解碼――高績效渠道建設與經銷商管理

  培訓講師：劉孝明

講師背景：
劉孝明國內著名業(yè)績提升專家實效營銷培訓第一人、銷量倍增管控模式打造第一人曾為紅星美凱龍?zhí)资⑹兰揖訌V場、業(yè)之峰裝飾品牌營銷顧問建材家居行業(yè)唯一貫通廠家、經銷商、家居賣場、裝飾公司四大領域的咨詢培訓師，擅長于管控模式課程、區(qū)域經理業(yè)績提升課程 詳細>>

劉孝明
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解碼――高績效渠道建設與經銷商管理詳細內容

解碼――高績效渠道建設與經銷商管理

一、密碼變了－－銷售經理的新難題

銷售經理不得不面對的渠道招商與經銷商管理變化

二、渠道建設與經銷商管理必須的4個突破

理念突破、方法突破、技能突破、工具突破

三、打動經銷商的高效溝通天龍八步

1、以營銷數(shù)據(jù)分析為基礎

2、抓住敏感需求點

A、影響建材家居經銷商業(yè)績提升的的5個“三不”

B、建材家居經銷商常見的6大需求

3、找到溝通切入點

與經銷商有效溝通的五大切入點

A、反向切入—客戶說行業(yè)滑坡市場太飽和怎辦？

B、順向切入——客戶說產品同質化很嚴重所以賣不好，怎么溝通？

C、歸結切入――客戶說我沒時間你先把資料放在這，怎么溝通?

D、轉化切入——客戶說你們的產品太貴了賣不動，該怎么說？

E、曲徑通幽切入――客戶不愿聊與業(yè)績提升有關的話題，怎么辦？

4、闡述利益構成點

A、為什么講了賣點講了支持還是沒有用?

B、為什么20個點的年度支持打動不了經銷商15個點卻打動了？

C、已和對手簽了合同準備打款進貨的客戶，為什么改變了自己的選擇

5、解決關鍵問題點

經銷商聽話的前題是什么

6、拿出具體支撐點：打動經銷商必備的武器

7、形成溝通興奮點

8、達到溝通臨界點

四、渠道銷售管理人員應有的七大角色

講師、教練、士兵、間諜、親人、工具

督導

鞭策督促——目標分解之后的故事

積極引導——經銷商老段的成功事例

五、經銷商管理與終端競爭力提升11大模塊

1、 如何引導及管理經銷商的經營理念與思路

2、如何引導與管理經銷商資金運用

3、如何指導經銷商打造“狼性”營銷團隊

4、如何對經銷商店面形象開展生動化展示管理

5、如何提高經銷商的促銷策劃與執(zhí)行力管理

6、如何提高經銷商的小區(qū)推廣能力

7、如何提高經銷商家裝設計師渠道的銷售業(yè)績

8、如何提高經銷商客流量與成交率

9、如何指導經銷商塑造產品的競爭優(yōu)勢

10、如何提高經銷商的客服能力

11、對經銷商進行激勵的8大有效方法


 

 

劉孝明老師的其它課程

渠道招商與經銷商管理主講老師：劉孝明1、課程主題與領域：渠道招商、渠道建設、經銷商管理、渠道管理、區(qū)域市場開發(fā)與渠道管理2、課程背景：一吃二喝四吹五捧的老一套在渠道招商過程中越來越不靈光、每天加大拜訪量成效依然沒有多大的好轉、業(yè)務越來越難做、經銷商也越做越痛苦……如何從一個簡單的優(yōu)勢，深入挖出經銷商敏感點興奮點、需求點與核心利益點并找準銷售引導的切入點？如何

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經銷商銷量倍增智慧與管控模式第一章、經銷商為什么很難突破自己的銷售瓶頸？A、經銷商銷售瓶頸無法突破的四個主要問題B、制約經銷商業(yè)績提升的5個“三不”第二章、營銷創(chuàng)新智慧1、營銷思路的創(chuàng)新與突破A、費用思路B、價格思路C、促銷思路D、客源思路2、營銷方法創(chuàng)新A、品牌影響力提升方法創(chuàng)新B、主動營銷方法創(chuàng)新C、品牌聯(lián)盟方法創(chuàng)新3、銷售應用創(chuàng)新A、短信營銷創(chuàng)新B、銷

