《工業(yè)品銷(xiāo)售管理三腳凳：業(yè)績(jī)、過(guò)程與團(tuán)隊(duì)》

《工業(yè)品銷(xiāo)售管理三腳凳：業(yè)績(jī)、過(guò)程與團(tuán)隊(duì)》
課時(shí)：3天（18小時(shí)）
講師：葉敦明：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練
風(fēng)格：貼合行業(yè)抓住銷(xiāo)售管理要點(diǎn)，配合企業(yè)找到銷(xiāo)售管理破局點(diǎn)，幫助聽(tīng)課者
融入實(shí)戰(zhàn)并開(kāi)始直到實(shí)戰(zhàn)。
方式：案例分析+情境導(dǎo)入+場(chǎng)景融入+互動(dòng)討論+小組作業(yè)+工具輸出+行動(dòng)計(jì)劃
第一天 DAY ONE
一．贏取B2B銷(xiāo)售管理的豐厚紅利
1、案例解讀：人保旗下“幫幫汽服”的想象空間
1）京東、滴滴、天貓的流量?jī)?yōu)勢(shì)
2）人保的存量?jī)?yōu)勢(shì)與增量潛力
3）深度解讀—汽車(chē)后市場(chǎng)的B2B與B2C取向
2、B2B平臺(tái)的三個(gè)模式與運(yùn)營(yíng)
1）B2B2C，價(jià)值傳遞與衰減
2）S2B2C，平臺(tái)聯(lián)通上下游
3）C2B2S，客戶倒逼業(yè)務(wù)邏輯
3、謀求銷(xiāo)售紅利的三層戰(zhàn)略
1）B2B業(yè)務(wù)的三個(gè)戰(zhàn)略層次
2）做市場(chǎng)：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定方向
3）做客戶：銷(xiāo)售戰(zhàn)略定路徑
4、贏取銷(xiāo)售紅利的三個(gè)落實(shí)
1）需求界定—被動(dòng)滿足VS主動(dòng)引領(lǐng)
2）價(jià)值傳遞—內(nèi)部協(xié)同VS外部整合
3）客戶關(guān)系—理性認(rèn)同AD感性依賴(lài)
5、銷(xiāo)售增長(zhǎng)的兩個(gè)維度與四個(gè)方向
1）兩個(gè)維度：產(chǎn)品、市場(chǎng)
2）四個(gè)方向：市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、多元化
3）應(yīng)用順序：不同情境下的四個(gè)方向的組合方式
6、B2B銷(xiāo)售的四個(gè)經(jīng)典方式
1）交易式銷(xiāo)售（價(jià)格為王）
2）關(guān)系式銷(xiāo)售（成本收益）
3）顧問(wèn)式銷(xiāo)售（創(chuàng)新價(jià)值）
4）整合式銷(xiāo)售（戰(zhàn)略融合）
7、分組討論：如何贏取B2B銷(xiāo)售的紅利？
1）討論與呈現(xiàn)方式
--6-8人為一組，選出小組長(zhǎng)；
--限時(shí)15分鐘，10分鐘討論+5分鐘撰寫(xiě)要點(diǎn)；
--上臺(tái)呈現(xiàn)，2-3分鐘；
--講師點(diǎn)評(píng)
2）話題：如何贏取B2B銷(xiāo)售紅利
--行業(yè)變化的戰(zhàn)略解讀上
--組織流程的協(xié)同效率上
--團(tuán)隊(duì)人員的技巧方法上
二．業(yè)績(jī)分解的策略與執(zhí)行路徑
1、案例分析：亮出真功夫，車(chē)享家給行業(yè)打了個(gè)樣
1）汽車(chē)售后服務(wù)模式“七十二變”，卻多走了樣
2）亮出真功夫，車(chē)享家給行業(yè)打了個(gè)樣
--場(chǎng)景貫通，線上線下真正一體化
--精耕細(xì)作，有速度更有溫度
--運(yùn)籌帷幄，開(kāi)一家要成一家
2、業(yè)績(jī)分解的三個(gè)根基
1）讀懂行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
--行業(yè)五力競(jìng)爭(zhēng)模型
--五力競(jìng)爭(zhēng)模型應(yīng)用
2）看準(zhǔn)需求方式變化
--趨勢(shì)與拐點(diǎn)
