《打對電話賺大錢》之:完全電話銷售技巧

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技巧三:通過暗示性的問題讓客戶加深對問題嚴重性的認識

  光讓客戶意識到有問題還不夠。下一步,銷售人員要利用暗示性問題使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,也就是這個問題一定要盡快解決掉,不能拖延。而且在客戶面臨的眾多問題中間,這個問題解決的重要性要優(yōu)先。例如在上例中,您不覺得有什么影響嗎?萬一怎么樣那怎么辦呢?您的老板是怎么看這個問題的呢?這些都是屬于暗示性問題?! ?

  技巧四:解決性提問讓客戶聚焦到產(chǎn)品的推薦

  一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性,且必須立即采取行動時,優(yōu)秀的銷售人員應該立刻提出解決性的提問,以鼓勵客戶將重點聚焦在在產(chǎn)品或解決方案上,并為銷售人員購買后的利益做鋪墊。在上例中,我本周六給您安排一場招聘會,您看怎么樣呢?這就是典型的解決性提問。

  需要指出的是,在實際的溝通中,并不是一定要按這樣的順序來進行。要看情況而行。例如:當客戶立即表達明確的需求時,從業(yè)人員可以立即問解決型問題,即使拋出產(chǎn)品和方案;但是大致而言,多數(shù)的刺激客戶的興趣和欲望都要遵循這四個步驟的發(fā)展?! ?

  技巧五:注意傾聽

  上帝在造人的時候,就是兩只耳朵,一張嘴巴。也就是要告誡人們溝通時,注意少說多聽。尤其在刺激欲望階段,客戶在不斷地向你暴露問題點,如果你不注意傾聽,那么就容易漏掉可以被利用的細節(jié)。同時,也造成客戶對你的不信任,因為你不是真正地關心他的問題,而只是關心自己說話是否說得痛快。你說可以說,但只說客戶想聽的。

  那么,在傾聽的過程中,銷售員到底應該聽什么呢? 

  1)問題點 
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社會浮躁下的市場經(jīng)濟,俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因為你不是唯一的菜呀。無論是和學員溝通,還是自己以前帶銷售隊伍的時候。我曾經(jīng)問過大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說不喜歡,還有一部

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競爭的激烈,經(jīng)濟低谷時期,企業(yè)在營銷管理和市場拓展上下很大的功夫。銷售人員的工作能力總是不能得到公司的認可。在多次的企業(yè)銷售課程培訓中,企業(yè)對銷售技能課程的需求成為了迫切的需要。但如果僅僅是提升技能,

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為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時候是對風險的估計不足和面對風險的對策沒有預設有關。做銷售培訓3年,從最早接觸來培訓,無論是老師講的還是書上學習的,往往都是告訴你培訓師做什么?怎么做好培訓?但

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最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機構采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設,核心就是隊伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實中,大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

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現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時候圍繞某一個具體問題,雙方各不相讓。經(jīng)常看到的是價格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價格吧,銷售員價格基本到了底線,但客戶始終在對比,一個不讓,一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務中

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系列專題:年終營銷盤點臨近年底,一年的銷售業(yè)績已經(jīng)定型,又是企業(yè)該總結一年的時候了。企業(yè)或檢討,或慶功,業(yè)績好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華,沉浸在員工隊伍之間,我們經(jīng)常會聽到這樣的聲音:

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