狼性營銷—狼性心態(tài)與會員銷售精英訓練營

一、狼性心態(tài)：狼性銷售精英九大成功密碼

1、成功是因為態(tài)度！--成功的思維方式（態(tài)度）

2、我是我認為的我—思維方式決定結果（思維）

3、我是一切的根源！--無積極不成功（原因）

4、不是不可能，只是暫時還沒找到方法--永不自我設限（方法）

5、山不過來，我就過去--要想成功，先要改變自己（策略）

6、決心決定成功--我一定要，我就一定能（決心）

7、天助自助者--越努力越幸運（機會）

8、太棒了--永遠積極主動（韌性）

9、每天進步一點點—積小勝為大勝（行動）

二、狼性修煉：成為優(yōu)秀的會員銷售經理

Ø  1、會員銷售經理的自我認知

2、如何為自己而快樂的工作呢

3、優(yōu)秀會員銷售經理的標準

練習：百問不倒

三、狼性準備：精心準備——是狼就得準備

1、心智準備：愿不愿與敢不敢

目標：從“心”解決員工的原動力問題

注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲

2、知識準備：懂不懂與透不透

◆營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐

◆客戶心理：AIDMAS理論

◆商務禮儀：銷售商務禮儀的精髓

即時訓練：人生三件寶

目標：解決員工的專業(yè)性問題

注明：專業(yè)就是一針見血

3、技巧準備：會不會與熟不熟

◆自我管理à客戶管理

◆溝通技巧à談判技巧

目標：讓員工明白，會比懂更重要

注明：紙上談兵是迷局

4、工具準備:銷售實用工具箱

5、會員客戶開發(fā):打開局面有方法

◆開發(fā):十種經典開發(fā)策略

◆篩選：不是“MAN” 靠邊站

討論：會員銷售人員具備什么重要?

討論：如何開拓會員客戶快？

6、實戰(zhàn)演練1：制定會員客戶拜訪準備表

7、實戰(zhàn)演練2：制定會員客戶拜訪工具箱

四、狼性拜訪：激起興趣——一見就要如故

1、拜訪的時機和對象

2、首次拜訪的目的

3、建立信任的方法

4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離

◆問—銷售變被動為主動

◆聽—獲得信息拉近距離

◆說—光輝前景恐怖故事

5、查—參透四類性格機理

◆軟化強勢的“曹操”

◆激發(fā)內隱的“諸葛”

◆逼迫和藹的“劉備”

◆ 扇動外化的“張飛”

   演練：問、聽、說的交流溝通技巧

6、實戰(zhàn)演練3：應對不同性格的會員客戶

五、狼性挖掘：探尋需求——掏空客戶內心

1、客戶已經使用會員。一劍封喉，挖出客戶需求：NEADS

1、客戶沒有使用會員。四步遞進，創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

◆Situation   -背景問題—掃描進攻方向

◆Problem    -難點問題—確定進攻方向

◆Implication –隱含問題—傷口撒鹽，擴大痛楚

◆Need        -示益問題—潤物細無聲

案例：沒有需求，照樣購買

2、實戰(zhàn)演練4：有效挖掘會員客戶需求

3、窮盡客戶的需求5W2H

案例：小小問題引出的禍患

4、分析需求-層次與層面

馬斯洛需求五個層次

決策、管理和執(zhí)行層

案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

討論：如何消除客戶的防備心理？

六、狼性呈現：呈現方案——挑起會員客戶欲望

1、呈現手段:綜合利用手段

手頭:手勢及肢體語言對呈現效果影響

口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意

語言的抑揚頓挫

抓住對方注意力

案頭：會員方案的撰寫技巧

2、呈現方式:善用FABE法則

◆F-特點：客戶貌似喜歡特點

◆A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異

◆B-利益：客戶終在乎利益

◆E-舉例：更加希望現實佐證

3、呈現策略：把握呈現時機

◆海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略

◆顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略

◆關系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略

4、呈現目標：引發(fā)客戶幻想

5、實戰(zhàn)演練5：一句話有效介紹會員產品或方案

七、狼性排疑：異議處理——化解客戶飛刀

1、客戶五把異議飛刀：

沉默——無聲的刀

問題——連環(huán)的刀

表現——直接的刀

懷疑——鈍厚的刀

批評——尖銳的刀

2、化刀五步——異議處理模型LSCPA

細心聆聽—聽清抱怨事實

分享感受---拉近心理距離

澄清異議----解除客戶疑慮

提出方案--具體解決問題

要求行動—求的客戶認同- 

案例：身價40萬的85后姑娘

3、化刀細節(jié)——再處理事情

沒有時間、考慮考慮

我不需要、價錢太貴……

討論：當客戶指責你時，你該如何處理？

4、實戰(zhàn)演練6：會員客戶常見三類異議有效應對

八、狼性成交：談判成交——踢好臨門一腳

1、談判的要素：時間、地點、雙方、策略

2、談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領導、服務貶值、折中策略、 紅臉白臉、蠶食策略

3、價格談判：客戶五輪砍價

**輪：見面就砍

第二輪：就價論價

第三輪：搬出對手

第四輪：請示領導

第五輪：蛋中挑骨

4、談判詭道；制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯

5、準確把握成交時機：客戶的“秋波

成交信號：語言信號、非語言信號

6、射門十種腳法

案例：成交現場的異外

7、實戰(zhàn)演練7：每人任選三種成交方法，演練成交

九、狼性維護：客戶關系維護（鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升客戶忠誠度10道密碼）

凝結客戶關系：金錢之外有方法

客戶關系管理要義及其18個內涵

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破解提升客戶忠誠度的10道密碼

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