采購談判與議價(jià)技巧

  培訓(xùn)講師:曹金榮

講師背景:
曹金榮——實(shí)戰(zhàn)型的資深流程與組織管理專家★供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域(計(jì)劃、物流、采購)資深實(shí)戰(zhàn)型專家★英國皇家物流與運(yùn)輸協(xié)會(ILT)認(rèn)證講師★中國國家級物流師、國家級采購師認(rèn)證講師曹老師十多年組織、流程及供應(yīng)鏈管理從業(yè)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),擅長于企業(yè)流 詳細(xì)>>

曹金榮
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采購談判與議價(jià)技巧詳細(xì)內(nèi)容

采購談判與議價(jià)技巧
一、 商務(wù)談判概論
ü 什么是談判?
ü 有效談判可以帶來的效果
【練習(xí)】采購談判與公司利潤
ü 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中,談判對公司發(fā)展的重要性
ü 商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判
ü 選擇談判時(shí)機(jī)的重要性
ü 談判過程的主要階段及其特征
【案例分享】談判時(shí)機(jī)的把握
二、 商務(wù)談判準(zhǔn)備
ü 談判前應(yīng)掌握基本的信息
ü 了解采購的背景
ü 影響商務(wù)談判的市場環(huán)境
ü 價(jià)值分析/價(jià)值工程結(jié)構(gòu)性方法
ü 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與談判
ü 采購商的視角:項(xiàng)目的供應(yīng)定位模型
ü 供應(yīng)商視角:客戶價(jià)值認(rèn)知模型
【案例分析】供應(yīng)商定價(jià)政策分析
ü 七種合同關(guān)系模型
ü 價(jià)格分析和成本模型
【模型應(yīng)用】報(bào)價(jià)分析模型
ü 用決策樹確定優(yōu)底價(jià)與出價(jià)
ü 如何應(yīng)對5種談判風(fēng)格和個(gè)性
【心理測試】您的談判風(fēng)格
【案例分析】談判風(fēng)格與對策
ü 談判中的權(quán)利來源與性質(zhì)分析
【模型應(yīng)用】談判力學(xué)分析
ü 對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析
【案例分析】SWOT分析
角色演練:年度降價(jià)談判(多邊談判)**輪
三、 談判目標(biāo)和策略
ü 不同層次的談判目標(biāo)
ü 確定談判目標(biāo)的不同變量與要求
【練習(xí)】談判目標(biāo)的設(shè)立
ü 決定談判區(qū)
【練習(xí)】比較買方和賣方的談判目標(biāo)
ü 制定談判策略:雙贏和單贏、立場
【案例研討】談判策略矩陣
【案例分析】如何突破雙輸?shù)那敉嚼Ь?
ü 決定采用的說服技巧:情感說服、邏輯論證、討價(jià)還價(jià)、折衷、威脅
【心理測試】邏輯能力測試
ü 準(zhǔn)備幾種談判的戰(zhàn)術(shù)
ü 組織談判團(tuán)隊(duì)
ü 談判時(shí)間和地點(diǎn)
【案例分享】議程設(shè)計(jì)對談判的影響
角色演練:年度降價(jià)談判(多邊談判)第二輪
四、 贏在執(zhí)行----談判實(shí)施
ü 談判的五大階段
【練習(xí)】友好歡迎的重壓性
ü 使用不同形式的提問方式
【練習(xí)】問到更多的問題
ü 積極傾聽的藝術(shù)
【練習(xí)】了解立場和利益
ü 肢體語言的表達(dá)形式
【練習(xí)】解釋肢體語言
【練習(xí)】解釋手勢
ü 同其他國家的人談判
【練習(xí)】不同文化之間的差異
ü 電話談判
角色演練:談判實(shí)施技巧的應(yīng)用
五、 鎖定勝局----談判的后續(xù)工作
ü 形成正式協(xié)議
ü 監(jiān)管和管理協(xié)議的履行
【模型解析】成功談判者行為模式
ü 評價(jià)執(zhí)行談判的效率
【練習(xí)】評價(jià)你在談判中的表現(xiàn)

 

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