終端銷售執(zhí)行力提升

  培訓(xùn)講師：張朝法

講師背景：
講師介紹：張朝法海西中小企業(yè)輔導(dǎo)專家執(zhí)行力體系的研究專家銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師共建高效團(tuán)隊(duì)研究專家近八年的成功的職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷美國(guó)國(guó)際專業(yè)教練協(xié)會(huì)（IAPC）注冊(cè)企業(yè)教練RCC美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)（AITA）國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師PTT涉及的行業(yè)：煙草 詳細(xì)>>

張朝法
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終端銷售執(zhí)行力提升

**部分：服飾門店管理技巧

Ø 門店運(yùn)營(yíng)管理

Ø 門店運(yùn)營(yíng)管理的8大核心流程

Ø 三段式門店日常管理法

Ø 門店產(chǎn)品分類管理

Ø 門店的營(yíng)銷管理

Ø 門店服務(wù)營(yíng)銷的策略組合

Ø 門店促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施的5大步驟

Ø 門店商品陳列的6大要素

Ø 門店目標(biāo)與計(jì)劃管理

Ø 門店目標(biāo)管理的6步驟

Ø 目標(biāo)從哪里來？

Ø 目標(biāo)分解的4種方法

Ø 門店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定模板

Ø 門店人員管理

Ø 店面管理者的4項(xiàng)基本功能

Ø 店面人員管理的5個(gè)步驟

第二部分：門店銷售六脈神劍

六脈神劍**式：忙碌吸引

l 迎接客人進(jìn)店之前店員應(yīng)該做什么？

l 忙碌的目的

l 忙碌的動(dòng)作

六脈神劍第二式：迎賓留住

l 目前的門店迎賓語有哪些不足？

l 正確的迎賓語言和動(dòng)作是什么？

l 品牌的定位和迎賓語言及動(dòng)作要求

l 現(xiàn)場(chǎng)演練：迎賓

六脈神劍第三式：尋機(jī)開場(chǎng)

l 什么是尋機(jī)？為什么要尋機(jī)？

l 如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？

l 開場(chǎng)介紹的原則和目的

l 錯(cuò)誤的開場(chǎng)是什么樣的？

l 新品新款如何開場(chǎng)介紹？

l 促銷開場(chǎng)的注意事項(xiàng)有哪些？

l 怎么樣贊美客人開場(chǎng)？

l 如何制造商品熱銷的開場(chǎng)？

l 功能賣點(diǎn)的開場(chǎng)語言技巧和幾種開場(chǎng)語言的搭配運(yùn)用

六脈神劍第四式：體驗(yàn)打動(dòng)

l 如何去鼓勵(lì)和有效的引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)？

l 如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來推薦合適的商品？

l 如何大膽地向客人發(fā)問？客人問題的原則和秘訣有哪些？

l 如何有效地去激發(fā)客人購(gòu)買（占有）的欲望？

l 如何向客人附加推銷，提高客單價(jià)？

l “嫌貨的才是買貨人”；

l 客人一般都會(huì)有哪些異議？如何處理客人的異議？

l 認(rèn)識(shí)和處理價(jià)格問題：

l 現(xiàn)場(chǎng)演練：服務(wù)體驗(yàn)動(dòng)作；

六脈神劍第五式：快速成交

l 一定要由顧客說開單的時(shí)候，才開單嗎？

l 顧客購(gòu)買的信號(hào)有哪些？如何提出成交？

l 成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些？

l 買單完畢，正確的做法是送客嗎？

六脈神劍第六式：目送再來

l 錯(cuò)誤的送客語和動(dòng)作

l 正確送客的語言和動(dòng)作

l 送客是下次迎客的開始

第三部分：提升終端執(zhí)行力

Ø 終端執(zhí)行為什么如此重要？

Ø 決策與執(zhí)行，一個(gè)糟糕的決策的危害要小于糟糕的執(zhí)行力的危害；

Ø 沒有執(zhí)行,就等于沒有戰(zhàn)略，沒有執(zhí)行，一切都是空談

一、執(zhí)行力是如何練成的之個(gè)體執(zhí)行素養(yǎng)