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經銷商贏利智慧課程大綱第一章、運營系統(tǒng)智慧1、科學的系統(tǒng)思維2、實效的運營系統(tǒng)打造A、贏利模式的系統(tǒng)打造B、組織管理系統(tǒng)打造C、正能量高素質人員系統(tǒng)打造D、高效執(zhí)行系統(tǒng)打造第二章、營銷創(chuàng)新智慧1、營銷思路的創(chuàng)新與突破A、費用思路B、價格思路C、促銷思路D、客源思路2、營銷方法創(chuàng)新A、品牌影響力提升方法創(chuàng)新B、主動營銷方法創(chuàng)新C、品牌聯(lián)盟方法創(chuàng)新3、銷售應用創(chuàng)

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業(yè)績增長6S自動化運營系統(tǒng)一、數(shù)據(jù)診斷與分析系統(tǒng)1、區(qū)域市場診斷分析2、經銷商運營情況診斷分析3、店面業(yè)績診斷分析4、產品銷售診斷分析5、店效與人效診斷分析二、思維理念與戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)1.單點突破系統(tǒng)制勝理念業(yè)績增長點在哪，如何確保實現(xiàn)？2.增效創(chuàng)新思維同樣的付出如何產生更大的效果？3.與時俱進思維4.老大思維5.經銷商做營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的模版、方法與工具6、成功

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中國好店長特訓營劉孝明課程背景：銷量增長不明顯，是因為員工沒有用還是因為其它的原因？銷量增長與產品賣點有沒有關系？與店面氛圍有沒有關系？與營銷渠道有沒有關系？與銷售流程有沒有關系？與銷售工具有沒有關系？與員工的銷售技巧有沒有關系？與團隊的主觀能動性有沒有關系？做過銷售的人都應該很清楚。為什么門店業(yè)績不高？因為你缺乏一個能獨立分析問題、能帶領團隊快速解決問題、

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打造銷量倍增的管控模式為什么你的銷量沒有明確的增長？因為你沒有建立相應的營銷套路與模式！為什么你店面員工的能力相差甚遠？因為你沒有為他們量身打造一套銷售技巧管控模式！為什么你的培訓效果不太明顯？因為你沒有建立相應的培訓輔導管控模式！為什么你的銷量經理找不到銷量增長的方法？因為你沒有為他們建立業(yè)績增長管控模式！為什么你的員工心態(tài)與狀態(tài)老是起伏不定？因為你沒有建

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導購攔截獨孤九劍主講老師：劉孝明▲課程背景為什么顧客出招后你破解的效果不太好？為什么你有好多話語都被顧客堵在嘴里說不出來？顧客說“我隨便看看”，該怎么回答；顧客不同的場景下說貴了應該如何應對？為什么顧客跟你說貴了，轉身到別家買了更貴的？關鍵時刻，如何促使顧客才決心購買？如何讓顧客對你產生親切感信任感如何讓顧客松開心里的防線如何讓同樣的東西聽起來不一樣如何讓顧

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高績效爆破促銷策劃與執(zhí)行1.促銷引爆點策劃1.主題噱頭策劃A.記憶性噱頭：最后的晚餐B.利益性噱頭2.促銷設計的四性五點3.促銷引爆點聚焦2.爆破促銷的宣傳推廣1、傳播設計的原則A、標題第一B、量大第一C、視覺沖擊第一2、傳播組合實戰(zhàn)原則A、資源利用最大化原則B、外在聚焦與賣場包圍原則C、高廣深結合原則D、傳播臨界點原則3、三個低成本的傳播技巧A、互聯(lián)網(wǎng)傳播

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劍、迎賓劍：如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感思考：你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎？客人進店，他是如沐春風還是防衛(wèi)性溝通？1、迎賓拉近關：笑容成就印象A、職業(yè)化微笑的誤區(qū)：露出八顆牙為什么也不對？B、迎賓的秘訣在哪里－－空姐型導購為什么不如蓉姐型導購？C、笑的高境界――嘴型、眼神、心靈三合一D、笑容實戰(zhàn)訓練迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓練2、迎賓感染第

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篇：渠道招商，讓經銷商從心動到行動一、準備充足，爭取武裝到牙齒1、八國聯(lián)軍攻入京城是多少人，憑什么？2、你拿什么來跟經銷商談？3、打動經銷商必備的七種武器4、相關話術與專業(yè)形象塑造5、相關事項的準備二、優(yōu)化統(tǒng)籌，在成功率大的版塊努力1、你所拜訪的經銷商當中失敗幾率高的是哪類？2、為什么拜訪很多經銷商都沒有結果？3、不同類型經銷商拜訪的原則意向型：無意型：觀望

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