狼性營銷—8090后客戶顧問式巔峰銷售技巧

  培訓(xùn)講師:郭楚凡

講師背景:
郭楚凡教授狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者,華為模式布道者職業(yè)培訓(xùn)師(培訓(xùn)講師)資深管理顧問華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師基本信息:姓名:郭楚凡性別:男年齡:41學(xué)歷:交通大學(xué)MBA清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士現(xiàn)任:■某外資管理顧問有限公 詳細>>

郭楚凡
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狼性營銷—8090后客戶顧問式巔峰銷售技巧詳細內(nèi)容

狼性營銷—8090后客戶顧問式巔峰銷售技巧

一、洞悉8090后客戶

1. 8090后客戶的行為表現(xiàn)

2. 8090后客戶的心理特征

3. 8090后客戶消費習(xí)慣

4. 8090后客戶的有效溝通方式

二、精心準備——是狼就得準備

1.  心智準備:愿不愿與敢不敢

1) 目標:從“心”解決員工的原動力問題

2) 注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒有綠洲

2.  知識準備:懂不懂與透不透

1) 營銷知識:弗洛伊德與營銷實踐

2) 8090后客戶心理:AIDMAS理論

3) 商務(wù)禮儀:銷售商務(wù)禮儀的精髓

4) 即時訓(xùn)練:人生三件寶

5) 目標:解決員工的專業(yè)性問題

6) 注明:專業(yè)就是一針見血

3.  技巧準備:會不會與熟不熟

1) 自我管理à8090后客戶管理

2) 溝通技巧à談判技巧

3) 目標:讓員工明白,會比懂更重要

4) 注明:紙上談兵是迷局

4.  工具準備:銷售實用工具箱

5.  8090后客戶開發(fā):打開局面有方法

1) 開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略

2) 篩選:不是“MAN” 靠邊站

6.  討論:銷售人員具備什么重要?

7.  討論:如何開拓8090后客戶快?

三、激起興趣——一見就要如故

1. 拜訪的時機和對象

2. 首次拜訪的目的

3. 建立信任的方法

4. 溝通技巧:搜集信息并拉近距離

1) 問—銷售變被動為主動

2) 聽—獲得信息拉近距離

3) 說—光輝前景恐怖故事

5.  查—參透四類性格機理

1) 軟化強勢的“曹操”

2) 激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”

3) 逼迫和藹的“劉備”

4) 扇動外化的“張飛”

6.  演練:問、聽、說的交流溝通技巧

7.  演練:分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人

四、探尋需求——掏空8090后客戶內(nèi)心

1.  創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

1) Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜

2) Problem     -難點問題—問題似大堆

3) Implication –隱含問題—暗示得與失

4) Need        -示益問題—潤物細無聲

5) 案例:沒有需求,照樣購買

6) 演練:有效挖掘8090后客戶需求

2.  窮盡8090后客戶的需求5W2H

1) 案例:小小問題引出的禍患

3.  分析需求-層次與層面

1) 馬斯洛需求五個層次

2) 決策、管理和執(zhí)行層

3) 案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

4) 討論:如何消除8090后客戶的防備心理?

五、呈現(xiàn)方案——挑起8090后客戶欲望

1.  呈現(xiàn)手段:綜合利用手段

1) 手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響

2) 口頭:詢問-介紹-確認法疊加8090后客戶滿意

3) 語言的抑揚頓挫

4) 抓住對方注意力

5) 案頭:方案的撰寫技巧

2.  呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

1) F-特點:8090后客戶貌似喜歡特點

2) A-優(yōu)點:8090后客戶天生敏感差異

3) B-利益:8090后客戶終在乎利益

4) E-舉例:更加希望現(xiàn)實佐證

3.  呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時機

1) 海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略

2) 顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略

3) 關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略

4.  呈現(xiàn)目標:引發(fā)8090后客戶幻想

1) 演練:如何給8090后客戶介紹產(chǎn)品或方案

2) 討論:當(dāng)你到達8090后客戶現(xiàn)場,發(fā)現(xiàn)對手與8090后客戶打成一片,此時你將用何策略?

六、異議處理——化解8090后客戶飛刀

1.  8090后客戶五把異議飛刀:

1) 沉默——無聲的刀

2) 問題——連環(huán)的刀

3) 表現(xiàn)——直接的刀

4) 懷疑——鈍厚的刀

5) 批評——尖銳的刀

2.  化刀四步——先處理心情

1) 認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

2) 案例:身價40萬的85后姑娘

3.  化刀細節(jié)——再處理事情

1) 沒有時間、考慮考慮

2) 我不需要、價錢太貴……

3) 練習(xí):如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時間”……

4) 討論:當(dāng)8090后客戶指責(zé)你時,你該如何處理?

七、談判成交——踢好臨門一腳

1. 談判的要素:時間、地點、雙方、策略

2. 談判策略:開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、 紅臉白臉、蠶食策略

3.  價格談判:8090后客戶五輪砍價

1) **輪:見面就砍

2) 第二輪:就價論價

3) 第三輪:搬出對手

4) 第四輪:請示領(lǐng)導(dǎo)

5) 第五輪:蛋中挑骨

4.  談判詭道;制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯

5.  準確把握成交時機:8090后客戶的“秋波

1) 成交信號:語言信號、非語言信號

6.  射門十種腳法

1) 案例:成交現(xiàn)場的異外

八、狼性維護:8090后客戶關(guān)系維護(鞏固保衛(wèi)勝利果實,提升8090后客戶忠誠度10道密碼)

1. 凝結(jié)8090后客戶關(guān)系:金錢之外有方法

2. 8090后客戶關(guān)系管理要義及其18個內(nèi)涵

3. 伴隨深度營銷實施8090后客戶關(guān)系管理

4. 破解提升8090后客戶忠誠度的10道密碼


 

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