1、明明白白的理解任務(wù)與角色

作正確的事，勝過正確的做事

2、不折不扣地執(zhí)行到位——態(tài)度與能力

沒有個(gè)體的服從與紀(jì)律，整體就是一盤散沙；

整體的巨大力量來自于個(gè)體的服從和犧牲精神；

向解放軍學(xué)習(xí)執(zhí)行力。

3、關(guān)注細(xì)節(jié)、精益求精的執(zhí)行精神

追求完美不等于完美主義

4、行動(dòng)力——沒有行動(dòng)力就沒有一切

事前：決心**

事中：速度**

事后：結(jié)果**

5、尊重流程、遵守規(guī)矩——無規(guī)矩不成方圓

學(xué)會(huì)服從，學(xué)會(huì)尊重流程是一切工作的基礎(chǔ)
有時(shí)候太機(jī)靈了不是好事

二、執(zhí)行力是如何練成的之干部執(zhí)行素養(yǎng)和領(lǐng)導(dǎo)力

1、以身作則，樹立執(zhí)行氛圍

做領(lǐng)導(dǎo)要有犧牲精神

領(lǐng)導(dǎo)者是帶頭的執(zhí)行者

2、改善心智，自我管理，打造團(tuán)隊(duì)

群體、團(tuán)隊(duì)的區(qū)別

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的模型

3、團(tuán)隊(duì)績(jī)效

目標(biāo)制定、過程控制輔導(dǎo)、過程檢查，獎(jiǎng)懲激勵(lì)、績(jī)效改善

4、知人善任

用好人事半功倍，用錯(cuò)人事倍功半

5、進(jìn)行激勵(lì)——如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員

經(jīng)典激勵(lì)理論及應(yīng)用，有效激勵(lì)的原則

6、一抓到底，高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求

做干部就要學(xué)會(huì)緊盯，要懂得設(shè)置目標(biāo)的學(xué)問

7、考核與反饋，胡蘿卜與大棒

將激勵(lì)與業(yè)績(jī)聯(lián)系起來，將隊(duì)伍優(yōu)化起來，將落后者關(guān)注起來

 

張朝法老師的其它課程

天：班組角色定位與職業(yè)素養(yǎng)提升開訓(xùn)儀式l領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)講話l破冰活動(dòng)l團(tuán)隊(duì)組建l課程介紹【分組活動(dòng)】【游戲體驗(yàn)】一、班組長(zhǎng)的自我角色認(rèn)知與定位一、樹立基本管理理念1、什么是管理：效率、效果與效益意識(shí)2、班組管理的核心是出業(yè)績(jī)、出成效3、班組長(zhǎng)即要管也要理4、管理手段運(yùn)用：情理法與班組管理有情領(lǐng)導(dǎo)無情管理絕情制度5、班組管理面臨的挑戰(zhàn)6、班組長(zhǎng)日常管理容易犯的失誤二

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模塊一：內(nèi)訓(xùn)講師職業(yè)塑造與基礎(chǔ)修煉大綱單元主要教學(xué)內(nèi)容內(nèi)部講師的基本素養(yǎng)訓(xùn)練內(nèi)部講師的角色定位與認(rèn)知l管理者在團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)中的“教練”角色l如何從“技術(shù)管理者”向“教練管理者”轉(zhuǎn)變l“塑文化、強(qiáng)隊(duì)伍、筑品質(zhì)”核心要求l培訓(xùn)師的三種角色定位l培訓(xùn)師的六大能力l企業(yè)內(nèi)部講師的職責(zé)和意義培訓(xùn)與教育的區(qū)別l教學(xué)目標(biāo)的區(qū)別l教學(xué)內(nèi)容的區(qū)別l教學(xué)方式的區(qū)別l教學(xué)周期的區(qū)別l

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天：五型班組建設(shè)課程模塊單元內(nèi)容課程時(shí)間（1天）：08：30-11：30；14：00-17：00篇班組建設(shè)的必要性和一般步驟一、班組建設(shè)的一般要求1.班組建設(shè)中必須符合人性2.班組建設(shè)必須按照班組建設(shè)的一般步驟完成3.班組建設(shè)，領(lǐng)導(dǎo)先行，以身作則，為下屬樹立榜樣4.班組長(zhǎng)的四項(xiàng)修煉：積極、付出、認(rèn)真、感恩5.符合形式----行事-----習(xí)慣的改變6.“新班

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篇中層管理人員提升職業(yè)化素養(yǎng)一、經(jīng)理人生四大困惑1、人和人之間，為什么會(huì)不同？2、什么是培訓(xùn)？3、什么是學(xué)習(xí)？4、什么是改變？二、認(rèn)識(shí)自己，改變自己1、每個(gè)人都有自己的“臨界限”2、“臨界限”怎么形成的：1）欲望不同2）多年養(yǎng)成的惰性和舒服區(qū)3）內(nèi)外環(huán)境影響4）缺乏外力的壓迫5）沒有絕路三、修煉自己，從“心”開始1、“心”的能量2、知道-做到-悟到-用到3、

