《對公業(yè)務營銷全流程》

《對公業(yè)務營銷全流程》
主講：謝老師
一、對公客戶經(jīng)理營銷思路
1、宏觀杠桿率下的信貸資金流量分析
1）主要國家杠桿率對比
2）我國宏觀杠桿率的問題與對策
3）中長期資金流量分析與對公信貸分析
2、對公營銷思路
1）常見對公營銷的5種方法
2）對公營銷變化及各家銀行轉型應對
3）從營銷案例看對公業(yè)務營銷思路
二、尋找客戶的三大方向
1. 有貸戶續(xù)貸
1）維護有貸戶的制度：周、月、季度
2）如何讓客戶續(xù)貸
案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？
2. 存量戶轉化
1）優(yōu)質結算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
2）開展生意會拓展客戶
3）現(xiàn)有客戶轉介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）
4）通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
5）私公聯(lián)動找尋客戶（使用移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動機會）
3. “一圈一鏈”批量拓展客戶
1. 批量拓展客戶的五種場景
1）政府與機構渠道
2）開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
3）專業(yè)交易市場
4）商業(yè)街
5）供應鏈
2. 供應鏈客群的兩個方向
1）上游供應商：應收賬款
2）下游經(jīng)銷商：預付款
案例：渤海銀行華潤萬家供應商融資方案
3. 撬動核心企業(yè)愿意參與的三個需求
1）老板——控制企業(yè)成本
案例：交通銀行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼
2）財務部——優(yōu)化財務報表
案例：蘇州銀行重機行業(yè)供應商應收賬款快捷變現(xiàn)
3）銷售部——提高業(yè)績
案例：中行跨國公司商業(yè)匯票無追索貼現(xiàn)
三、客戶需求分析與金融服務方案設計
1、客戶需求挖掘的三重點
1）及時性——哪些渠道可以了解客戶的變化？如何發(fā)展企業(yè)內部的向導？如何通過向導收
集資料、收集哪些客戶資料？
2）深入度——以貸款需求為例，看客戶需求深入度的影響
3）全面性——從資金管理需求、采購需求、銷售需求看精準產品匹配
2、用四個問題來診斷客戶需求
1）狀況型提問
2）困難型提問
3）影響型提問
4）解決型提問
3、影響客戶選擇銀行的標準
1）針對已經(jīng)有選擇標準的客戶如何做
案例：某縣財政局存款招投標項目
2）針對無選擇標準的客戶如何做
1）幫助客戶制定選擇標準，突出我行優(yōu)勢
4、設計金融服務四步法
第一步：鑒別客戶的基本特征
第二步：分析客戶需求，確定營銷目標
第三步：解決問題
第四步：制作金融服務方案
5、制作的原則
1. 金融服務內容模板講解
案例：某機電設備公司授信方案
案例：某酒店服務方案
案例：某高速營銷項目
四、拜訪客戶與產品營銷
1. 拜訪前的準備工作
1）充分的自身準備
2）提前了解企業(yè)
3）方案設計
2. 如何凸顯專業(yè)、精干的形象
3. 如何從行業(yè)切入與客戶的溝通
1）有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
2）獲取企業(yè)信息、資金出入信息、賬戶信息、與他行合作、下一步發(fā)展方向的細節(jié)話術

