出口營(yíng)銷(xiāo)技巧、海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及維護(hù)管理 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：鐘景松

講師背景：
鐘景松老師在過(guò)去的十多年中曾長(zhǎng)期接觸全球買(mǎi)家,采購(gòu)商和全國(guó)各地供應(yīng)商,十分了解買(mǎi)家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國(guó)公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。著有營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易 詳細(xì)>>

鐘景松
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出口營(yíng)銷(xiāo)技巧、海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及維護(hù)管理 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

出口營(yíng)銷(xiāo)技巧、海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及維護(hù)管理 內(nèi)訓(xùn)
 

一、  如何主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，有效獲取海外訂單

1.適應(yīng)海外市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式

l 買(mǎi)家采購(gòu)模式變化、市場(chǎng)變化

l 供應(yīng)商如何提供附價(jià)值？

l 買(mǎi)家在采購(gòu)時(shí)關(guān)心的因素

l 質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力　　

l 采購(gòu)行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢(shì)

l 中國(guó)出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)

l 建立在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售策略業(yè)已走入死胡同

l 價(jià)值銷(xiāo)售取代價(jià)格銷(xiāo)售才能突破出口增長(zhǎng)的困局

l 單打獨(dú)斗時(shí)代已過(guò)去，團(tuán)隊(duì)合作模式理念

l 服務(wù)模式變化，報(bào)價(jià)員時(shí)代已過(guò)去

l 改變“保姆型”跟單模式

l 銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)代

l 全新服務(wù)開(kāi)發(fā)


2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能

什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？

l 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售區(qū)別

l 為什么要顧向式銷(xiāo)售

l 顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的全新要求

l 如何展開(kāi)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

l 顧問(wèn)式銷(xiāo)售要點(diǎn)和技巧

顧向式銷(xiāo)售應(yīng)具備的能力

n 鑒別客戶(hù)能力評(píng)估供應(yīng)的特性？細(xì)分客戶(hù)

n 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作

n 了解客戶(hù)的采購(gòu)習(xí)慣、模式、趨勢(shì)

n 客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)分析

n 時(shí)間(T)、質(zhì)量(Q)、成本(C)、服務(wù)(S)和柔性(F)

l 提供解決方案能力建議能力

l 如何為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

l 香港貿(mào)易公司服務(wù)分析

l 顧向式銷(xiāo)售實(shí)踐技能

l 成交技能

l 差異化銷(xiāo)售技能USP

l 專(zhuān)業(yè)的簡(jiǎn)報(bào)展示技能


3.解決方案式銷(xiāo)售技能

什么是解決方案式銷(xiāo)售

l 買(mǎi)家都是賣(mài)家

l 一站式采購(gòu)方案

l 整合采購(gòu)方案 營(yíng)銷(xiāo)方案是好的附值

如何向客戶(hù)提供方案策略？

l 了解客戶(hù)的背景

l 分析不同的銷(xiāo)售對(duì)象

l 應(yīng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型

n 采購(gòu)中心（R&D， 供應(yīng)鏈 ，售后服務(wù)）

n 連鎖零售商，貿(mào)易商，制造業(yè)

n 應(yīng)對(duì)技巧和策略（討論）

l 了解基本的采購(gòu)知識(shí)

n 了解跨國(guó)采購(gòu)采購(gòu)要求、標(biāo)準(zhǔn)、操作順序

n 供應(yīng)商采購(gòu)體系

向客戶(hù)提供夠方案

l 采購(gòu)中的價(jià)值鏈

n 前---設(shè)想、確認(rèn)需求、選擇程序、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估、試用談判/購(gòu)買(mǎi)

n 中---采購(gòu)、使用過(guò)程、交期、QC、運(yùn)作

n 后---買(mǎi)家都是賣(mài)家：售出后—客戶(hù)的客戶(hù)市場(chǎng)活動(dòng)支持

n 如何幫助客戶(hù)掃除障礙、注重前期和后期

制定方案要素

l 方案等級(jí)

l 客戶(hù)是如何評(píng)估方案的？

l 方案是否證明你傾聽(tīng)客戶(hù)需求了（個(gè)性化？）

l 有什么獨(dú)特點(diǎn)，如何實(shí)行

l 客戶(hù)與同行比較有什么不同

l 有沒(méi)有幾種選擇

l 從建立關(guān)系角度出發(fā)非一次性生意角度

采購(gòu)商采訪(fǎng)分享


二、  有效的海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)管理技巧

1.如何有效開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

l 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別；

l 如何推廣,展示公司的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；

l 20種營(yíng)銷(xiāo)推廣方法分享；

l 運(yùn)用客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方法分享；

l 外貿(mào)企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)方法和路徑；

l 如何激活丟失和休眠客戶(hù)。


2.海外市場(chǎng)調(diào)研與考察技巧

l 如何定義目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)業(yè)態(tài)；

l 市場(chǎng)調(diào)研的前期準(zhǔn)備工作；

l 如何準(zhǔn)備一個(gè)成功的海外拜訪(fǎng)；

l 海外市場(chǎng)和終端調(diào)研；

l 如何利用海外市場(chǎng)觀展調(diào)研；

l 海外市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告如何寫(xiě)；

l 海外市場(chǎng)調(diào)研工具分享。


3.收集國(guó)際情報(bào)、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查與分析

l 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查；

l 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；

l 如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享；

l 如何利用展會(huì)收集行業(yè)信息；

l 如何評(píng)估海外買(mǎi)家；

l 如何獲取和抓住銷(xiāo)售商機(jī)。


4.海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理

l 為什么要開(kāi)發(fā)海外大客戶(hù)；

l 大客戶(hù)是如何采購(gòu)和決策；

l 大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策特點(diǎn)；

l 如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)渠道和方法；

l 我們需要具備的能力；

l 如何與大客戶(hù)建立合作關(guān)系；

l 如何避免買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通障礙；

l 如何處理老客戶(hù)貿(mào)易糾紛、投訴；

l 如何突破“保姆型”維護(hù)客戶(hù)障礙；

l 留住客戶(hù)的8個(gè)關(guān)鍵要素；

l 如何與不同合作階段客戶(hù)溝通策略：

n 剛合作時(shí)的溝通要素；

n 2-3次返單后的合作策略；

n 長(zhǎng)期合作客戶(hù)的維護(hù)策略。


5.如何接待客戶(hù)驗(yàn)廠(chǎng)和來(lái)訪(fǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)

