海外客戶開發(fā)維護(hù)管理 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:鐘景松

講師背景:
鐘景松老師在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應(yīng)商,十分了解買家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團(tuán)隊(duì)管理,銷售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。著有營銷書籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易 詳細(xì)>>

鐘景松
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海外客戶開發(fā)維護(hù)管理 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

海外客戶開發(fā)維護(hù)管理 內(nèi)訓(xùn)
 

1.如何開發(fā)和維護(hù)大客戶

l 為什么要開發(fā)海外大客戶

l 大客戶是如何采購和決策

l 大客戶的購買決策特點(diǎn)

l 如何開發(fā)大客戶渠道和方法

l 我們需要具備的能力

l 如何與大客戶建立合作關(guān)系


2.如何收集國際情報(bào)

l 國際市場(chǎng)調(diào)查

l 行業(yè)競爭對(duì)手分析

l 如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享

l 如何利用展會(huì)收集行業(yè)信息

l 如何評(píng)估海外買家

l 如何獲取和抓住銷售商機(jī)


3.如何有效開發(fā)和市場(chǎng)營銷

l 銷售與營銷區(qū)別

l 如何推廣,展示公司的獨(dú)特賣點(diǎn)

l 20種營銷推廣方法分享

l 運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫營銷方法分享

l 外貿(mào)企業(yè)的品牌營銷方法和路徑

l 如何激活丟失和休眠客戶


4.如何調(diào)研和考察海外市場(chǎng)

l 如何定義目標(biāo)市場(chǎng)客戶業(yè)態(tài)

l 市場(chǎng)調(diào)研的前期準(zhǔn)備工作

l 如何準(zhǔn)備一個(gè)成功的海外拜訪

l 海外市場(chǎng)和終端調(diào)研

l 如何利用海外市場(chǎng)觀展調(diào)研

l 海外市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告如何寫

l 海外市場(chǎng)調(diào)研工具分享

5.如何有效續(xù)單和逼單

l 改變觀念變被動(dòng)為主動(dòng)

l 客戶鐵定不是等來的

l 客戶是“搶”來的,訂單是逼來的

l 如何臨門一腳技巧

l 有效逼單技巧分享


6.如何維護(hù)老客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

l 如何避免買賣雙方的溝通障礙

l 如何處理老客戶貿(mào)易糾紛、投訴

l 如何突破“保姆型”維護(hù)客戶障礙

l 留住客戶的8個(gè)關(guān)鍵要素

l 如何與不同合作階段客戶溝通策略

n 剛合作時(shí)的溝通要素

n 2-3次返單后的合作策略

n 長期合作客戶的策略

 

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一、如何主動(dòng)營銷推廣,有效獲取海外訂單1.適應(yīng)海外市場(chǎng)變化調(diào)整營銷模式l買家采購模式變化、市場(chǎng)變化l供應(yīng)商如何提供附價(jià)值?l買家在采購時(shí)關(guān)心的因素l質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力  l采購行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢(shì)l中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價(jià)競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同l價(jià)值銷售取代價(jià)格銷售才能突破出口增長的困局l單打獨(dú)斗

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1.如何與客戶有效談判#61548;什么是商務(wù)談判?#61548;什么是雙贏思維的談判理念#61548;掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段:開局,中場(chǎng),終局#61548;談判中的議價(jià)策略#61548;家樂福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購買手#61548;與客戶溝通談判技能分享2.顧問式銷售技能#61548;什么是顧問式銷售#61548;顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別#61548

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1.如何與客戶有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判?l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段:開局,中場(chǎng),終局l談判中的議價(jià)策略l家樂福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購買手l與客戶溝通談判技能分享2.如何日常跟進(jìn)重點(diǎn)客戶l客戶銷售預(yù)測(cè)和評(píng)估能力l客戶潛在價(jià)值挖掘能力l重點(diǎn)客戶檔案建立l重點(diǎn)客戶跟進(jìn)策略和方案回顧l重點(diǎn)客戶管理表單運(yùn)用3.如何開發(fā)和維護(hù)大客戶l為什么要

