外銷人員銷售技巧、客戶管理
外銷人員銷售技巧、客戶管理詳細(xì)內(nèi)容
外銷人員銷售技巧、客戶管理
1如何有效鑒別目標(biāo)客戶
l 有效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點
l 目標(biāo)客戶的定義和分析
l 如何在線郵件鑒別目標(biāo)市場客戶？
l 如何在電話溝通中鑒別和評估
l 如何在商展中如何鑒別客戶？
l 如何在公司接待中鑒別客戶？
l
2如何提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢USP
l 了解什么是我們的核心競爭優(yōu)勢
l 如何提煉適合我們客戶和市場的賣點
l 電話，郵件，面對面溝通中如何表述
l 如何將我們的獨特賣點變成銷售工具
3如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息
l 如何利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息
l 如何利用商展開展市場和競爭對手調(diào)查
l 如何收集行業(yè)信息比較
l 如何匯總給團隊分享
4.如何分析、處理、管理客戶查詢
l 如何評估,篩選,分級買家查詢
l 怎樣評估網(wǎng)上買家查詢的真實性?
l 怎樣在回復(fù)中突現(xiàn)你的優(yōu)勢？
l 如何面對郵件詢盤不斷，無法成交
l 如何使買家回復(fù)你郵件的秘訣
5如何建立銷售架構(gòu)和銷售意識
l 如何區(qū)別銷售員與講解員
l 如何提升銷售意愿
l 架構(gòu)式銷售法
l 實戰(zhàn)演練
6利益銷售法
l 什么是產(chǎn)品特點和利益
l 我們客戶關(guān)注什么？
l 如何將我們公司，產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成客戶利益
l 利益銷售法如何突破銷售成交障礙
l 公司和產(chǎn)品特點利益實戰(zhàn)演練
7提問銷售法
l 銷售成交來自于發(fā)問和傾聽
l 如何準(zhǔn)備有效發(fā)問問題
l 4種問題有機結(jié)合：背景、難點，暗示，方案問題
l 留意客戶成交信號
8如何銷售和展示產(chǎn)品技巧
l 如何銷售和展示產(chǎn)品流程、步驟
l 如何介紹公司產(chǎn)品產(chǎn)品和服務(wù)
l 如何運用銷售工具運用配合
l 如何突破只介紹無銷售障礙
9如何處理客戶常見的反對意見
l 處理客戶反對意見的心態(tài)
l 處理客戶反對意見的步驟
l 如何處理客戶懷疑、誤解、刁難場景
l 常見的客戶反對意見應(yīng)對章法
鐘景松老師的其它課程
出口營銷技巧、海外市場開發(fā)及維護管理 01.01
一、如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單1.適應(yīng)海外市場變化調(diào)整營銷模式l買家采購模式變化、市場變化l供應(yīng)商如何提供附價值？l買家在采購時關(guān)心的因素l質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力 l采購行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢l中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同l價值銷售取代價格銷售才能突破出口增長的困局l單打獨斗
講師：鐘景松詳情
1．如何開發(fā)和維護大客戶l為什么要開發(fā)海外大客戶l大客戶是如何采購和決策l大客戶的購買決策特點l如何開發(fā)大客戶渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶建立合作關(guān)系2.如何收集國際情報l國際市場調(diào)查l行業(yè)競爭對手分析l如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會收集行業(yè)信息l如何評估海外買家l如何獲取和抓住銷售商機3.如何有效開發(fā)和市場營銷l銷售與營銷
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國際商務(wù)談判及營銷技巧 01.01
1.如何與客戶有效談判#61548;什么是商務(wù)談判？#61548;什么是雙贏思維的談判理念#61548;掌控談判進程三個階段：開局，中場，終局#61548;談判中的議價策略#61548;家樂福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購買手#61548;與客戶溝通談判技能分享2.顧問式銷售技能#61548;什么是顧問式銷售#61548;顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別#61548
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海外客戶開發(fā)維護管理（技能篇） 01.01
1.如何與客戶有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進程三個階段：開局，中場，終局l談判中的議價策略l家樂福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購買手l與客戶溝通談判技能分享2．如何日常跟進重點客戶l客戶銷售預(yù)測和評估能力l客戶潛在價值挖掘能力l重點客戶檔案建立l重點客戶跟進策略和方案回顧l重點客戶管理表單運用3．如何開發(fā)和維護大客戶l為什么要
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一、如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單1.適應(yīng)海外市場變化調(diào)整營銷模式l買家采購模式變化、市場變化l供應(yīng)商如何提供附價值？l買家在采購時關(guān)心的因素l質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力 l采購行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢l中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同l價值銷售取代價格銷售才能突破出口增長的困局l單打獨斗
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如何高效參展，突破銷售成交障礙 01.01
如何突破銷售成交障礙l了解買家的采購習(xí)慣變化l我們面臨與買家的溝通挑戰(zhàn)l了解不同業(yè)務(wù)類型客戶的溝通特點l與買家溝通的策略和實戰(zhàn)方法l如何面對溝通不斷無法成交l什么是我們的核心競爭優(yōu)勢l如何從面對面地溝通了解客戶興趣點和關(guān)注點展前如何有效準(zhǔn)備和推廣l明確你的參展目標(biāo)l如何設(shè)定團隊各成員參展目標(biāo)l如何布展展示你的訴求l展位設(shè)計誤區(qū)，如何有效設(shè)計展位練習(xí)l如何設(shè)計
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1.如何與客戶有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進程三個階段：開局，中場，終局l談判中的議價策略l家樂福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購買手l與客戶溝通談判技能分享2.顧問式銷售技能l什么是顧問式銷售l顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別l顧問式銷售對銷售人員的全新要求l如何展開顧問式銷售l顧問式銷售要點和技巧l提升專業(yè)的產(chǎn)品，銷售知識和服務(wù)技
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海外客戶開發(fā)維護管理 01.01
1.如何與客戶有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進程三個階段：開局，中場，終局l談判中的議價策略l家樂福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購買手l與客戶溝通談判技能分享2．如何日常跟進重點客戶l客戶銷售預(yù)測和評估能力l客戶潛在價值挖掘能力l重點客戶檔案建立l重點客戶跟進策略和方案回顧l重點客戶管理表單運用3．如何開發(fā)和維護大客戶l為什么要
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1．如何開發(fā)和維護大客戶l為什么要開發(fā)海外大客戶l大客戶是如何采購和決策l大客戶的購買決策特點l如何開發(fā)大客戶渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶建立合作關(guān)系2.如何收集國際情報l國際市場調(diào)查l行業(yè)競爭對手分析l如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會收集行業(yè)信息l如何評估海外買家l如何獲取和抓住銷售商機3.如何有效開發(fā)和市場營銷l銷售與營銷
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