付梅 老師
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對(duì)于中國(guó)最具規(guī)模的傳統(tǒng)行業(yè)白酒業(yè)來(lái)說(shuō)，在1997年以來(lái)的行業(yè)市場(chǎng)容量持續(xù)萎縮和供絕對(duì)大于求的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，60以上的大中型白酒企業(yè)已顯得極度蒼老和乏力，在資金、人力資源和營(yíng)銷思維的困惑中，對(duì)注入新生力量生命的渴求就變得比以往任何時(shí)候都如此急迫。于是2002年外行資本控股白酒品牌的大組合來(lái)得是如此的...
鄭新濤 216查看全文
無(wú)論你攻打或是守衛(wèi)什么類型的市場(chǎng)，不論你采用什么樣的方法或策略攻打或守衛(wèi)，作為酒類企業(yè)首先要遵守以下九項(xiàng)營(yíng)銷法則。法則，規(guī)律也?！ ∫?、三四律攻守總法則 在一個(gè)有序的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，有影響力的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量絕對(duì)不會(huì)超過(guò)三個(gè)。其中，最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額不會(huì)超過(guò)最小者的四倍，也就是說(shuō)，最小競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)...
鄭新濤 277查看全文
系列專題：營(yíng)銷人在路上一、人性品牌與品牌人性 人類社會(huì)中的一切消費(fèi)品，包括被飼養(yǎng)的動(dòng)物的消費(fèi)品，歸根結(jié)蒂，最終都是人的消費(fèi)。人類消費(fèi)的第一和最大的動(dòng)力源是需求。為了獲得基本的生存機(jī)會(huì)，追求為了生存所需的一切，都是無(wú)需加以思考的生物本性。不同文化背境下生存所需的內(nèi)容和容量，形成了客觀的需求市場(chǎng)。對(duì)于...
鄭新濤 409查看全文
一、陽(yáng)光談判 所謂陽(yáng)光談判，就是廠家營(yíng)銷人員在曲線攻關(guān)中由被動(dòng)拜訪變主動(dòng)約見(jiàn)，而約見(jiàn)的目的實(shí)際上就是談判。在談判的過(guò)程中，營(yíng)銷人員以雙贏為原則，在環(huán)境、說(shuō)話藝術(shù)、內(nèi)容表達(dá)等方面回避人性陰暗面的干擾，使雙方在暢快愉悅的氣氛中達(dá)成合諧，從而使雙方懷著同樣的理想邁向市場(chǎng)的輝煌。那么，營(yíng)銷人員就要注意： ...
鄭新濤 237查看全文
系列專題：營(yíng)銷人在路上 營(yíng)銷人性不同于人性營(yíng)銷。營(yíng)銷人性是利用人性的弱點(diǎn)和啟發(fā)人性的優(yōu)點(diǎn)從而達(dá)到有效營(yíng)銷的目的；人性營(yíng)銷是人類個(gè)體順乎潛在的自我需要，利用明顯的或十分隱蔽的表象和手段從而達(dá)到獲取的目的。人性營(yíng)銷是人性的兩面性和綜合性的社會(huì)性體現(xiàn)；營(yíng)銷人性是以商業(yè)經(jīng)營(yíng)為目的對(duì)人性的利用、疏導(dǎo)和控制。...
鄭新濤 201查看全文
本篇所指的終端市場(chǎng)，指的是品牌市場(chǎng)而非游擊市場(chǎng)。所謂品牌市場(chǎng)，就是廠商有計(jì)劃有目的有規(guī)模投入的市場(chǎng)；所謂游擊市場(chǎng)，就是廠商不給以有計(jì)劃有目的有規(guī)模的投入而任其自然銷售的市場(chǎng)。 一、產(chǎn)品組合：企業(yè)所在地的本土市場(chǎng)，要用低檔溫飽型產(chǎn)品 全民皆兵式的長(zhǎng)期全面覆蓋，針對(duì)本地和本企業(yè)特色，不斷推出流行...
