《打?qū)﹄娫捹嵈箦X》之:完全電話銷售技巧

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  技巧二:舉例事實(shí)說明   

  利用第三方的例子進(jìn)行說明,更加具有說服力。“第三方”并不僅僅指的是老客戶、或產(chǎn)品使用者,還包括權(quán)威的趨勢(shì)分析報(bào)告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、等等。當(dāng)出現(xiàn)客戶懷疑你說明真實(shí)性的情況,一般可使用“感覺,覺得,后來”的說明句型,比如“陳先生,我非常理解您現(xiàn)在的感覺,我有個(gè)客戶張先生,當(dāng)他遇到這種情況時(shí)候,他一開始也是這樣覺得的,后來經(jīng)過一段時(shí)間的使用……”或“根據(jù)alexa權(quán)威流量統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示……”等等。

技巧三:轉(zhuǎn)換正面詞匯  

  在銷售說明中,也要特別注意一些具有殺傷力的詞匯轉(zhuǎn)換,比如將“買”和“賣”換成“擁有”,將“簽定合同”換為“接受服務(wù)”或“達(dá)成合作”,將“合同”換成“協(xié)議”或“表格”;將“但是”換為“同時(shí)”或“如果”等等;這些都是銷售人員都應(yīng)該注意錘煉的細(xì)節(jié)。

異議處理流程與技巧  

  所謂異議處理,也被稱為反對(duì)意見處理。在銷售對(duì)話中,出現(xiàn)反對(duì)意見非常正常。銷售人員應(yīng)該對(duì)反對(duì)意見不應(yīng)該感覺懊惱,而是應(yīng)該視解決客戶的疑問為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。事實(shí)上也是如此,當(dāng)客戶一個(gè)個(gè)問題拋給你,你都能應(yīng)付自如。那么,客戶對(duì)你的信賴程度自然會(huì)逐步加深。不過,有些反對(duì)意見是客戶的習(xí)慣抵抗反應(yīng),你可以忽視;但如果是真的反對(duì)意見,你一定要注意,如果不及時(shí)解決,讓客戶滿意。那么,客戶在電話溝通中會(huì)反復(fù)提到這個(gè)問題點(diǎn),所以有必要學(xué)習(xí)一下如何正確處理這些反對(duì)意見。

  技巧一:認(rèn)同+陳述+反問

  這是經(jīng)典的異議處理公式,比較通用。不論客戶說任何反對(duì)意見,你都要先學(xué)會(huì)認(rèn)同。而不要馬上糾正客戶,這是溝通中的忌諱。這里所說的“認(rèn)同”,不是贊同客戶的意見都是對(duì)的。而是一種禮貌和過渡。常用的認(rèn)同語包括“那沒關(guān)系”,“那很好”,“您這個(gè)問題提得很好”。

  在認(rèn)同之后,再說說你的答案,不同的反對(duì)意見類型有不同的處理模式。對(duì)于客戶不正確的意見,你要用正確的信息進(jìn)行糾正;對(duì)于客戶的不相信,你要學(xué)會(huì)用第三方或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的事實(shí)進(jìn)行論證說服;  

 
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社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問過大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說不喜歡,還有一部

  作者:蔣觀慶詳情


競(jìng)爭(zhēng)的激烈,經(jīng)濟(jì)低谷時(shí)期,企業(yè)在營(yíng)銷管理和市場(chǎng)拓展上下很大的功夫。銷售人員的工作能力總是不能得到公司的認(rèn)可。在多次的企業(yè)銷售課程培訓(xùn)中,企業(yè)對(duì)銷售技能課程的需求成為了迫切的需要。但如果僅僅是提升技能,

  作者:蔣觀慶詳情


為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來培訓(xùn),無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但

  作者:蔣觀慶詳情


最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類課程。企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實(shí)中,大量的營(yíng)銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

  作者:蔣觀慶詳情


現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)常看到的是價(jià)格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價(jià)格吧,銷售員價(jià)格基本到了底線,但客戶始終在對(duì)比,一個(gè)不讓,一個(gè)要求再降價(jià)。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

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系列專題:年終營(yíng)銷盤點(diǎn)臨近年底,一年的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)定型,又是企業(yè)該總結(jié)一年的時(shí)候了。企業(yè)或檢討,或慶功,業(yè)績(jī)好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華,沉浸在員工隊(duì)伍之間,我們經(jīng)常會(huì)聽到這樣的聲音:

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