4. 從采購和銷售情況引導貸款需求
1）貸款需求分析
a缺多少資金？ b什么時候缺？ c還的起嗎？
2）收入、利潤、現(xiàn)金流的初步測算
5. 如何看透客戶對貸款要素的關注點從而推薦合適產品
6. 如何介紹產品——針對客戶需求，用數(shù)據(jù)對比，用案例證明方案磋商與打破僵局
7、常見異議處理與談判技巧
1. 6種常見異議的處理場景
1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過你們行的產品”——探詢當時未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營中可能出現(xiàn)的資金缺口
6）“我貸了款，擔心自己還不上”——分析造成經(jīng)營情況不佳的具體原因
8. 雙贏談判技巧
1）談判開局——定疆界
2）談判中場——陣地戰(zhàn)
3）談判終局——捏分寸
五、重點行業(yè)存款拓展策略
策略一：增存1.0模式：信貸攬存
分析：房產開發(fā)與銷售全鏈條的存款營銷關鍵點
案例：上海某租賃公司貸款項目
1）如何平衡信貸風險與存款收入
案例：某國企旅游景區(qū)信貸項目與投行發(fā)債業(yè)務
案例：某鋼貿公司票據(jù)業(yè)務項目
2）如何從他行手中奪取保證金存款
案例：某貿易公司票據(jù)業(yè)務項目
3）如何幫助客戶獲取更多利潤、節(jié)省資金
策略二：增存2.0模式：結算留存+截留流失
數(shù)據(jù)展示：招行、交行等通過對結算賬戶的維護實現(xiàn)存款持續(xù)上升
討論：如何維護客戶結算業(yè)務？
演練：有流水無留存客戶如何營銷？一般戶中的潛力客戶如何營銷？
演練：如何營銷客戶代發(fā)工資實現(xiàn)存款上升？客戶流失如何挽留？
策略三：增存3.0模式：產品創(chuàng)新
1）建行試點產品：通過結算評價存量戶授信從而提升存款
2）存款理財產品
a歸檔計息類存款——貿易型企業(yè)
b結構性存款——房地產企業(yè)
c大額存單——政府機構
討論：從某行負債產品要素對照表看我行產品
案例：中信銀行昆明分行2億元區(qū)塊鏈“國內信用證+福費廷”貿易融資業(yè)務
討論：為什么人民幣升值趨勢下存款業(yè)務相對好做？
3）付款匯利達產品介紹
案例：汽車零配件公司“國內融信達”產品營銷
策略四：增存4.0模式：建渠引流+支持兩端
討論：公司客戶的資金來源有哪些？相應的資金入口是什么？
討論：公司降低采購成本，銀行都可以幫助什么？
討論：公司擴大銷售，銀行都可以做什么？
策略五：增存5.0模式：企業(yè)財報調整
案例：某企業(yè)期望在當?shù)毓蓹嗔鬓D中心上市，財報中流動負債過高，如何調整？
策略六：增存6.0模式：現(xiàn)金管理
1）零余額賬戶管
2）“收支兩條線”
3）集團委托貸款
4）集團統(tǒng)一授信
策略七：增存7.0模式：跨界整合
1）認識法院機構及主要資金構成
2）法院營銷策略：一案一賬戶體系的建立得以快速獲客
案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營銷
策略八：增存8.0模式：尋找藍海行業(yè)
案例：上海某科貿有限公司
六、財務報表分析與風險防控
1、貸款調查方法
1. 當事人陳述：實話好說，謊話難編
2. 證人證言：兼聽則明，偏信則暗
3. 書面材料：口說無憑，立字為據(jù)
4. 現(xiàn)場考察：耳聽為虛，眼見為實
5. 調查信息分析
2、現(xiàn)場調查與交叉驗證分析
現(xiàn)場調查
第一步是看整體
案例：南昌某工業(yè)園區(qū)企業(yè)
第二步是沿著生產流程走
案例：泰州某飼料家工廠
第三步是清點各種庫存、出入庫、電費記錄等等
案例：揚州某水泥拌混站
第四步是才是調查財務記錄
案例：某蘑菇養(yǎng)殖廠的成本核算
現(xiàn)場調查的結果分析
財務數(shù)據(jù)與經(jīng)營思路
企業(yè)的經(jīng)營痕跡
行業(yè)發(fā)展與企業(yè)的延續(xù)性
現(xiàn)金流與還款能力
同一信息來源交叉檢驗
不同來源信息交叉檢驗
不同信息來源途徑
交叉檢驗方法 – 現(xiàn)金和存款與營業(yè)額
出租車師傅借貸案例
交叉檢驗方法 – 營業(yè)額
客戶經(jīng)理調查摸具制造廠案例
交叉檢驗方法—存貨
交叉檢驗方法—毛利潤率、月凈利潤
3、授信盡職調查報告
授信盡職調查報告的格式
授信盡職調查報告的寫作要求
面對企業(yè)，深入實際
掌握信貸政策，注意“三性”統(tǒng)一
意見和情況要一致
撰寫授信報告應遵循的原則
客觀原則
簡要原則
充分揭露原則
一致性原則
機密原則
舉例：M銀行報告目錄

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