門店店長銷售管理訓練課綱

  培訓講師：季佩楓

講師背景：
季佩楓老師師資介紹【專業(yè)資歷】跨界研究學者、供給側改革研究者互聯(lián)網+組織與營銷變革管理導師江蘇省培訓行業(yè)聯(lián)誼會顧問專家前瞻思維版權人，著有《前瞻性思維》上海交通大學海外教育學院外聘講師浙江大學繼續(xù)教育學院商業(yè)講師南京財經大學MBA/EDP中 詳細>>

季佩楓
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門店店長銷售管理訓練課綱詳細內容

門店店長銷售管理訓練課綱

一、店長管理角色認知：

1、開場互動，學習小組組建

2、思考：后品牌時代，營銷拼什么？

3、管理者的價值：

不僅在于專業(yè)、能力、素質，而在于團隊的績效，即下屬的表現(xiàn)。

主管重要的事情是創(chuàng)造什么？

從銷售能手向管理高手的轉變。

4、銷售管理人員的角色認知

從西游記團隊看角色的區(qū)別：從孫悟空向唐僧轉變

一個優(yōu)秀的管理者是誰？

對自己：學習者 

對上司：服從、執(zhí)行、受訓、協(xié)助、績效伙伴

對下屬：公司代言人、模范者、計劃者、指揮者、監(jiān)督者、 授權者、培育者、激勵者 

對同級：內部客戶、支持配合者

對客戶：共贏的伙伴

5、銷售管理工作職能界定

制定銷售計劃、設定銷售目標、上傳下達信息、管理銷售團隊、協(xié)助下屬工作、關注銷售渠道、督導計劃執(zhí)行、總結方法經驗、教練輔導成員、

6、高效能管理的三大核心要素

    ※ 要素一：做對的事 

----明確目標、制定各項工作標準與流程

----落實企業(yè)文化、執(zhí)行與維護組織制度

    ※ 要素二：把事做對 

----關注重點、預防問題

----創(chuàng)新與改善

   ※ 要素三：發(fā)揮潛能 

----合理配置、有效輔導

----以身作則、有效激勵

二、優(yōu)秀管理人員能力前瞻：

1、領導力：

為什么他人要接受你的領導？

領導力的定義：引領眾人去他們從未去過的地方的能力，指明方向，影響眾人，變未知為已知。成員愿意跟你走，并甘愿長期跟你走；

以身作則不是勸導他人的重要方式 ，而是唯一方式

影響眾人：人們對你言聽計從，主要是因為位高權重，還是足智多謀，

假設：如果你從管理者變成外部顧問，多少人依然聽從你的意見；

如果你另起爐灶，有多少人會追隨你去創(chuàng)業(yè)；

2、責任力：

西點軍校校訓

你負責任嗎？我們習慣于下意識的找借口嗎？

對個體的責任、對團隊的責任

3、協(xié)作力：

把一個觀點傳遞給團隊所有成員：“記??！這是你的船！要讓它成為好的！“

A、建立和諧的企業(yè)人際關系氛圍，營造良好的工作氛圍；

心理學家的忠告：輕松愉快的工作氛圍可以激發(fā)員工的智慧和創(chuàng)造力

B、經常組織集體互動，增強團隊協(xié)作意識；

C、營造你追我趕、力爭上游的競爭氛圍；

D、充分信任周圍的同事和周圍的人。

人際溝通的冰山理論

E、領導者要合理的、適時的組織協(xié)調。

4、管理力：

A、自我約束與管理

B、情緒和情商管理

C、目標管理（SMAT原則）

D、計劃管理（PDCA 8步驟）

5、訓練力：

復制優(yōu)秀個體的能力，訓練四步驟：準備、呈現(xiàn)、試做、追蹤

三、金牌店長銷售實戰(zhàn)：

1、積極銷售的法寶：有效溝通

何為有效溝通？

有效溝通的構成元素有哪些？

A、銷售過程中溝通的人際原則

◎ 主動表達善意（主動微笑的勇氣）

◎ 捍衛(wèi)別人說話的權利（聽懂客戶的需求）

◎ 認同溝通風格的差異（判斷性格類型）

◎ 自我情緒管理（以職業(yè)的狀態(tài)做事）

B、客戶溝通管理

◎ 明白客戶到底需要什么、為什么需要

◎ 設身處地的思考客戶的情緒

◎ 與客戶溝通的基本態(tài)度

2、金牌門店銷售ABC

A、做好銷售準備工作 

對你的產品保持足夠的熱情 

充分了解品牌及產品信息　　 

掌握介紹自己和項目的藝術

準備好你的銷售道具 

明確每次溝通的目標

告訴顧客事實真相

B、與客戶保持良好互動 

錘煉向客戶提問的技巧 

向客戶展示合作的好處 

使用精確的數據說服客戶 

尋找共同話題

C、準確捕捉客戶的心思 

真誠了解客戶的需求 

把握客戶的決策心理 

準確分析客戶的決策過程 

對癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內心的負面因素 

四、渠道開發(fā)模塊

1、大客戶的組織分析

客戶采購組織分析圖

大客戶需求和機會分析

2、需求三部曲——隱含需求/明確需求/終需求

客戶關系發(fā)展

關系兩大要素：利益 信任

利益的準確定義：組織利益和個人利益

中國人建立信任路徑圖

3、探討：更加有效接觸大客戶的渠道 

五、成為團隊的教練和領袖

1、什么是教練----分享視頻《永不放棄》

2、如何教練下屬

3、管理教練方法的研討和情境模擬演練；

4、教練的途徑：個別輔導、電話輔導、集體輔導；

5、團隊激勵：

A、激勵的定義 

B、馬斯洛層次需求論、雙因素理論 

C、激勵的三大方法 

D、精神激勵的“天龍八部” 