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　前言：　　1.思考：你順序是什么？　　2.執(zhí)行力：企業(yè)不得不長(zhǎng)期關(guān)注的主題　　3.解讀企業(yè)執(zhí)行力問題　　4.商界領(lǐng)袖談執(zhí)行力　　5.什么是執(zhí)行兵法？　　部分：執(zhí)行力的3個(gè)要素1.要素一：結(jié)果導(dǎo)向（員工靠結(jié)果生存、企業(yè)只為結(jié)果買單）　　a)員工和企業(yè)是什么關(guān)系？　　b)執(zhí)行是"我做了嗎"？　　c)做任務(wù)是陷阱、做結(jié)果是餡餅　　d)做結(jié)果三

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模塊一：管理角色的轉(zhuǎn)換與心理素質(zhì)提升作為公司的管理者，如何認(rèn)知自己的角色定位，應(yīng)該具備哪些職業(yè)素質(zhì)和要求，如何從管理的角度提升自身的職業(yè)素養(yǎng)和管理能力。管理角色的轉(zhuǎn)換與心理素質(zhì)提升單元內(nèi)容從技術(shù)骨干走向卓越管理角色轉(zhuǎn)換1.為什么要從技術(shù)骨干走向卓越管理1)引子：企業(yè)通病——不想做管理的技術(shù)人才2)技術(shù)是節(jié)點(diǎn)、管理出效益3)技術(shù)人才成長(zhǎng)模型4)互動(dòng)討論：技術(shù)人

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單元：90后員工管理遭遇難題1、90后管理：危機(jī)還是機(jī)會(huì)2、討論：90后員工在職場(chǎng)的表現(xiàn)形式3、90后員工的職場(chǎng)表現(xiàn)特征4、討論：90后員工給企業(yè)帶來管理上的問題5、澄清對(duì)90后6大錯(cuò)誤看法第二單元：重塑90后員工，企業(yè)制度管理1、90后管理是管理補(bǔ)課還是管理難題從90后自身來看從企業(yè)方來看2、人性化與制度化管理的平衡有情領(lǐng)導(dǎo)無情管理絕情制度進(jìn)行員工彈性管理

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一）培訓(xùn)師基本理論和基礎(chǔ)（上午）1.對(duì)企業(yè)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)n培訓(xùn)的基本定義n培訓(xùn)的目的及意義n培訓(xùn)師應(yīng)該具備的兩個(gè)心態(tài)n職業(yè)訓(xùn)練與傳統(tǒng)教育n企業(yè)內(nèi)部職業(yè)培訓(xùn)的4個(gè)特點(diǎn)2.對(duì)成人學(xué)習(xí)的認(rèn)識(shí)n成人學(xué)習(xí)的優(yōu)勢(shì)與障礙n成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)n成人學(xué)習(xí)的不利因素n成人學(xué)習(xí)的十原則n有效專業(yè)講師需具備的特點(diǎn)n打造被成年人喜歡的課堂3.培訓(xùn)師在企業(yè)中的角色n培訓(xùn)師的職業(yè)角色n培訓(xùn)師的核心

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講培訓(xùn)的基本認(rèn)知一、培訓(xùn)師兩個(gè)職責(zé)1、課程的講師：理念知識(shí)＝要能夠授之于“魚”2、培訓(xùn)的教練：方法技巧＝要能夠授之于“漁”二、培訓(xùn)師三種角色1、編—課程設(shè)計(jì)：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備2、導(dǎo)—教學(xué)技巧：資源氛圍掌控3、演—表達(dá)魅力：講臺(tái)上的表現(xiàn)三、培訓(xùn)師六大能力1、表達(dá)能力：口語表達(dá)、肢體動(dòng)作、態(tài)度儀容2、專業(yè)能力：基本素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、專門技能3、激勵(lì)能力：具有活力、具溝

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劍：頂尖銷售劍客的心智修煉Oslash;什么是銷售？“銷”的是什么？“售”的是什么？Oslash;巔峰銷售人才具備的卓越心智修煉：一、清晰夢(mèng)想、堅(jiān)持遠(yuǎn)大的目標(biāo)Oslash;積極的人像太陽，走到哪里哪里亮！二、強(qiáng)烈成功欲望、潛力無限的心Oslash;AQEQAQ三Q提升，保持樂觀Oslash;成功銷售一定有原因，失敗一定有方法。Oslash;天下沒有白吃的午餐

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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