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一、如何主動(dòng)營銷推廣,有效獲取海外訂單1.適應(yīng)海外市場(chǎng)變化調(diào)整營銷模式l買家采購模式變化、市場(chǎng)變化l供應(yīng)商如何提供附價(jià)值?l買家在采購時(shí)關(guān)心的因素l質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力  l采購行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢(shì)l中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價(jià)競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同l價(jià)值銷售取代價(jià)格銷售才能突破出口增長的困局l單打獨(dú)斗

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如何突破銷售成交障礙l了解買家的采購習(xí)慣變化l我們面臨與買家的溝通挑戰(zhàn)l了解不同業(yè)務(wù)類型客戶的溝通特點(diǎn)l與買家溝通的策略和實(shí)戰(zhàn)方法l如何面對(duì)溝通不斷無法成交l什么是我們的核心競爭優(yōu)勢(shì)l如何從面對(duì)面地溝通了解客戶興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)展前如何有效準(zhǔn)備和推廣l明確你的參展目標(biāo)l如何設(shè)定團(tuán)隊(duì)各成員參展目標(biāo)l如何布展展示你的訴求l展位設(shè)計(jì)誤區(qū),如何有效設(shè)計(jì)展位練習(xí)l如何設(shè)計(jì)

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1.如何與客戶有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判?l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段:開局,中場(chǎng),終局l談判中的議價(jià)策略l家樂福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購買手l與客戶溝通談判技能分享2.顧問式銷售技能l什么是顧問式銷售l顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別l顧問式銷售對(duì)銷售人員的全新要求l如何展開顧問式銷售l顧問式銷售要點(diǎn)和技巧l提升專業(yè)的產(chǎn)品,銷售知識(shí)和服務(wù)技

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1.如何與客戶有效談判l(wèi)什么是商務(wù)談判?l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段:開局,中場(chǎng),終局l談判中的議價(jià)策略l家樂福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購買手l與客戶溝通談判技能分享2.如何日常跟進(jìn)重點(diǎn)客戶l客戶銷售預(yù)測(cè)和評(píng)估能力l客戶潛在價(jià)值挖掘能力l重點(diǎn)客戶檔案建立l重點(diǎn)客戶跟進(jìn)策略和方案回顧l重點(diǎn)客戶管理表單運(yùn)用3.如何開發(fā)和維護(hù)大客戶l為什么要

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銷售渠道模式分析l我們面臨挑戰(zhàn)l什么是渠道管理l渠道營銷的4P---4Cl什么是經(jīng)銷商、終端管理l分組討論:我們海外渠道挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略海外經(jīng)銷商開發(fā)和選擇l經(jīng)銷商開發(fā)步驟l確定銷售策略l挑選評(píng)估經(jīng)銷商(工具和方法分享)l結(jié)合市場(chǎng)確定我們的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn):l市場(chǎng)管理能力:終端,培訓(xùn)l市場(chǎng)拓展能力:零售終端,新渠道開發(fā)l服務(wù)理念:物流,與我方配合度,忠誠度,經(jīng)銷商管理

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1如何有效鑒別目標(biāo)客戶l有效鑒別客戶是外銷團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)l目標(biāo)客戶的定義和分析l如何在線郵件鑒別目標(biāo)市場(chǎng)客戶?l如何在電話溝通中鑒別和評(píng)估l如何在商展中如何鑒別客戶?l如何在公司接待中鑒別客戶?l2如何提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)USPl了解什么是我們的核心競爭優(yōu)勢(shì)l如何提煉適合我們客戶和市場(chǎng)的賣點(diǎn)l電話,郵件,面對(duì)面溝通中如何表述l如何將我們的獨(dú)特賣點(diǎn)變成銷售工具3如

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