鄭新濤 267查看全文
系列專題：營(yíng)銷人在路上 在一個(gè)企業(yè)人格較健全的環(huán)境中，“壞人”可能會(huì)變成“好人”，而在一個(gè)企業(yè)人格扭曲變形的環(huán)境中，“好人”會(huì)變成“壞人”。大多數(shù)人進(jìn)入企業(yè)的動(dòng)機(jī)和初衷都是積極的。同樣的人才為什么在有的企業(yè)能發(fā)揮得淋漓盡致，而在有的企業(yè)卻變成了人才內(nèi)耗？在中國(guó)傳統(tǒng)的酒類行業(yè)，由于歷史沉淀下來(lái)的行業(yè)...
鄭新濤 197查看全文
一、主導(dǎo)品牌推廣策略的失誤及對(duì)策 無(wú)論何種企業(yè)，要想擁有自己的品牌進(jìn)而創(chuàng)造名牌，首先必須從戰(zhàn)略上找到擴(kuò)充自己經(jīng)濟(jì)力的支點(diǎn)。而增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)力的支點(diǎn)就是整個(gè)企業(yè)使用的具有主導(dǎo)作用的共同產(chǎn)品，也就是這個(gè)企業(yè)的主導(dǎo)品牌。酒類企業(yè)亦然。沒(méi)有主導(dǎo)品牌的酒類企業(yè)，無(wú)論其它資源發(fā)揮得多么淋漓盡致，最終必定是一個(gè)沒(méi)有脊...
鄭新濤 312查看全文
中國(guó)的酒類行業(yè)，尤其是白酒行業(yè)，自1995年――1998年和1999年――2002年兩個(gè)四年段的沉淀，曾經(jīng)紅火得夢(mèng)想成為永久性名牌的眾多企業(yè)，目前60％以上已風(fēng)光不在或氣息奄奄。從表面上看，可以歸結(jié)為廣告品牌的問(wèn)題；體制問(wèn)題；人才問(wèn)題；不能適應(yīng)市場(chǎng)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題等，但這些企業(yè)為什么沒(méi)有提前作...
鄭新濤 294查看全文
區(qū)域市場(chǎng)的陣地戰(zhàn)營(yíng)銷已成為中國(guó)酒類企業(yè)新世紀(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略致勝的中心和主題，沒(méi)有成功的陣地戰(zhàn)作平臺(tái)，就不可能有任何意義上成功的酒類企業(yè)。無(wú)論是大企業(yè)、小企業(yè)、老企業(yè)或是新興的實(shí)力派企業(yè)，抑或是名牌企業(yè)或者一切所謂的上市企業(yè)都不例外。在不影響企業(yè)機(jī)密和可讀性的前提下，筆者對(duì)實(shí)際案例作了更動(dòng)，望各位讀者諒...
鄭新濤 196查看全文
公元一九九七年，中國(guó)酒類行業(yè)結(jié)束了純廣告創(chuàng)造“名牌”營(yíng)銷的神話時(shí)代，從此進(jìn)入了整合營(yíng)銷的亞廣告營(yíng)銷時(shí)代。所謂亞廣告營(yíng)銷，就是在信息爆炸和競(jìng)爭(zhēng)更趨復(fù)雜整合化的自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，廣告雖不象廣告營(yíng)銷時(shí)代那樣呼風(fēng)換雨，但在整合營(yíng)銷中，仍是必備的常規(guī)策略。這種轉(zhuǎn)變給中國(guó)眾多的酒類行業(yè)帶來(lái)了共同的難題和困惑：...
鄭新濤 163查看全文
對(duì)于新世紀(jì)中國(guó)的白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，不論大品牌小品牌、老品牌新品牌，也不論資源的多少基礎(chǔ)的好壞；不論是采用概念炒作、事件攻關(guān)或是廣告轟炸，都必須以優(yōu)質(zhì)陣地為平臺(tái)，整合成功的大旗才有飄揚(yáng)的地方。隨著市場(chǎng)信息和資本格局變化的頻繁，要求白酒企業(yè)必須提高成功概率，也就是對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，要作到精確有效打擊，從而...
