《打?qū)﹄娫捹嵈箦X》之:完全電話銷售技巧

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你用封閉式的問題來進(jìn)行診斷,這個時候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃?。例如,我在和很多客戶溝通時候,客戶對如何建立電話行銷的團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)非??鄲?,我通常會提問:“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡單描述一下嗎?”(這是開放性問題);“你們有沒有專門的人負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶,維護(hù)老客戶?這個問題就是封閉性問題了?! ?

技巧三:根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求

  每通電話通常時間很短,一般在3.5到4.5分鐘。開場白里需要精煉地概括中對目標(biāo)客戶的好處,目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來進(jìn)行利益的訴求。

  決策層如總經(jīng)理級別的人天天被財務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問題都是直接能從數(shù)字或運營KPI表達(dá)出來的。銷售額與利潤的增長,成本的降低,單位運營效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運營問題之外,他也比較關(guān)注競爭對手的動態(tài),自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以,你在短時間里,必須巧妙組織你的開場白,說出你要找他的理由。當(dāng)他問你:“請問找我有什么事情?”你就必須用一句話來概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對他的利益。“劉總您好,我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷系統(tǒng),提升利潤水平的咨詢顧問公司,目前在您這個行業(yè),某某對手名字也是我們的長期戰(zhàn)略客戶。今天打電話給您,主要是希望讓您來了解我們的服務(wù),互相交流,探討合作的可能性,您想知道某某對手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后,在三個月時間里,業(yè)績增長了四倍的情況嗎?”

  管理層如部門經(jīng)理,他們天天比較關(guān)注的是他部門的考核指標(biāo),自己的部門權(quán)利,例如部門培訓(xùn)預(yù)算,以及他在組織內(nèi)部的人事問題,比如其他部門對他們的支持,頂頭上司對他的看法。所以,你在和這些人溝通時,先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對整體公司產(chǎn)生的影響,因為即使你的產(chǎn)品再好,他最多也是起到一個向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍,然后為他個人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開場白階段只要先說明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇,讓他們做一個參考,后面再有機(jī)會不斷跟進(jìn),這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個正在考慮換供應(yīng)商的采購或部門經(jīng)理。那恭喜你,運氣不錯?!?

  技巧四:設(shè)計主要和次要目標(biāo)

  為了使每通電話都有價值,一位專業(yè)的電話營銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo),如果沒有事先訂下目標(biāo),將會使銷售人員很容易偏離主題,完全失去方向,浪費許多寶貴的時間。 通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo): 

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社會浮躁下的市場經(jīng)濟(jì),俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因為你不是唯一的菜呀。無論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷售隊伍的時候。我曾經(jīng)問過大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說不喜歡,還有一部

  作者:蔣觀慶詳情


競爭的激烈,經(jīng)濟(jì)低谷時期,企業(yè)在營銷管理和市場拓展上下很大的功夫。銷售人員的工作能力總是不能得到公司的認(rèn)可。在多次的企業(yè)銷售課程培訓(xùn)中,企業(yè)對銷售技能課程的需求成為了迫切的需要。但如果僅僅是提升技能,

  作者:蔣觀慶詳情


為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時候是對風(fēng)險的估計不足和面對風(fēng)險的對策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來培訓(xùn),無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但

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最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實中,大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

  作者:蔣觀慶詳情


現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時候圍繞某一個具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價格吧,銷售員價格基本到了底線,但客戶始終在對比,一個不讓,一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

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系列專題:年終營銷盤點臨近年底,一年的銷售業(yè)績已經(jīng)定型,又是企業(yè)該總結(jié)一年的時候了。企業(yè)或檢討,或慶功,業(yè)績好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華,沉浸在員工隊伍之間,我們經(jīng)常會聽到這樣的聲音:

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