--列舉2-3個(gè)拐點(diǎn)
3）調(diào)整內(nèi)外部咬合點(diǎn)
--機(jī)會(huì)OR政策驅(qū)動(dòng)？
--咬合錯(cuò)位的場(chǎng)景
3、業(yè)績(jī)分解的基本方法
1）時(shí)間順序分解法
--半年、季度、月、周
--增量與存量的兩條線
2）客戶類(lèi)型分解法
--五種客戶細(xì)分
--渠道成員
--終端客戶
3）80/20分解法
--明星市場(chǎng)/客戶占優(yōu)
--明星銷(xiāo)售人員占多
4）營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)法
--高層管理者定方向、籌資源
--市場(chǎng)部先行開(kāi)發(fā)新行業(yè)市場(chǎng)
--銷(xiāo)售部在執(zhí)行中兌現(xiàn)新構(gòu)思
4、業(yè)績(jī)分解的OGSM法則
1）OGSM陣列圖
2）目的與目標(biāo)的互動(dòng)
3）策略與分解的聯(lián)動(dòng)
4）OGSM法則如何量化？
5）量化時(shí)的限制與變通
5、業(yè)績(jī)分解的難題與破解
1）銷(xiāo)售人員：任務(wù)無(wú)法落實(shí)在行動(dòng)中
2）渠道成員：廠商目標(biāo)的錯(cuò)位與對(duì)位
3）銷(xiāo)售主管：結(jié)果無(wú)法分解到過(guò)程中
4）業(yè)績(jī)分解難題的破解方法
--強(qiáng)項(xiàng)發(fā)揮與短處補(bǔ)位法
--老人突破與新人扎根法
--目標(biāo)認(rèn)同與策略同步法
6、業(yè)績(jī)分解的縱向與橫向管理
1）縱向管理：信息-目標(biāo)-內(nèi)外部資源-策略-執(zhí)行
2）橫向管理：客戶-渠道-銷(xiāo)售人員-銷(xiāo)售管理-戰(zhàn)略
3）縱橫之道：扎根在需求、開(kāi)花在管理、結(jié)果在個(gè)人
7、現(xiàn)場(chǎng)微咨詢(xún)：我的業(yè)績(jī)分解怎樣更有效？
1）做好兩樣預(yù)先準(zhǔn)備
--業(yè)績(jī)分解的電子文檔
--業(yè)績(jī)分解的實(shí)戰(zhàn)難點(diǎn)
2）業(yè)績(jī)分解怎樣更有效
--業(yè)績(jī)分解的成果：總體與分項(xiàng)
--業(yè)績(jī)分解的成效：團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)
--業(yè)績(jī)分解的管理：指標(biāo)背后的動(dòng)機(jī)與動(dòng)力
8、下一步行動(dòng)：業(yè)績(jī)分解為線，串起策略與執(zhí)行
1）動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售環(huán)境下，如何在執(zhí)行中體現(xiàn)策略？
2）多層銷(xiāo)售體系中，怎樣傳導(dǎo)好激勵(lì)與引領(lǐng)？
3）新人銷(xiāo)售經(jīng)理，業(yè)績(jī)分解的開(kāi)局與破局
三．現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用：業(yè)績(jī)分解的“繩子與活結(jié)”
1）實(shí)戰(zhàn)案例：公司銷(xiāo)售經(jīng)理的業(yè)績(jī)分解總表
--2017年或2018年（分解到月度）
--年度總結(jié)或半年小結(jié)（3-5條）
--列出難點(diǎn)與可能破局點(diǎn)（2-3點(diǎn)）
2）討論與呈現(xiàn)方式
--限時(shí)25分鐘，15分鐘討論+10分鐘撰寫(xiě)要點(diǎn)；
--上臺(tái)呈現(xiàn)，2-3分鐘；
--講師點(diǎn)評(píng)
3）話題：業(yè)績(jī)分解的“繩子與活結(jié)”
--系牢繩子，策略到執(zhí)行的上下順暢
--打好活結(jié)，執(zhí)行變通與目標(biāo)的吻合
--新老銷(xiāo)售經(jīng)理的全實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)會(huì)與感悟