鄭新濤 268查看全文
曾經(jīng)紅火三――五年,年銷售突破一億元的老八大新八大名酒之類們，經(jīng)歷了八七年以來(lái)的廣告營(yíng)銷和完全營(yíng)銷階段的沉淀，2002年以來(lái)已是50％虧損，30％微利。難道真是廉頗老亦不能飯呼？要知道，沒(méi)有夕陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽(yáng)的企業(yè)。面對(duì)夕陽(yáng)，只有自信和懂得并能精確，迎接次日晨曦的人才能走出夕陽(yáng)的自己 一、盤(pán)...
鄭新濤 175查看全文
七、代理范圍互控與定位 游擊市場(chǎng)并不意味著要選游擊客戶，游擊市場(chǎng)只是因?yàn)樵撌袌?chǎng)的客觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不適合我方現(xiàn)階段直面作戰(zhàn)；游擊市場(chǎng)更不代表不做產(chǎn)品推廣，只不過(guò)是避實(shí)擊虛，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過(guò)夾縫推廣積蓄力量，達(dá)到取我所欲之目的。因此無(wú)論是游擊市場(chǎng)、品牌市場(chǎng)或者戰(zhàn)略市場(chǎng)，廠家所需要的都是品牌客戶的合作或...
鄭新濤 186查看全文
四、三類空白市場(chǎng)的定位 可行性財(cái)務(wù)目標(biāo)定位市場(chǎng)選擇是一種圈定大方針的策略，至于其后具體選擇哪一個(gè)市場(chǎng)最經(jīng)濟(jì)有效，以及采用什么樣的打法，就屬于個(gè)案范疇了。新市場(chǎng)（空白市場(chǎng)）不外乎戰(zhàn)略市場(chǎng)、品牌市場(chǎng)和游擊市場(chǎng)三種?！ ?.戰(zhàn)略市場(chǎng)。所謂戰(zhàn)略市場(chǎng)，就是不只以經(jīng)濟(jì)收入為惟一指標(biāo)，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，該市場(chǎng)甚至起...
鄭新濤 177查看全文
在中國(guó)酒類行業(yè)，不少人提出廠商雙贏策略，這是任何行業(yè)自初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段進(jìn)入完全和壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段的必然產(chǎn)物。那么在諸多酒廠推行雙贏策略的過(guò)程中，為什么卻會(huì)出現(xiàn)雙輸或單輸現(xiàn)象呢？ 廠商雙贏其實(shí)并不僅限于廠家和商家合作的范疇，它是一項(xiàng)貫穿企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的營(yíng)銷系統(tǒng)工程，廠家必須首先做好各方...
鄭新濤 170查看全文
一、80∶20法則推進(jìn)策略 筆者發(fā)現(xiàn)，許多酒類企業(yè)做餐飲店產(chǎn)品推廣時(shí)，所選餐飲店的規(guī)模數(shù)量沒(méi)有錯(cuò)，投入的人力物力也達(dá)到了平均比例，可餐飲店?duì)I銷的績(jī)效卻令人非常失望?！ ‰m然個(gè)別餐飲店有了明顯的銷售成績(jī)，可為什么帶不動(dòng)市場(chǎng)？為什么企業(yè)會(huì)感到心有余而力不足，且好像被一種無(wú)形的枷鎖緊套著？ 1897年...
鄭新濤 173查看全文
一、酒店：無(wú)法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道 至目前為止，中國(guó)酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場(chǎng)和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道是不容懷疑的。我們可以從酒類商品的購(gòu)買行為中找到佐證?！ ×闶鄣辏撼鍪鄣纳唐范酁橹械蜋n次。...