E、激勵的策略

建立卓越銷售團隊的六大法則
    A、杰出的銷售領軍人物；
    B、追求卓越的工作心態(tài)；
    C、營造愉快的工作環(huán)境；
    D、關心成員個人的發(fā)展；
    E、適才適用(合適的人放在合適的崗位，才能發(fā)揮大的優(yōu)勢)；
    F、銷售策略規(guī)劃分析
    門店團隊的文化建設

A、團隊留人的三要素：事業(yè)、薪酬、文化；

B、團隊文化建設的重要性；

C、團隊文化建設的促進性；

D、團隊文化建設的個性化；

E、主管對于團隊文化建設的創(chuàng)造性和影響力；-分享視頻《亮劍之軍魂》

卓越管理的十大技巧

任何技巧的前提：必須先贏得部屬的信任，讓大家清楚知道大家同在一艘船上，榮辱與共，必須共心協(xié)力。

**個技巧：以身作則

第二個技巧：積極傾聽

第三個技巧：有效溝通

第五個技巧：重視成果不論位階

第六個技巧：合理冒險

第七個技巧：超脫成規(guī)

第八個技巧：攜手共進

第九個技巧：團結一致

第十個技巧：改善部屬的生活質量

學員分享，課程感受

分享視頻--《只有目標，沒有問題》

 

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高階領導力與戰(zhàn)略轉型落地執(zhí)行一、企業(yè)業(yè)務轉型及高速發(fā)展期的高階領導力認知1、領導力發(fā)展與變革的外部環(huán)境特點與組織需求背景：1.1、我所參與的近十余年來的產業(yè)與行業(yè)變革；1.1、組織進入高速進化階段，職業(yè)價值進行分流狀態(tài)；1.2、企業(yè)組織的新任務：邏輯重構、配置資源、團隊發(fā)展、外拓創(chuàng)新；2、管理者的新任務：自我心智資本建構、底層思維系統(tǒng)升級、自我綜合素能完善、

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前瞻思維與高級領導力（一天版）實施進度表課時內容上午09:00-10:251、領導力發(fā)展與變革的外部環(huán)境；2、領導力蛻變的涉及范疇：規(guī)律與趨勢、思維與理念、工具與技巧；3、社會價值觀與管理價值觀正在發(fā)生突變式變化；4、領導力的價值：從處理已發(fā)生的到規(guī)劃未發(fā)生的；5、管理者四大職能：擴大組織的直接成果、強化組織的存在價值、預判可能出現(xiàn)的問題、培養(yǎng)明天需要的人才

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一、開場互動（探索參訓成員溝通特點，針對性細節(jié)定位）：◎圖畫自我◎自我評價二、銷售心態(tài)模塊1、認識銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個階段；3、銷售人員的四個階段；4、達成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產品因素、市場需求、經銷渠道、銷售能力、維護能力5、盡職盡責，培養(yǎng)主人翁意識拋棄“打工心態(tài)”，擁有“老板心態(tài)”自動自發(fā)，拒做“按鈕式”員工讓責任感

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銷售心態(tài)模塊1、認識銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個階段；3、銷售人員的四個階段；4、銷售贏家分解和解讀：“贏”由五個漢字組成：亡、口、月、貝、凡包含著贏家必備的五種意識或能力。亡:危機意識；口:溝通能力；月:時間觀念；貝:取財有道；凡:平常心態(tài)‘5、達成銷售業(yè)績持續(xù)成長的因素有哪些？品牌成長、企業(yè)資源、產品因素、市場需求、經銷渠道、銷售能力、維護能力互動項目：

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1、課前互動，根據人數確定性格分析小組2、九型性格的概念及理論知識基礎（1）、九型人格的起源和故事（2）、九型人格九柱圖（3）、九型人格簡單分類（4）、九型人格性格密碼基本概念及分類（5）、九型人格性格特質3、為什么管理者一定要學習？　決策的需要：每種性格都有其不同的注意力焦點和盲區(qū)，一旦性格類型被確定，即可知道每種人在決策時會關注什么，而慣性會忽略什么。這

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導入模塊：開場互動（團隊默契度游戲與關機要求）1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業(yè)的培訓關鍵詞？2、達成銷售或開發(fā)成功的因素有哪些？企業(yè)資源、產品因素、經銷商需求、銷售能力3、職業(yè)銷售經理的自身價值哪些能得到真正的提高與體現(xiàn)？認知模塊：1、認識銷售工作：這是矛盾的一個行業(yè)，技術含量低和技術含量高的相對關系成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性2、個人銷售和

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