第二天 DAY TWO
四．銷(xiāo)售過(guò)程管理的綱舉與目張
1、情境探討：銷(xiāo)售經(jīng)理的“外松內(nèi)緊”
1）經(jīng)理累而員工，可以嗎？
2）業(yè)務(wù)眼+管理心，怎么講？
3）外松內(nèi)緊，松什么、緊什么？
2、B2B銷(xiāo)售的三個(gè)特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
1）內(nèi)部管理比外部業(yè)務(wù)復(fù)雜（體系營(yíng)銷(xiāo)）
2）客戶數(shù)較少但服務(wù)有深度（客戶粘度）
3）終端體驗(yàn)讓品牌承諾落地（互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）
4）供應(yīng)鏈必須與消費(fèi)鏈對(duì)接（價(jià)值整合）
3、B2B銷(xiāo)售的六個(gè)典型步驟
1）六個(gè)步驟
2）動(dòng)作要領(lǐng)
3）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
4、管理金字塔：串起目標(biāo)、過(guò)程與行動(dòng)
1）五層金字塔圖解
2）五層金字塔應(yīng)用
3）相關(guān)的問(wèn)題與解答
5、老4P管執(zhí)行+新4P管過(guò)程
1）老4P組合：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)
2）老4P管執(zhí)行—產(chǎn)品結(jié)構(gòu)x價(jià)盤(pán)體系x渠道管徑x促銷(xiāo)方式
3）新4P組合：人們、項(xiàng)目、流程與績(jī)效
4）新4P管過(guò)程—關(guān)系質(zhì)量x過(guò)程效率x組織協(xié)同x銷(xiāo)售動(dòng)力
6、銷(xiāo)售管理過(guò)程的“三四五”
1）三個(gè)要素
--客戶結(jié)構(gòu)能升級(jí)
--產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可優(yōu)化
--管理方法場(chǎng)景化
2）四個(gè)姿態(tài)
--保姆式
--父母式
--老師式
--教練式
3）五個(gè)要點(diǎn)
--時(shí)間管理：飽和度與交叉度
--執(zhí)行保障：策略根植于資源
--部門(mén)協(xié)同：從客戶眼光挑剔
--解決方案：場(chǎng)景與需求分類(lèi)
--管理思想：聚氣才能控過(guò)程
7、銷(xiāo)售管理過(guò)程中的無(wú)為與有為
1）無(wú)為之處
--不提供具體方法
--不數(shù)落固有缺點(diǎn)
--不直接參與業(yè)務(wù)
2）有為之處
--只提供解決思路
--只激發(fā)正向潛力
--只促進(jìn)業(yè)務(wù)能力
8、角色扮演：二個(gè)場(chǎng)景考驗(yàn)?zāi)墓芾砉Φ?br /> 1）場(chǎng)景（一）：過(guò)程隨己意但結(jié)果好的員工
--做事方法按自己喜好，屢次違反管理政策
--過(guò)程控制少書(shū)面匯報(bào)，銷(xiāo)售主管心中無(wú)底
2）場(chǎng)景（二）：過(guò)程認(rèn)真但結(jié)果不好的員工
--該做的都做了，只開(kāi)花少結(jié)果
--方向不明確，喜歡做事，關(guān)注細(xì)節(jié)
五．績(jī)效考核管理的磨刀與亮劍
1、互動(dòng)討論：業(yè)務(wù)能手到管理高手的距離
1）業(yè)務(wù)能手，重結(jié)果、松過(guò)程、死盯人
2）管理高手，重發(fā)展、緊過(guò)程、用對(duì)人
3）拿鏡自照—能手十分鐘+高手十年功
2、績(jī)效管理的“三達(dá)”
1）達(dá)成目標(biāo)
--銷(xiāo)售
--策略
2）達(dá)到發(fā)展
--個(gè)人
--團(tuán)隊(duì)
3）達(dá)信承諾
--獎(jiǎng)勵(lì)與返利