鄭新濤 583查看全文
系列專題：廣告人在路上 世間并沒(méi)有絕對(duì)的秘密存在；所謂的秘密，只不過(guò)是相對(duì)于感知者尚未感知到的客觀存在而已。成功的廣告人也不例外。 廣告人的海平線 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋里，有一條屬于廣告人的海平線，站在這條海平線上的廣告人，并不是簡(jiǎn)單地指那些找客戶做報(bào)紙或電視廣告許以多多優(yōu)惠的人，更不是指那些靠拉...
鄭新濤 158查看全文
公元一九九六年，中國(guó)大地?zé)o不為香港的九七回歸而孕育著一種民族的喜悅，年底“大京九”開(kāi)通，這塊肥沃的土地也似乎聆聽(tīng)到了黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人正在運(yùn)籌著中華民族歷史新命運(yùn)的滔滔胸音。與此同時(shí)，一個(gè)國(guó)產(chǎn)彩電名牌——康佳，竟隨著大京九開(kāi)通時(shí)間的延伸，引起了舉國(guó)上下的熱切關(guān)注： ——農(nóng)業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)康佳予以高度評(píng)價(jià)，...
鄭新濤 140查看全文
南粵大地脫穎而出：康佳、 TCL、創(chuàng)維、高路華，在風(fēng)起云涌的彩電市場(chǎng)，劃出一道奪目的光芒?！ ? 18年，多么吉利的時(shí)間段 正是這18年，起步于80年代初的中國(guó)彩電工業(yè)在改革開(kāi)放和煦春風(fēng)的休浴下得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，國(guó)人談及名牌彩電不再只局限在松下、索尼或者福日等洋品牌。目前，全國(guó)各類彩電企...
鄭新濤 271查看全文
七·三人才觀歷史的看人性:重獎(jiǎng)輕罰,全盤(pán)量化,褒一“敬”百,人格升華. 人才獻(xiàn)神通 你可以買來(lái)一個(gè)人的勞動(dòng)，也可以買來(lái)一個(gè)人的技術(shù)，還可以買來(lái)一個(gè)人的時(shí)間，也可以買來(lái)一個(gè)人的身體。然而你卻不能買來(lái)一個(gè)人的心。有人說(shuō)，用心就一定能換來(lái)對(duì)方的心。殊不知，這只是情感的夸大。事實(shí)上，在很多時(shí)候，...
鄭新濤 396查看全文
企業(yè)的存在和發(fā)展取決于自身的魅力,富有魅力的前提是企業(yè)人格化,人格魅力化，這是任何企業(yè)健全理念的總概括 人性顯微鏡 企業(yè)管理首要的管理難點(diǎn)是人才管理；人才管理難就難在知人之難；知人難就難在人的情況復(fù)雜；人的情況復(fù)雜就復(fù)雜在有的表面和厚而心詐，有的外表謙順而心險(xiǎn)，有的貌似勇敢而膽小，有的賣力...
鄭新濤 240查看全文
企業(yè)長(zhǎng)期的穩(wěn)定發(fā)展需要力量和規(guī)模，規(guī)模的實(shí)現(xiàn)取決于營(yíng)銷的成功，營(yíng)銷的成功又促進(jìn)了規(guī)模的拓展。營(yíng)銷與規(guī)模相輔相成。真正的營(yíng)銷不是單純的經(jīng)營(yíng)和銷售，而是哲學(xué)和入學(xué)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)和銷售中的升華與輻射。她擁有豐富的內(nèi)涵與外延。筆下探討的正是一家將營(yíng)銷的內(nèi)涵與外延科學(xué)揉合，以神奇的發(fā)展速度展示營(yíng)銷魅力的成功典...
鄭新濤 158查看全文
道生一，一生二，一生二，三生萬(wàn)物，萬(wàn)物負(fù)陰，而抱陽(yáng)沖氣以為和 人只要活著，就有命；命的運(yùn)動(dòng)就是命運(yùn)。命運(yùn)在單位時(shí)間內(nèi)呈現(xiàn)出的陰陽(yáng)狀態(tài)，就是俗稱的運(yùn)氣的好與壞。 命運(yùn)是存在的概念，只有科學(xué)地運(yùn)命。才會(huì)產(chǎn)生太極的力量，也就是說(shuō)才會(huì)有好的命運(yùn)?！ ∫詣?chuàng)造利益為直接目的的企業(yè)也決不例外?！ ∫弧?..
