《打?qū)﹄娫捹嵈箦X》之:完全電話銷售技巧
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這是經(jīng)典的異議處理公式,比較通用。不論客戶說(shuō)任何反對(duì)意見,你都要先學(xué)會(huì)認(rèn)同。而不要馬上糾正客戶,這是溝通中的忌諱。這里所說(shuō)的“認(rèn)同”,不是贊同客戶的意見都是對(duì)的。而是一種禮貌和過(guò)渡。常用的認(rèn)同語(yǔ)包括“那沒(méi)關(guān)系”,“那很好”,“您這個(gè)問(wèn)題提得很好”。
在認(rèn)同之后,再說(shuō)說(shuō)你的答案,不同的反對(duì)意見類型有不同的處理模式。對(duì)于客戶不正確的意見,你要用正確的信息進(jìn)行糾正;對(duì)于客戶的不相信,你要學(xué)會(huì)用第三方或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的事實(shí)進(jìn)行論證說(shuō)服;
在所有的反對(duì)意見中,最多的就是不滿意類了。對(duì)于不滿意類別,大部分客戶是看到了或感覺到了產(chǎn)品的不足之處,但有可能沒(méi)有看到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。所以你在部分首先要學(xué)會(huì)承認(rèn)客戶的意見,并贊美客戶的專業(yè)和直接??蛻粜睦镆睬宄菏澜缟峡隙](méi)有十全十美的產(chǎn)品或服務(wù),一定是尺有所長(zhǎng),寸有所短的。你只要強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì),并說(shuō)明該優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的利益,讓客戶不要糾纏在你的弱點(diǎn)上,而是在更高的高度來(lái)看待選擇你們的利益。有的時(shí)候,主動(dòng)暴露自己的不足發(fā)而能為你們的誠(chéng)信加分。在處理不滿意類別的反對(duì)意見中,經(jīng)常用到的套路有很多,比如“是的。。。。。。。。。。。。如果。。。。。。。。。。”
例:我們?cè)谧鲛k公用品配送服務(wù)時(shí)候,客戶要選擇長(zhǎng)期合作供應(yīng)商。
客戶:“你們的送貨時(shí)間太長(zhǎng)”
銷售:“王總,您服務(wù)條款看得真仔細(xì),如果天氣情況特殊,我們也有相應(yīng)的規(guī)定……” “是的,如果”的方法通常適合解決發(fā)生特殊情況,或超出公司能力范圍之內(nèi)的情況處理,例如客戶對(duì)服務(wù)的投訴等;
再比如“是的。。。。。。。。。。。。。。。同時(shí)。。。。。。。。。。。。。。。”
例:客戶在選擇內(nèi)訓(xùn)課程時(shí)
客戶:“你們的培訓(xùn)價(jià)格太高了”
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讓銷售成為受人尊敬的職業(yè) 2023.04.12
社會(huì)浮躁下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無(wú)論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說(shuō)不喜歡,還有一部
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抬頭看天,認(rèn)識(shí)行業(yè)本質(zhì),技巧不是唯一 2023.04.12
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作者:蔣觀慶詳情
大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)防范二:別老想做什么, 2023.04.12
為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒(méi)有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來(lái)培訓(xùn),無(wú)論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但
作者:蔣觀慶詳情
銷售談判常見問(wèn)題與對(duì)策系列1:談判時(shí) 2023.04.06
最近1年,銷售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類課程。企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實(shí)中,大量的營(yíng)銷從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)
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銷售談判常見問(wèn)題與對(duì)策系列3:談判就 2023.04.06
現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問(wèn)題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r(jià)格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價(jià)格吧,銷售員價(jià)格基本到了底線,但客戶始終在對(duì)比,一個(gè)不讓,一個(gè)要求再降價(jià)。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中
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年終如何考評(píng)銷售人員業(yè)績(jī) 2023.04.06
系列專題:年終營(yíng)銷盤點(diǎn)臨近年底,一年的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)定型,又是企業(yè)該總結(jié)一年的時(shí)候了。企業(yè)或檢討,或慶功,業(yè)績(jī)好的銷售人員面臨加薪或者提拔。撥開外在的浮華,沉浸在員工隊(duì)伍之間,我們經(jīng)常會(huì)聽到這樣的聲音:
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