講義：商業(yè)體天龍八步工作坊

新形式、新內(nèi)容、更實(shí)戰(zhàn)
《綜合體天龍八步—沙盤模擬工作坊》課程講義
背景：房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入下行周期，為培植城市稅源，政府將綜合體地塊中的商業(yè)配建指標(biāo)日益放大，商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域競爭持續(xù)加劇。與此同時(shí)，因?yàn)椴荒芎侠淼囊?guī)劃產(chǎn)品布局與商業(yè)動(dòng)線，越來越多的商業(yè)項(xiàng)目無法招商、無法銷售，直接導(dǎo)致項(xiàng)目爛尾、開發(fā)企業(yè)債臺(tái)高筑。怎樣合理規(guī)劃一個(gè)綜合體項(xiàng)目，怎樣快速的突破招商運(yùn)營，已成為行業(yè)中亟待解決的重大難點(diǎn)問題。課程由主持過60多個(gè)綜合體項(xiàng)目策劃與設(shè)計(jì)、30多個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營的原萬達(dá)高管研發(fā)，深度破解商業(yè)綜合體規(guī)劃設(shè)計(jì)、招商運(yùn)營原理，帶你找到全程開發(fā)安全運(yùn)營的金鑰匙。
（特別提示：本課綱適合新拿地塊未動(dòng)工商業(yè)綜合體，已動(dòng)工商業(yè)綜合體或者旅游小鎮(zhèn)項(xiàng)目可根據(jù)本課綱適當(dāng)調(diào)整）
課程收獲：
1、建立綜合體開發(fā)運(yùn)營的全局思維體系
2、掌握商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的工作步驟3、掌握商業(yè)項(xiàng)目市場定位的工作步驟
4、掌握消費(fèi)客群模擬畫像的方式方法
5、找到與競爭項(xiàng)目PK的產(chǎn)品差異化策略
6、掌握設(shè)計(jì)參數(shù)背后的指導(dǎo)意見
7、掌握商業(yè)項(xiàng)目交通組織及內(nèi)外部動(dòng)線的設(shè)計(jì)原理
8、完成一個(gè)真實(shí)綜合體項(xiàng)目的產(chǎn)品布局方案
9、掌握商業(yè)項(xiàng)目招商籌開的工作流程10、掌握快速建立商戶信任度的的方式方法
11、掌握促進(jìn)商戶簽約的策略方法
12、完成一個(gè)真實(shí)商業(yè)項(xiàng)目的品牌（業(yè)種）布局方案
13、完成一個(gè)真實(shí)商業(yè)項(xiàng)目的招商說辭
14、完成一個(gè)真實(shí)商業(yè)項(xiàng)目的大型企業(yè)活動(dòng)策劃
授課特色：真實(shí)案例，分組沙盤模擬練習(xí)
對(duì)象：1、商業(yè)綜合體開發(fā)公司總經(jīng)理及高管
2、商業(yè)管理公司高管及中層干部
3、規(guī)劃設(shè)計(jì)單位高管
時(shí)長：3天2晚22小時(shí)
課程大綱：
分組與破冰介紹（15分鐘）（5-7人/組）
每組有一位深度熟悉項(xiàng)目情況的工作人員加入
每組有一位有商業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)人員加入
設(shè)置分組角色（組長、秘書、糧草官、新聞官、情報(bào)官，人數(shù)多增設(shè)副組長、一秘、二秘等角色）、互相自我介紹
老師介紹課程的形式與方法（15分鐘）
三、案源方進(jìn)行項(xiàng)目概況介紹(1小時(shí))
（每組下發(fā)案例）
城市概況與城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r
項(xiàng)目地塊紅線圖（含指標(biāo)）
項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)意見
項(xiàng)目周邊實(shí)景概況（在地塊的N個(gè)角原地360度拍攝15秒小視頻+照片10張以上）
（接受老師與學(xué)員提問）
四、天龍八步第一步：消費(fèi)者畫像（2.5小時(shí)）
講師概括介紹客群模擬的3個(gè)維度與工作方法