鄭新濤 250查看全文
革命是需要 渠道是所迫 二十世紀(jì)的最后兩年 面臨嚴(yán)寒冬季的中國(guó)白酒業(yè) 為了保存和跨越 不得不探討和使用一種 跨世紀(jì)的有效策略 20世紀(jì)80年代末，以孔府家酒為代表的白酒企業(yè)看到了quot;從酒巷深處走出來(lái)quot;的市場(chǎng)契機(jī)，于是以廣告為主要促銷手段，鋪貨緊隨其后的市場(chǎng)占領(lǐng)策略模式...
鄭新濤 266查看全文
市場(chǎng)策賂之誤區(qū) 中國(guó)白酒業(yè)這兩年經(jīng)歷的陣痛，使眾多舉步維艱的企業(yè)在反思的同時(shí)，不得不調(diào)整市場(chǎng)布局，但在調(diào)整中卻又墜入了以下三個(gè)誤區(qū)： 一、收縮戰(zhàn)線的數(shù)字誤區(qū)。因戰(zhàn)線太長(zhǎng)，心有余而力不足所帶來(lái)的銷售績(jī)效欠佳幾乎是所有所謂成功過(guò)的和曾經(jīng)擴(kuò)張過(guò)的白酒企業(yè)現(xiàn)有的通病，決策者在財(cái)務(wù)困境中很自然且不約而同地...
鄭新濤 174查看全文
一、直轄市場(chǎng)模擬網(wǎng)絡(luò) 本網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中分為網(wǎng)絡(luò)商直轄市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)商非直轄市場(chǎng)。所謂直轄市場(chǎng)就是網(wǎng)絡(luò)商直接經(jīng)營(yíng)和管理的市場(chǎng);所謂非直轄市場(chǎng)就是網(wǎng)絡(luò)商推薦的網(wǎng)絡(luò)商所轄的市場(chǎng)。如：鄭州A網(wǎng)絡(luò)商推薦洛陽(yáng)B網(wǎng)絡(luò)商入網(wǎng),鄭州是A的直轄市場(chǎng),洛陽(yáng)是其非直轄市場(chǎng)。A不需要對(duì)洛陽(yáng)的鋪貨、經(jīng)營(yíng)及廣告促銷活動(dòng)等負(fù)責(zé)，因?yàn)?..
鄭新濤 174查看全文
一、主導(dǎo)品牌推廣失誤之對(duì)策 1.丟“卒”?！败嚒笔降逆⒚幂x映策略。這里的丟“卒”?！败嚒?并非象棋意義上的“棄”卒保車,而是有意識(shí)地在“車”主導(dǎo)的時(shí)空內(nèi)控制“卒”的市場(chǎng)品牌力和銷售力,使“車”能夠淋漓盡致地大行其市；這里的姊妹輝映,是對(duì)丟“卒”?！败嚒钡牟呗孕匝a(bǔ)充,在“車”輝煌時(shí),“卒”在對(duì)...
鄭新濤 361查看全文
一、主導(dǎo)品牌推廣策略的失誤 無(wú)論何種企業(yè),要想擁有自已的品牌進(jìn)而創(chuàng)造名牌,首先必須從戰(zhàn)略上找到擴(kuò)充自己經(jīng)濟(jì)力的支點(diǎn)。而增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)力的支點(diǎn)就是整個(gè)企業(yè)使用的具有主導(dǎo)作用的共同產(chǎn)品,也就是這個(gè)企業(yè)的主導(dǎo)品牌。白酒企業(yè)亦然。沒(méi)有主導(dǎo)品牌的白酒類企業(yè),無(wú)論其它資源發(fā)揮得多么淋漓盡致,最終必定是一個(gè)沒(méi)有脊梁立...