講義：商業(yè)體工作坊之招商坊

新形式、新內(nèi)容、更實戰(zhàn)
《商業(yè)綜合體工作坊》課程講義
——招商坊
背景：房地產(chǎn)行業(yè)進入下行周期，為培植城市稅源，政府將綜合體地塊中的商業(yè)配建指標日益放大，商業(yè)地產(chǎn)領域競爭持續(xù)加劇。與此同時，電商渠道對實體商業(yè)經(jīng)營的擠壓，導致商家開店速度的大幅度放緩，越來越多的商業(yè)項目招不到商或者所招商戶質量差，直接導致項目失敗。怎樣快速突破招商，成為行業(yè)的重大難點問題。課程由主持過30多個商業(yè)地產(chǎn)項目招商運營的原萬達高管研發(fā)，深度破解商業(yè)項目招商推進原理，帶你找到成功招商的實用方法。
課程收獲：
1、掌握商業(yè)項目招商籌開的工作流程2、掌握商業(yè)項目業(yè)態(tài)定位的邏輯方案
3、掌握快速建立商戶信任度的的方式方法
4、掌握促進商戶簽約的策略方法
5、完成一個真實商業(yè)項目的品牌（業(yè)種）布局方案
6、完成一個真實商業(yè)項目的招商說辭
7、提升招商團隊的客戶帶看實操能力
授課特色：真實案例，分組沙盤模擬練習
對象：1、商業(yè)綜合體開發(fā)公司總經(jīng)理及高管
2、商業(yè)管理公司高管
3、商業(yè)招商團隊骨干人員
時長：2天12小時 或2天1晚15小時
（若增加實際案例現(xiàn)場走訪環(huán)節(jié)則需要2天1晚15小時）
課程大綱：
分組與破冰介紹（15分鐘）（5-7人/組）
每組有一位深度熟悉項目情況的工作人員加入
每組有一位有商業(yè)招商經(jīng)驗的人員加入
設置分組角色（組長、秘書、糧草官、新聞官、情報官，人數(shù)多增設副組長、一秘、二秘等角色）、互相自我介紹
老師介紹課程的形式與方法（15分鐘）
三、案源方進行項目概況介紹(1小時)
（每組下發(fā)案例）
城市概況與城市經(jīng)濟發(fā)展狀況
城市總體規(guī)劃與商圈專項規(guī)劃（標注項目位置）
項目總平圖、鳥瞰圖
項目標準層平面圖
項目周邊實景概況（在地塊的N個角原地360度拍攝15秒小視頻+照片10張以上）
（接受老師與學員提問）
四、沙盤模擬第一節(jié)：差異化角色定位（2-2.5小時）
講師概括SWOT分析工具與角色定位的四維設計
（區(qū)域屬性、競品優(yōu)劣勢、項目優(yōu)劣勢、競爭策略）
案源方進行項目介紹
項目周圍1公里辦公樓宇面積、入駐單位概況統(tǒng)計
B、項目周圍1公里企事業(yè)單位概況統(tǒng)計
項目周圍1公里現(xiàn)有商業(yè)與公建設施概況介紹
項目周圍3公里小區(qū)數(shù)量、人口統(tǒng)計
項目周圍5公里對標商業(yè)體（比項目商業(yè)面積小50%至大100%面積區(qū)間的項目）概況及品牌布局圖
小組研讀資料、小組討論
小組成果匯報
小組開杠（依發(fā)言順序第一發(fā)言者選擇另一小組開杠）
講師點評（SWOT分析與角色定位模型）
五、沙盤模擬第二節(jié)：業(yè)種組合（2-2.5小時）
1、講師概括介紹業(yè)態(tài)業(yè)種組合的四步法則
（客群定位、樓層或區(qū)域主題、動線切鋪、業(yè)種與品牌模擬）
2、案源方補充進行項目資料介紹
A、項目總平、鳥瞰與標準層平面圖
B、企業(yè)背景介紹（成立時間、規(guī)模、過往商業(yè)案例）
小組研讀資料、小組討論
小組成果匯報
小組開杠（依發(fā)言順序第一發(fā)言者選擇另一小組開杠）
講師點評
六、沙盤模擬第三節(jié)：統(tǒng)一說辭（2-2.5小時）1、講師概況介紹招商統(tǒng)一說辭6部分構成
（城市與經(jīng)濟發(fā)展、商圈與區(qū)域人口、定位與業(yè)態(tài)組合、租金與招商政策、節(jié)奏與交房條件、開發(fā)與運營商背景）
案源方進行項目資料介紹
競爭對手租金政策與商務條件
本項目交房條件
小組研讀資料、小組討論、設計租金價格與撰寫說辭
4、小組成果匯報
5、小組開杠（依發(fā)言順序第一發(fā)言者選擇另一小組開杠）
6、講師點評
七、沙盤模擬第四節(jié)：帶看簽約（2-2.5小時）
1、講師概況介紹模擬帶看活動的流程
（交通動線、同類標桿踩點、現(xiàn)場講盤、工地走訪、推進簽約）
2、按下列場面設計分角色（品牌商2招商方2）小組帶看模擬
未動工階段（外地強勢品牌、外地普通品牌、本地強勢品牌、本地普通品牌）
工地施工階段（外地強勢品牌、外地普通品牌、本地強勢品牌、本地普通品牌）
即將開業(yè)階段（外地強勢品牌、外地普通品牌、本地強勢品牌、本地普通品牌）
3、按下列場面設計分角色（品牌商2招商方2）大組集中帶看模擬
未動工階段（外地強勢品牌、外地普通品牌、本地強勢品牌、本地普通品牌）
工地施工階段（外地強勢品牌、外地普通品牌、本地強勢品牌、本地普通品牌）
即將開業(yè)階段（外地強勢品牌、外地普通品牌、本地強勢品牌、本地普通品牌）
4、講師點評
八、頒獎與結案總結：1小時
1、各小組考核結果及頒獎
2、四種新型招商實戰(zhàn)技巧（運營前置、創(chuàng)業(yè)大賽、車輪活動、短租承包）
3、課后作業(yè)布置
課前準備：
內(nèi)訓：公司需至少提前2周與講師電話溝通并按要求準備相關輔助資料，提前5天將相關資料發(fā)送老師郵箱。講師提前一天抵達現(xiàn)場考察項目并與公司負責前期規(guī)劃的人員（助教與公司案例介紹人）討論項目設計方向與課程環(huán)節(jié)模擬。
公開課：機構需提前一個月征集案源方，提前15天篩選出3家案例項目供給單位信息與項目資料發(fā)送老師郵箱，講師篩選后與案源方至少提前10天電話溝通并要求該案源方按要求準備輔助資料，案源方提前5天將相關資料發(fā)送老師郵箱，講師與案源方人員提前一天到開課城市進行會面，進行課程環(huán)節(jié)模擬。
物料：大白板一塊，大白紙若干，A4紙100頁，A3紙2頁/學員，像皮、直尺、鉛筆、水彩筆每組一套
講師概況介紹：
張昌祥，78年生人，律騰商旅文集團總裁，原萬達集團高管、萬達商管集團南區(qū)副總經(jīng)理，原中梁商業(yè)地產(chǎn)執(zhí)行總裁。商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)20年，先后從事市場調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃、項目銷售、項目招商等基層崗位10多年。主持過全國1-4線城市60多個綜合體物業(yè)的產(chǎn)品定位與規(guī)劃設計工作，主持過全國1-4線城市30多個大型商業(yè)項目的招商與運營工作。

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