--投入與支持
3、績(jī)效考核的“三率”
1）銷(xiāo)量達(dá)成率
--銷(xiāo)售量
--銷(xiāo)售額
--毛利/凈利
2）客戶成長(zhǎng)率
--老客戶挖潛
--新客戶開(kāi)發(fā)
3）市場(chǎng)占有率
--現(xiàn)有市場(chǎng)滲透
--新市場(chǎng)拓展
4、B2B平臺(tái)的績(jī)效考核管理要領(lǐng)
1）成本、時(shí)間、結(jié)果的平衡
2）機(jī)會(huì)、策略、資源的通達(dá)
3）渠道成員戰(zhàn)略與指標(biāo)認(rèn)同
4）個(gè)人、客戶、團(tuán)隊(duì)的進(jìn)深
5、做好績(jī)效考核管理（一）：策略篇
1）先緊后松留余地
2）認(rèn)同之后定目標(biāo)
3）過(guò)程管控抓關(guān)鍵
4）人員幫扶定規(guī)矩
6、做好績(jī)效考核管理（二）：執(zhí)行篇
1）客戶檔案常刷新
2）需求變化勤調(diào)查
3）渠道關(guān)系多溝通
4）編寫(xiě)銷(xiāo)售案例集
7、分組作業(yè)：如何對(duì)待“考核什么就做什么”現(xiàn)象？
1）現(xiàn)象（一）：經(jīng)常采用渠道壓貨的方式以完成目標(biāo)
2）現(xiàn)象（二）：值得開(kāi)發(fā)但周期長(zhǎng)的客戶不在考慮內(nèi)
3）分組討論+撰寫(xiě)要點(diǎn)+分享+講師點(diǎn)評(píng)
六．實(shí)戰(zhàn)操練：制定一張簡(jiǎn)略的“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核量表”
1、實(shí)戰(zhàn)操練的三個(gè)步驟
1）先討論考核模塊，集中討論后確定下來(lái)
2）再就考核模塊，討論后確定主要考核內(nèi)容
3）最后制定考核內(nèi)容的量化/質(zhì)化考核標(biāo)準(zhǔn)
2、實(shí)戰(zhàn)操練的過(guò)程管理
1）小組內(nèi)有分工—分別扮演經(jīng)理、員工、渠道商、終端店主
2）設(shè)定一個(gè)情景—核心目標(biāo)、主要分歧、達(dá)成共識(shí)、確定指標(biāo)
第三天 DAY THREE
七．教練技術(shù)，育卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1、經(jīng)典回顧：菲爾杰克遜的三角進(jìn)攻法
1）主角與配角的臨場(chǎng)組合
2）看重更衣室的士氣漲落
3）在球員與高層之間織網(wǎng)
2、銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售管理的兩重天
1）領(lǐng)導(dǎo)實(shí)踐的四個(gè)要點(diǎn)
2）管理時(shí)間的四項(xiàng)活動(dòng)
3）常規(guī)執(zhí)行靠管理，業(yè)績(jī)突破靠領(lǐng)導(dǎo)
3、做一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人
1）領(lǐng)導(dǎo)智商—感知、表達(dá)與推理
2）職業(yè)自信—管理能力與領(lǐng)導(dǎo)技能
3）意志堅(jiān)定—恒久忍耐、又有恩慈
4）為人正直—不做害羞的事、不求自己的益處
5）社交魅力—快快地聽(tīng)、慢慢地說(shuō)、慢慢地發(fā)怒
4、教練技術(shù)（一）：管人管到心
1）80、90后的三觀之別
2）活用管理的黃金法則
3）體會(huì)場(chǎng)景（事）、心情（自己）與情境（他人）
4）現(xiàn)場(chǎng)操練：右手法則，五個(gè)手指頭動(dòng)起來(lái)！
5、教練技術(shù)（二）：銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)
1）三種銷(xiāo)售激勵(lì)方式
--馬斯洛的需求層次理論
--麥克萊蘭的需要理論
--赫茨伯格的雙因素理論
2）銷(xiāo)售人員眼中卓越銷(xiāo)售經(jīng)理的5個(gè)表現(xiàn)
