如何高效參展，突破銷售成交障礙

  培訓講師：鐘景松

講師背景：
鐘景松老師在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應商,十分了解買家的真實需求和我們供應商外貿團隊面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團隊管理，銷售實戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓經驗。著有營銷書籍《外貿參展全攻略》-如何有效參加B2B貿易 詳細>>

鐘景松
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如何高效參展，突破銷售成交障礙詳細內容

如何高效參展，突破銷售成交障礙
 

如何突破銷售成交障礙

l 了解買家的采購習慣變化       

l 我們面臨與買家的溝通挑戰(zhàn)

l 了解不同業(yè)務類型客戶的溝通特點

l 與買家溝通的策略和實戰(zhàn)方法

l 如何面對溝通不斷無法成交

l 什么是我們的核心競爭優(yōu)勢?

l 如何從面對面地溝通了解客戶興趣點和關注點

展前如何有效準備和推廣

l 明確你的參展目標

l 如何設定團隊各成員參展目標

l 如何布展展示你的訴求

l 展位設計誤區(qū)，如何有效設計展位練習

l 如何設計參展海報突顯公司和產品優(yōu)勢

l 如何準備展品的要素

l 如何準備有效的銷售資料/工具?

l 怎樣培訓和訓練參展團隊?

l 分享展前訓練團隊的實戰(zhàn)方法

l 展前如何推廣？

l 邀請函怎么寫，如何邀請老客戶？如何邀請潛在客戶

l 如何運用電話和郵件結合邀請，

l 如何運用網站，B2B媒體，主辦方推廣


展中與買家有效溝通的技巧

l 如何吸引買家進入你展位，開場白的策略

l 現場如何評估真假買家

l 如何在展中高效記錄買家信息

l 展中如何有效與買家溝通

l 展中如何展示產品,如何與買家談判,報價

l 展中如何收集行業(yè)信息

l 展中如何調研，現場如何采訪客戶

l 展中發(fā)問問題訓練

l 展中如何接待老客戶，接待潛在客戶

l 訪談記錄表單工具運用

l 談判中如何發(fā)現客戶的簽約信號和時機

l 展中如何有效管理銷售線索

l 商展應注意的銷售禮儀

l 展會現場管理要點

展后有效跟進客戶的方法與技巧

l 展后評估買家以及分類策略

l 如何有效跟進展后銷售線索

l 如何利用電話和郵件結合跟進銷售線索

l 怎樣的回復跟進郵件是有效的

l 展會后如何針對不同等級的客戶跟進方法

l 跟進后客戶不回復怎么辦

l 如何與展會來我們展位的客戶保持聯系的方法

l 展會報告如何寫

l 展后如何接待客戶來訪

l 如何管理每次展會累積的銷售線索

 

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一、如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單1.適應海外市場變化調整營銷模式l買家采購模式變化、市場變化l供應商如何提供附價值？l買家在采購時關心的因素l質量以及供應商的溝通能力　　l采購行為從標準化大路貨大訂單轉向定制化產品小訂單的趨勢l中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同l價值銷售取代價格銷售才能突破出口增長的困局l單打獨斗

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1．如何開發(fā)和維護大客戶l為什么要開發(fā)海外大客戶l大客戶是如何采購和決策l大客戶的購買決策特點l如何開發(fā)大客戶渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶建立合作關系2.如何收集國際情報l國際市場調查l行業(yè)競爭對手分析l如何利用互聯網收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會收集行業(yè)信息l如何評估海外買家l如何獲取和抓住銷售商機3.如何有效開發(fā)和市場營銷l銷售與營銷

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