分銷商防止被砍掉要掌握主動權(quán)    272

　　商業(yè)上沒有朋友，只有利益。作為廠家的區(qū)域總經(jīng)銷商，出于利益上的考慮，把下屬的分銷商砍掉，這種事情在國內(nèi)市場是時有發(fā)生，作為分銷商，雖然覺得憤怒，但又能怎么樣呢？其實，商業(yè)合作都是互利的，如果合作的

 作者：侯軍偉 詳情

營銷研究：淺論企業(yè)營銷DNA與模仿營    236

　　一、大約在前一陣子，一個長期關(guān)注營銷并對筆者營銷研究文章每期必讀的一個營銷經(jīng)理E女士，在讀了筆者的《藍徹斯特戰(zhàn)略在中國》（沈宗南，張京宏 著，上海世新進修學(xué)院教學(xué)試驗研究所，《世新期刊》，2007

 作者：張京宏 沈宗南 詳情

中國代理商如何做好國外葡萄酒    325

隨著中國葡萄酒市場的蓬勃發(fā)展，越來越多的企業(yè)希望代理國外葡萄酒。對于正在做葡萄酒代理商來說，一方面希望獲得產(chǎn)品組合上的邊際效益，另一方面也希望化解雞蛋放在同一個藍子里風(fēng)險。對于沒有經(jīng)營過葡萄酒的企業(yè)來

 作者：王德惠 詳情

加強統(tǒng)籌規(guī)劃，實行目標(biāo)管理，提高推廣    198

　　雖然中國的醫(yī)藥市場營銷已經(jīng)有10多年了，推廣工作和OTC團隊的管理也經(jīng)過了市場的洗禮，不同企業(yè)對推廣工作和OTC團隊的管理也進行了諸多實踐和創(chuàng)新。但總體來看，除了外資和合資企業(yè)的管理比較規(guī)范外，大

 作者：魏耀清 詳情

醫(yī)藥企渠道急需新突破    245

醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品無外乎兩種，處方藥與OTC，由于產(chǎn)品特點的不同，因此在渠道模式上存在重大差異，處方藥偏重于大客戶直銷，OTC更偏重于終端控制，同時擁有兩類產(chǎn)品的企業(yè)在中國醫(yī)藥企業(yè)中是很多的，但真正能夠發(fā)

 作者：王建 詳情

大排檔渠道，您關(guān)注了嗎？    386

　　酒類產(chǎn)品的銷售，一直以來都離不開餐飲渠道。但是，不同的時期，餐飲渠道所處位置的重要性各有差異；另外，不同時期，不同類型的餐飲渠道所處的位置也各有輕重。一九九九年左右，小糊涂仙等一批勇于創(chuàng)新的品牌在

 作者：王開景 詳情

零售客戶要謹防節(jié)前調(diào)包    155

在五一黃金周期間，筆者在市場調(diào)查走訪時發(fā)現(xiàn)，市場上經(jīng)常有不法分子實施行騙伎倆，將手中的假冒偽劣卷煙趁客戶不注意時調(diào)換其真品卷煙，致使客戶上當(dāng)受騙。為了讓廣大零售客戶對這類騙子加以識別，現(xiàn)將其慣用手法作

 作者：汪偉 詳情

經(jīng)銷商成長的五個階段和九大因素    292

　　一直以來，《食品商》研究了多種食品經(jīng)銷商公司的模型。這些模型基本上由分銷、代理到品牌商為成長緯度，以網(wǎng)絡(luò)、品牌力、產(chǎn)品組合等經(jīng)營要素為經(jīng)度。這些模型雖然在很多方面有用，但是，由于人為的將分銷、代理

 作者：肖蓉 詳情

如何制衡區(qū)域寡頭經(jīng)銷商    250

　　全國大品牌在區(qū)域折戟沉沙，皆因區(qū)域兩大經(jīng)銷商手中都握有多個品牌，不愿重點扶持，反過頭來被廠家牽制。且看銷售經(jīng)理如何利用二者之間的矛盾，做活一局死棋。 　　區(qū)域兩寡頭暗自較勁 　　M公司是一家大型小

 作者：侯定文 詳情

經(jīng)銷商管理之經(jīng)銷商的能力封頂    396

　　從八十年代至今，中國的私營經(jīng)銷商在經(jīng)營規(guī)模和實力方面有了長足進展，但是，實力的增長和實力的增長卻不是同步的，現(xiàn)在越來越多的廠家卻開始抱怨這經(jīng)銷商的能力不足，很多市場問題搞不定，或者要花費很大的成本

 作者：潘文富 詳情

靠壓指標(biāo)能提高銷量嗎？    241

　　最近經(jīng)常聽到一些經(jīng)銷商說，做大品牌的經(jīng)銷商真難??！近年來被不斷大幅度增長的銷售任務(wù)壓得喘不氣來，有些經(jīng)銷商因為頂不住壓力，被迫放棄。他們表示，銷售任務(wù)的年遞增率是不符合市場實際需求增量的，是市場所

 作者：尚陽 詳情

三管齊下，打敗競爭對手的惡性進攻    393

　　我姓馬，是湖北的一名經(jīng)銷商。我在當(dāng)?shù)厮悴簧献畲蟮囊粋€經(jīng)銷商，但可以說我是個有競爭力的經(jīng)銷商。說自己有競爭力，還要從2006年我打的一場反擊戰(zhàn)開始。 　　遭受打擊 　　我從2000年開始進入酒圈，就

