《打?qū)﹄娫捹嵈箦X(qián)》之:完全電話銷售技巧

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 開(kāi)場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮,只有你的開(kāi)場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問(wèn),這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中,第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如,保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門(mén)合作,第一句話通常說(shuō)的是:“您好,請(qǐng)問(wèn)是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***,現(xiàn)在有時(shí)間嗎,想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶,所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。

  在這個(gè)對(duì)話中,保險(xiǎn)公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒(méi)有任何可合作的,具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫(kù),最簡(jiǎn)單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問(wèn)候他。比如,我曾接到一個(gè)百度的電話銷售向我銷售百度的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。她是這樣和我開(kāi)場(chǎng)白的。

  “請(qǐng)問(wèn),您是必瑞咨詢的陳寧華老師嗎?”

  “我是,你是那里?”

  “陳老師,我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章,才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎?”

  “哦 是這樣啊。你有什么事情嗎?”

  到這一步,我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說(shuō),但到這一步,都應(yīng)該說(shuō)她的開(kāi)場(chǎng)白是成功的?! ?

  技巧二:不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)

  大部分沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧,只知道說(shuō),或提很容易被客戶拒絕的封閉式問(wèn)題,例如好不好,是不是,可不可以??蛻粢粋€(gè)NO字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對(duì)話中,都非常注意問(wèn)題的設(shè)計(jì),基本上都養(yǎng)成以開(kāi)放性提問(wèn)結(jié)尾的習(xí)慣。例如:“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問(wèn)服務(wù)類型“操盤(pán)”,您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。但封閉性問(wèn)題并不是在整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白階段都不能用,當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣了,向你請(qǐng)教或咨詢意見(jiàn)時(shí),
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社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無(wú)論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說(shuō)不喜歡,還有一部

  作者:蔣觀慶詳情


競(jìng)爭(zhēng)的激烈,經(jīng)濟(jì)低谷時(shí)期,企業(yè)在營(yíng)銷管理和市場(chǎng)拓展上下很大的功夫。銷售人員的工作能力總是不能得到公司的認(rèn)可。在多次的企業(yè)銷售課程培訓(xùn)中,企業(yè)對(duì)銷售技能課程的需求成為了迫切的需要。但如果僅僅是提升技能,

  作者:蔣觀慶詳情


為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒(méi)有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來(lái)培訓(xùn),無(wú)論是老師講的還是書(shū)上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但

  作者:蔣觀慶詳情


最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類課程。企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升。現(xiàn)實(shí)中,大量的營(yíng)銷從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)

  作者:蔣觀慶詳情


現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問(wèn)題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r(jià)格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價(jià)格吧,銷售員價(jià)格基本到了底線,但客戶始終在對(duì)比,一個(gè)不讓,一個(gè)要求再降價(jià)。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

  作者:蔣觀慶詳情


系列專題:年終營(yíng)銷盤(pán)點(diǎn)臨近年底,一年的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)定型,又是企業(yè)該總結(jié)一年的時(shí)候了。企業(yè)或檢討,或慶功,業(yè)績(jī)好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開(kāi)外在的浮華,沉浸在員工隊(duì)伍之間,我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的聲音:

  作者:賈同領(lǐng)詳情


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