（一二級(jí)商圈范圍、人口數(shù)量統(tǒng)計(jì)、人口質(zhì)量剖析、消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)）
案源方進(jìn)行項(xiàng)目介紹
項(xiàng)目周圍1公里辦公樓宇面積、入駐單位概況統(tǒng)計(jì)
B、項(xiàng)目周圍1公里企事業(yè)單位概況統(tǒng)計(jì)
項(xiàng)目周圍1公司現(xiàn)有商業(yè)與公建設(shè)施概況介紹
項(xiàng)目周圍3公里小區(qū)數(shù)量、人口統(tǒng)計(jì)
3、小組研讀資料、小組討論
4、小組成果匯報(bào)
小組開杠（依發(fā)言順序發(fā)言者選擇另一小組開杠）
6、講師點(diǎn)評(píng)（項(xiàng)目消費(fèi)者畫像總結(jié)）天龍八步第二步：差異化競爭（2.5小時(shí)）
講師概括介紹差異化競爭的4個(gè)維度與SWOT分析工具
（區(qū)域?qū)傩浴⒐ㄖС?、競品?yōu)劣勢(shì)、地塊優(yōu)劣勢(shì)）
2、案源方進(jìn)行項(xiàng)目介紹
項(xiàng)目周圍5公里集中商業(yè)體（2萬平米以上）概況介紹
B、城市總體規(guī)劃與商圈專項(xiàng)規(guī)劃（標(biāo)注項(xiàng)目位置）
小組研讀資料、小組討論
小組成果匯報(bào)
小組開杠（依發(fā)言順序第一發(fā)言者選擇另一小組開杠）
講師點(diǎn)評(píng)（SWOT分析與競爭策略模型）
六、天龍八步第三步：產(chǎn)品組合（2.5小時(shí)）
1、講師概括介紹產(chǎn)品組合定位的3種邏輯解構(gòu)與方法
（趨同放大策略、以我為主策略、以小博大策略）
2、案源方進(jìn)行項(xiàng)目資料介紹
A、城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局、酒店布局及最近1年公寓寫字樓產(chǎn)品市場銷售情況統(tǒng)計(jì)
B、企業(yè)背景介紹（成立時(shí)間、規(guī)模、過往開發(fā)案例）
小組研讀資料、小組討論
小組成果匯報(bào)
小組開杠（依發(fā)言順序第一發(fā)言者選擇另一小組開杠）
講師點(diǎn)評(píng)
七、天龍八步第四步：規(guī)劃布局（2.5小時(shí)）
1、講師概況介紹規(guī)劃布局的4原則與優(yōu)秀案例
（開口選擇、動(dòng)線結(jié)構(gòu)、入市節(jié)奏、形象展示）
案源方進(jìn)行項(xiàng)目資料介紹
項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)意見
B、董事長關(guān)于項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的傾向性要求（3-5條）
小組研讀資料、小組討論、繪圖
小組成果匯報(bào)
5、小組開杠（依發(fā)言順序第一發(fā)言者選擇另一小組開杠）
6、講師點(diǎn)評(píng)
八、天龍八步第五步：業(yè)種組合（2.5小時(shí)）
1、講師概括介紹業(yè)態(tài)業(yè)種組合的四步法則
（客群定位、樓層或區(qū)域主題、動(dòng)線切鋪、業(yè)種與品牌模擬）
2、案源方補(bǔ)充進(jìn)行項(xiàng)目資料介紹
A、項(xiàng)目總平、鳥瞰與標(biāo)準(zhǔn)層平面圖
B、企業(yè)背景介紹（成立時(shí)間、規(guī)模、過往商業(yè)案例）
小組研讀資料、小組討論
小組成果匯報(bào)
小組開杠（依發(fā)言順序第一發(fā)言者選擇另一小組開杠）
講師點(diǎn)評(píng)
九、天龍八步第六步：招商政策（2.5小時(shí)）
1、講師概況介紹招商統(tǒng)一說辭6部分構(gòu)成
（城市與經(jīng)濟(jì)發(fā)展、商圈與區(qū)域人口、定位與業(yè)態(tài)組合、租金與招商政策、節(jié)奏與交房條件、開發(fā)與運(yùn)營商背景）
案源方進(jìn)行項(xiàng)目資料介紹
競爭對(duì)手租金政策與商務(wù)條件
本項(xiàng)目交房條件
小組研讀資料、小組討論、設(shè)計(jì)租金價(jià)格與撰寫說辭
4、小組成果匯報(bào)
5、小組開杠（依發(fā)言順序第一發(fā)言者選擇另一小組開杠）
6、講師點(diǎn)評(píng)