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如何向廠家爭取更多需要的資源    171

　　廠家的資源對經(jīng)銷商而言意味利潤，那么向廠家爭取更多的資源就是爭取更多的利潤了，因此，向廠家爭取更多的資源支持是經(jīng)銷商所支持的，而給經(jīng)銷商的任何資源對廠家而言都意味著成本，如何減少在成本上的支出，而

 作者：譚周長 詳情

經(jīng)銷商選擇新品：哪片云彩會下雨？    182

　　對于大部分經(jīng)銷商來說，選個好產(chǎn)品如同選好女婿一樣難，由于競爭的加劇，產(chǎn)品的生命周期越來越短，如何才能在亂花漸欲迷人眼的產(chǎn)品群中選擇一款適于自己經(jīng)營的產(chǎn)品，成了眾多商家的難題， 　　現(xiàn)在酒類企業(yè)的競

 作者：丁永征 詳情

產(chǎn)品營銷不應(yīng)忘本    166

　　重慶本土的一個飲料生產(chǎn)企業(yè)通過朋友找到我，讓我?guī)退麄兩a(chǎn)的飲料做做營銷方面的咨詢服務(wù)或是進行營銷托管。聽到策劃咨詢我首先想到的就如何拒絕對方又能不傷朋友的面子，從2001年起我和點益企業(yè)都不在接普

 作者：譚霽剛 詳情

經(jīng)銷商為何這樣難纏    379

　　最近和幾個業(yè)內(nèi)朋友閑聊，大家一致覺得，經(jīng)銷商越來越難纏了，任憑三寸講爛，道理說盡，經(jīng)銷商總是顧慮重重。即使很爽快的就一些問題達成共識了，往往很快又會變卦。當(dāng)然，一朝被蛇咬十年怕井繩的有之，但總的來

 作者：欒金剛 詳情

如何把行銷月會的效益發(fā)揮到極致    168

很多企業(yè)都會定期召集外派的銷售經(jīng)理回公司（總部）開會，叫行銷（銷售）月會，每次開會的成本都不低，可是開會之后，會議的效果往往不好，有的是沒有形成決議，有的是開會者沒有收獲，會議流于形式； 月度的行銷月

 作者：艾春明 詳情

敲響KA零售客戶缺貨的警鐘    192

　　2007年4月12日我在網(wǎng)上看到一份零售調(diào)研報告，看了后觸目驚心.報告是近期AC尼爾森對KA零售客戶缺貨的調(diào)研數(shù)據(jù): 如果消費者到KA零售店所購買的商品缺貨，48的消費者會購買同一品類的替代品，1

 作者：趙永杰 詳情

過程考核，不可形同虛設(shè)    221

　　趙總這幾天很是郁悶，國慶中秋雙節(jié)來臨了，為了打好節(jié)日市場這一仗，他有選擇性地走訪了一下市場，可是市場上的表現(xiàn)卻是令他大失所望。 　　雖然節(jié)日市場公司產(chǎn)品依然暢銷，但是員工的市場表現(xiàn)卻是讓他大跌眼鏡

 作者：王海冰 詳情

營銷管理，在思考中前進    253

　　對于企業(yè)營銷活動來說，終極目標(biāo)就是產(chǎn)生長期利潤，而產(chǎn)生利潤的方式會有很多種，有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的、有品牌與產(chǎn)品方面的、還會有渠道與客戶方面的，但這一些方式的產(chǎn)生、運作以及檢審改進都離不開管理的過程，

 作者：盧胤池 詳情

亮劍終端. 服裝店鋪氛圍設(shè)計    363

　　當(dāng)消費者步入服裝店時，只看到單純的服裝陳列與簡單的裝修很可能無法調(diào)動起購買的興趣。服裝賣場是品牌風(fēng)格表現(xiàn)的重要組成部分，繽紛的店鋪氛圍設(shè)計不僅能夠營造出好的販賣空間，更重要的是能夠吸引品牌消費對象

 作者：馬超 詳情

現(xiàn)代快銷品經(jīng)銷商的蛻變之痛    183

　　他們曾經(jīng)是商品短缺時代的時勢英雄，他們曾經(jīng)是消費品行業(yè)的名正言順的掌舵者，他們也曾經(jīng)為初來乍到的大品牌立下汗馬之勞然而今天隨著競爭的日趨激烈，他們的功能正逐漸被市場所淡化，他們的能量正漸漸被廠家所

 作者：熊雁飛 詳情

終端變革下的白酒營銷    222

　　稍加留意的行業(yè)人士都會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，曾經(jīng)熱炒的酒店終端平臺在2006年已經(jīng)逐漸淡出行業(yè)的視線，那些動輒幾萬、幾十萬購買酒店終端做為白酒品牌啟動市場平臺的廠家已經(jīng)越來越少，而隨著溫州中級人民法

 作者：唐江華 詳情

酒廠和經(jīng)銷商：如何提高渠道競爭力？    171

　　渠道競爭，爭奪的是什么？我以為，首先爭奪的是經(jīng)銷商或者說營銷商和終端商。它們與酒廠通過契約關(guān)系共同形成一條產(chǎn)品和品牌傳播鏈。 　　但分析當(dāng)前整個酒類市場渠道競爭，不難看出存在以下幾個問題： 　　第

 作者：萬興貴 詳情

黃酒，如何打破區(qū)域限制的市場門檻？    211

黃酒是世界上三大最古老的酒種之一，是我國的民族特產(chǎn)，其用曲制酒、復(fù)式發(fā)酵的釀造方法，與世界上其他釀造酒有明顯的不同。但是，盡管有如此多的獨特之處，千百年來，黃酒這一國粹酒品卻并沒有象如今的白酒般醉飲華

 作者：朱玉增 詳情