3）現(xiàn)場(chǎng)討論：那些不能激勵(lì)自己的，可以激勵(lì)他人嗎？
6、教練技術(shù)（三）：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)教練五部曲
1）準(zhǔn)備與觀察
2）反饋正反向
3）做個(gè)好榜樣
4）跟進(jìn)而不是催促
5）信任而不是批評(píng)
7、教練技術(shù)（四）：借鑒動(dòng)車(chē)式團(tuán)隊(duì)管理
1）每個(gè)人員自主計(jì)劃與執(zhí)行
2）團(tuán)隊(duì)信息分享與決策分擔(dān)
3）不同情境的管理模式預(yù)設(shè)與調(diào)整
8、教練技術(shù)（五）：新生代的全新管理之道
1）目標(biāo)轉(zhuǎn)化--我的、你的走到我們的
2）心力支持--能力、心力的逐步對(duì)稱(chēng)
3）場(chǎng)景管理--關(guān)注進(jìn)度中的情感溫度
9、分享時(shí)光：您要做哪一種銷(xiāo)售教練？
1）劉翔的教練—孫海平
2）科比的教練—杰克遜
3）教練風(fēng)格、方法、階段與對(duì)象的匹配
八．五個(gè)維度，B2B銷(xiāo)售自有分寸
1、案例觀察：銷(xiāo)售新手的準(zhǔn)頭與力道
1）新入行的銷(xiāo)售人員，有熱情無(wú)準(zhǔn)頭
2）方法初級(jí)，火候不夠，力道不足
3）作為他的銷(xiāo)售主管，您打算怎么幫？
2、瞄的準(zhǔn)：客戶細(xì)分與市場(chǎng)細(xì)分
1）掌握銷(xiāo)售發(fā)力的準(zhǔn)頭
2）惜力打力，方能久勝
3、打的狠：靜銷(xiāo)力與動(dòng)銷(xiāo)力結(jié)合
1）產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)事
2）一靜一動(dòng)，產(chǎn)生雙重打擊力量
4、管的穩(wěn)：分解并化解銷(xiāo)售目標(biāo)
1）流量型產(chǎn)品目標(biāo)分解到時(shí)間與區(qū)域
2）定制型產(chǎn)品則分解到客戶類(lèi)型與數(shù)量
5、看的清：銷(xiāo)售的內(nèi)外在驅(qū)動(dòng)力
1）內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力找對(duì)問(wèn)題點(diǎn)與做點(diǎn)
2）外在驅(qū)動(dòng)力找機(jī)會(huì)點(diǎn)與關(guān)節(jié)點(diǎn)
6、算的遠(yuǎn)：產(chǎn)品、渠道與促銷(xiāo)的組合
1）不糾纏于一時(shí)的勝敗，從結(jié)果倒推銷(xiāo)售過(guò)程把控
2）產(chǎn)品殺傷力、渠道擴(kuò)張力與促銷(xiāo)引爆力的交叉點(diǎn)
九．下一步行動(dòng)：撐開(kāi)銷(xiāo)售管理的三支點(diǎn)
1、學(xué)習(xí)心得—如何撐開(kāi)銷(xiāo)售管理的三支點(diǎn)
1）成果--業(yè)績(jī)分解與落實(shí)—第一天
2）過(guò)程--銷(xiāo)售過(guò)程管理與業(yè)績(jī)考核—第二天
3）團(tuán)隊(duì)--教練技術(shù)與五度管理—第三天
4）150-200字，限時(shí)30分鐘
--第一天結(jié)束后，當(dāng)天學(xué)習(xí)心得120-150字
--第二天結(jié)束后，當(dāng)天學(xué)習(xí)心得120-150字
--第三天結(jié)束后，當(dāng)天學(xué)習(xí)心得120-150字
--三天學(xué)習(xí)心得，縮寫(xiě)為150-200字
5）小組內(nèi)分享，選出1-2名代表分享
6）講師點(diǎn)評(píng)
2、行動(dòng)計(jì)劃—自己、流程與員工的管理改進(jìn)方法
1）各列舉3-5個(gè)改進(jìn)方法
2）改進(jìn)方法的預(yù)期收益
3）需要的政策與高層支持

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