l 如何準(zhǔn)備接待客戶(hù)內(nèi)容；

l 確定客戶(hù)的等級(jí)和關(guān)注；

l 如何規(guī)范接待客戶(hù)流程；

l 接待客戶(hù)中常見(jiàn)錯(cuò)誤；

l 如何跟進(jìn)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)。


6.如何有效運(yùn)用參展開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)

l 如何有效設(shè)定參展目標(biāo)；

l 展前展中的推廣技能；

l 如何吸引買(mǎi)家進(jìn)入你展位；

l 現(xiàn)場(chǎng)如何評(píng)估真假買(mǎi)家；

l 展中如何展示、談判、報(bào)價(jià)；

l 展后有效跟進(jìn)客戶(hù)的方法與技巧。


7.海外營(yíng)銷(xiāo)中外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)控制

l 如何控制日常運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)；

l 常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)案例分享；

l 如何防范貿(mào)易運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)；

l 如何應(yīng)對(duì)不同國(guó)家的風(fēng)險(xiǎn)；

l 如何建立風(fēng)險(xiǎn)防范制度。

 

鐘景松老師的其它課程

一、如何主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，有效獲取海外訂單1.適應(yīng)海外市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式l買(mǎi)家采購(gòu)模式變化、市場(chǎng)變化l供應(yīng)商如何提供附價(jià)值？l買(mǎi)家在采購(gòu)時(shí)關(guān)心的因素l質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力　　l采購(gòu)行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢(shì)l中國(guó)出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售策略業(yè)已走入死胡同l價(jià)值銷(xiāo)售取代價(jià)格銷(xiāo)售才能突破出口增長(zhǎng)的困局l單打獨(dú)斗

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1．如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶(hù)l為什么要開(kāi)發(fā)海外大客戶(hù)l大客戶(hù)是如何采購(gòu)和決策l大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策特點(diǎn)l如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶(hù)建立合作關(guān)系2.如何收集國(guó)際情報(bào)l國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查l行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析l如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會(huì)收集行業(yè)信息l如何評(píng)估海外買(mǎi)家l如何獲取和抓住銷(xiāo)售商機(jī)3.如何有效開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)l銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)

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1.如何與客戶(hù)有效談判#61548;什么是商務(wù)談判？#61548;什么是雙贏思維的談判理念#61548;掌控談判進(jìn)程三個(gè)階段：開(kāi)局，中場(chǎng)，終局#61548;談判中的議價(jià)策略#61548;家樂(lè)福、麥德龍是如何訓(xùn)練他們的采購(gòu)買(mǎi)手#61548;與客戶(hù)溝通談判技能分享2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能#61548;什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售#61548;顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售區(qū)別#61548

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如何突破銷(xiāo)售成交障礙l了解買(mǎi)家的采購(gòu)習(xí)慣變化l我們面臨與買(mǎi)家的溝通挑戰(zhàn)l了解不同業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶(hù)的溝通特點(diǎn)l與買(mǎi)家溝通的策略和實(shí)戰(zhàn)方法l如何面對(duì)溝通不斷無(wú)法成交l什么是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)l如何從面對(duì)面地溝通了解客戶(hù)興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)展前如何有效準(zhǔn)備和推廣l明確你的參展目標(biāo)l如何設(shè)定團(tuán)隊(duì)各成員參展目標(biāo)l如何布展展示你的訴求l展位設(shè)計(jì)誤區(qū)，如何有效設(shè)計(jì)展位練習(xí)l如何設(shè)計(jì)

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銷(xiāo)售渠道模式分析l我們面臨挑戰(zhàn)l什么是渠道管理l渠道營(yíng)銷(xiāo)的4P---4Cl什么是經(jīng)銷(xiāo)商、終端管理l分組討論：我們海外渠道挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略海外經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和選擇l經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟l確定銷(xiāo)售策略l挑選評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商（工具和方法分享）l結(jié)合市場(chǎng)確定我們的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn):l市場(chǎng)管理能力:終端,培訓(xùn)l市場(chǎng)拓展能力:零售終端,新渠道開(kāi)發(fā)l服務(wù)理念:物流,與我方配合度,忠誠(chéng)度,經(jīng)銷(xiāo)商管理

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1如何有效鑒別目標(biāo)客戶(hù)l有效鑒別客戶(hù)是外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)l目標(biāo)客戶(hù)的定義和分析l如何在線(xiàn)郵件鑒別目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)？l如何在電話(huà)溝通中鑒別和評(píng)估l如何在商展中如何鑒別客戶(hù)？l如何在公司接待中鑒別客戶(hù)？l2如何提煉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)USPl了解什么是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)l如何提煉適合我們客戶(hù)和市場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)l電話(huà)，郵件，面對(duì)面溝通中如何表述l如何將我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)變成銷(xiāo)售工具3如

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