十、天龍八步第七步：帶看簽約（2.5小時(shí)）
1、講師概況介紹模擬帶看活動(dòng)的流程
（交通動(dòng)線、同類標(biāo)桿踩點(diǎn)、現(xiàn)場講盤、工地走訪、推進(jìn)簽約）
2、按下列場面設(shè)計(jì)分角色（品牌商2招商方2）小組帶看模擬
未動(dòng)工階段（外地強(qiáng)勢(shì)品牌、外地普通品牌、本地強(qiáng)勢(shì)品牌、本地普通品牌）
工地施工階段（外地強(qiáng)勢(shì)品牌、外地普通品牌、本地強(qiáng)勢(shì)品牌、本地普通品牌）
即將開業(yè)階段（外地強(qiáng)勢(shì)品牌、外地普通品牌、本地強(qiáng)勢(shì)品牌、本地普通品牌）
3、按下列場面設(shè)計(jì)分角色（品牌商2招商方2）大組集中帶看模擬
未動(dòng)工階段（外地強(qiáng)勢(shì)品牌、外地普通品牌、本地強(qiáng)勢(shì)品牌、本地普通品牌）
工地施工階段（外地強(qiáng)勢(shì)品牌、外地普通品牌、本地強(qiáng)勢(shì)品牌、本地普通品牌）
即將開業(yè)階段（外地強(qiáng)勢(shì)品牌、外地普通品牌、本地強(qiáng)勢(shì)品牌、本地普通品牌）
4、講師點(diǎn)評(píng)
十一、天龍八步第八步：旺場活動(dòng)（2.5小時(shí)）
1、講師概況介紹企劃活動(dòng)動(dòng)腦會(huì)的操作流程
（主題動(dòng)腦、PR動(dòng)腦、SP動(dòng)腦鬧、廣告語動(dòng)腦）
2案源方進(jìn)行項(xiàng)目資料介紹
項(xiàng)目主要品牌構(gòu)成
項(xiàng)目不同業(yè)態(tài)經(jīng)營狀況分析
當(dāng)季需要解決的經(jīng)營問題
3小組研讀資料、小組討論、撰寫廣告策劃案
4、小組成果匯報(bào)
5、小組開杠（依發(fā)言順序第一發(fā)言者選擇另一小組開杠）
6、講師點(diǎn)評(píng)
十二、頒獎(jiǎng)與結(jié)案總結(jié)：1.5小時(shí)
1、各小組考核結(jié)果及頒獎(jiǎng)
2、商業(yè)地產(chǎn)4+2開發(fā)戰(zhàn)略與4種招商實(shí)戰(zhàn)技巧
3、課后作業(yè)布置
課前準(zhǔn)備：
內(nèi)訓(xùn)：公司需至少提前2周與講師電話溝通并按要求準(zhǔn)備相關(guān)輔助資料，提前5天將相關(guān)資料發(fā)送老師郵箱。講師提前一天抵達(dá)現(xiàn)場考察項(xiàng)目并與公司負(fù)責(zé)前期規(guī)劃的人員（助教與公司案例介紹人）討論項(xiàng)目設(shè)計(jì)方向與課程環(huán)節(jié)模擬。
公開課：機(jī)構(gòu)需提前一個(gè)月征集案源方，提前15天篩選出3家案例項(xiàng)目供給單位信息與項(xiàng)目資料發(fā)送老師郵箱，講師篩選后與案源方至少提前10天電話溝通并要求該案源方按要求準(zhǔn)備輔助資料，案源方提前5天將相關(guān)資料發(fā)送老師郵箱，講師與案源方人員提前一天到開課城市進(jìn)行會(huì)面，進(jìn)行課程環(huán)節(jié)模擬。
物料：大白板一塊，大白紙若干，A4紙100頁，A3紙2頁/學(xué)員，像皮、直尺、鉛筆、水彩筆每組一套
講師概況介紹：
張昌祥，78年生人，律騰商旅文集團(tuán)總裁，原萬達(dá)集團(tuán)高管、萬達(dá)商管集團(tuán)南區(qū)副總經(jīng)理，原中梁商業(yè)地產(chǎn)執(zhí)行總裁。商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)20年，先后從事市場調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目銷售、項(xiàng)目招商等基層崗位10多年。主持過全國1-4線城市60多個(gè)綜合體物業(yè)的產(chǎn)品定位與規(guī)劃設(shè)計(jì)工作，主持過全國1-4線城市30多個(gè)大型商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營工作。

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