  營業(yè)廳現(xiàn)場管理中的形象之管理

  營業(yè)廳現(xiàn)場管理中的值班之管理

  如何對營業(yè)廳員工進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)

  如何管理營業(yè)廳出現(xiàn)的突發(fā)事件

  如何進(jìn)行營業(yè)廳現(xiàn)場的安全管理

  案例分析：問題究竟出現(xiàn)在哪里

5. 營業(yè)廳管理者營銷的策略

營業(yè)廳營銷要激發(fā)出客戶的購買欲望，同時(shí)要了解客戶的購買模式，如何才能做到這些呢？如何提升營業(yè)廳的營業(yè)額呢？如何促進(jìn)客戶的滿意度？如何進(jìn)行營業(yè)廳的商品促銷和商品陳列？ Ø 

  營業(yè)廳營銷必須準(zhǔn)備技巧與策略。

  營業(yè)廳營銷服務(wù)開場白技巧策略。

  營業(yè)廳營銷中高效詢問技巧策略。

  營業(yè)廳營銷中如何去展示你產(chǎn)品。

  營業(yè)廳營銷中如何處理客戶異議。

  營業(yè)廳營銷中促成技巧策略分析。

  不斷營造生動化營業(yè)廳商品陳列。

  營業(yè)廳高效促銷技巧與策略分析.

  案例分析：小劉營業(yè)廳營銷誤區(qū)


 


 


 


 

6. 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與投訴處理

在當(dāng)今客戶期望值不斷提升的情況下，如何**細(xì)節(jié)來營造客戶的滿意度？那些細(xì)節(jié)是關(guān)鍵的標(biāo)？客戶投訴的處理流程是什么？營業(yè)廳客戶投訴都有哪些分類？如何應(yīng)對難纏的客戶？如何增強(qiáng)客戶的忠誠度？ Ø 客戶出現(xiàn)投訴現(xiàn)象根源點(diǎn)是什么。

 Ø客戶投訴能夠?yàn)闋I業(yè)廳帶來什么

 Ø客戶投訴基本應(yīng)答技巧舉例分析

 Ø處理客戶投訴的流程和方法解析

 Ø什么是營業(yè)廳客戶的終生之價(jià)值

 Ø營業(yè)廳如何拴住老客戶操作方法

 Ø兩家地毯公司服務(wù)看服務(wù)的意識

 Ø案例分析：一個(gè)投訴客戶的風(fēng)波

7. 營業(yè)廳管理者的自我管理

一個(gè)卓越的營業(yè)廳管理者一定要能夠進(jìn)行完善的自我管理，如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，如何進(jìn)行自我時(shí)間和效率管理，如何進(jìn)行會議管理等等都是擺在營業(yè)廳管理者面前的主題。

 Ø影響營業(yè)廳員工職業(yè)生涯關(guān)鍵點(diǎn)

 Ø營業(yè)廳管理者如何拋出職業(yè)之錨

 Ø營業(yè)廳管理者的時(shí)間和效率管理

 Ø營業(yè)廳管理者的高效之會議管理

 Ø案例分析：小王忙碌的一天


 


 


 

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點(diǎn)　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊(duì)腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

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