《打?qū)﹄娫捹嵈箦X》之:完全電話銷售技巧
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在電話銷售中,銷售技巧的重要性自然不言而喻。這方面的內(nèi)容恐怕也是電話銷售從業(yè)人員是最感興趣的部分。因為電話銷售中雙方并未見面,相比而言,沒有面訪型銷售那樣借助形象增加說服力和客戶的信任感,所以如何表達與溝通就顯得更為重要,這就是銷售技巧的作用。在本節(jié)中,我們將結(jié)合從繞障礙直到成交的主要銷售流程分享常用的成功電話銷售技巧。
繞障礙流程及常用技巧
在傳統(tǒng)電話銷售,特別是做Cold-Call(陌生拜訪)時,經(jīng)常要用到所謂“繞障礙”的技巧。其根本原因是無法獲取到準確真實的關(guān)鍵人聯(lián)系信息,所以不得不應(yīng)付前臺或秘書這些擋駕者的折磨。但你如果應(yīng)用了直復式電話行銷的思路,由于比較注意數(shù)據(jù)庫以及通過其他媒介(如電子郵件等)做數(shù)據(jù)的篩選,所以,繞障礙的技巧要求并不像傳統(tǒng)cold-call那樣高了,因為基本上分配到銷售手上的數(shù)據(jù)庫都是準確的關(guān)鍵人的數(shù)據(jù)庫。在關(guān)鍵人電話聯(lián)系方式里通常里家庭電話,辦公電話以及手機。手機除非關(guān)機或時間不合適,一般都能接通。而辦公電話和家庭電話不會是前臺總機之內(nèi),如果負責人不在,一般都是其同事或助理接,我們在本節(jié)要探討的就是如何繞過他們而和關(guān)鍵人溝通上?! ?
技巧一:與擋架者搞好關(guān)系
擋駕者的作用不可忽視。如果你懂得尊重他們,并和他們關(guān)系融洽。他們就很可能幫你解除困難。因為他們不僅知道老板的行程習慣,也掌握競爭對手的情況。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖,以及你想與老板見面或談話的原因?!?
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