海外渠道建設和經銷商/終端管理

  培訓講師：鐘景松

講師背景：
鐘景松老師在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應商,十分了解買家的真實需求和我們供應商外貿團隊面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團隊管理，銷售實戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓經驗。著有營銷書籍《外貿參展全攻略》-如何有效參加B2B貿易 詳細>>

鐘景松
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海外渠道建設和經銷商/終端管理詳細內容

海外渠道建設和經銷商/終端管理
 

銷售渠道模式分析

l 我們面臨挑戰(zhàn)

l 什么是渠道管理

l 渠道營銷的4P---4C

l 什么是經銷商、終端管理

l 分組討論：我們海外渠道挑戰(zhàn)與應對策略

海外經銷商開發(fā)和選擇

l 經銷商開發(fā)步驟

l 確定銷售策略

l 挑選評估經銷商（工具和方法分享）

l 結合市場確定我們的評估標準:

l 市場管理能力:終端,培訓

l 市場拓展能力:零售終端,新渠道開發(fā)

l 服務理念:物流,與我方配合度,忠誠度,

經銷商管理的策略和方法

l 為什么要把業(yè)務交給經銷商？

l 客戶分類

l 海外渠道客戶管理原則

l 考評經銷商的方法

l 渠道合同管理原則

l 海外零售渠道管理

l 零售安全庫存量管理

如何與海外經銷商建立伙伴關系

l 我們必須具備的技能

l 如何淘汰經銷商？

l 如何配合經銷商

l 海外經銷商日常管理建議

l 討論：如何激勵客戶有效方法

l 全新的客戶服務理念

l 如何與客戶保持良好的溝通

l 維系客戶的類型

l 客戶管理原則

l 如何獲得客戶的長期信任

l 如何提升客戶滿意度與客戶忠誠度

l 售后服務的管理

l 如何與客戶的發(fā)展同步


陳列管理及基本知識培訓

l 商品化工作的目標

l 商品化陳列的概念

l 商品化工作的原則

l 商品化陳列的工作管理程序

l 分銷、陳列標準分享

l 商品生動化管理基本知識及術語    

l 商品生動化管理（Merchandising）定義：

l 商品生動化管理基本知識及術語

l 陳列位置

n 傳統(tǒng)店佳貨架陳列位置：

n 零售店員經常駐足的地方

n 佳貨架陳列位置：

n 避免差的貨架陳列位置：

n 銷量排名較后/知名度較低的商品旁

n 在陳列架上，人的眼光容易看到，手容易拿到的位置

n 傳統(tǒng)柜臺陳列應確保產品在柜臺后面與視線等高的貨架上

n 商品生動化管理基本知識及術語

l 陳列面

n 陳列面與銷量關系：

n 陳列面絕對數：先正達產品陳列面的總數

n 陳列面相對數：陳列面絕對數/零售店農化產品總陳列面數%

n 產品展示須知

l 陳列形態(tài)

n 垂直陳列 

n 水平陳列 

n 特殊陳列 

n 端末陳列


促銷人員的培訓

l 促銷員的現狀及存在哪些問題分析

l 他們需要什么樣的培訓？培訓內容？

l 如何達到有效的培訓目的？

l 如何對促銷員進行分類培訓

l 現場輔導技巧

l 常規(guī)促銷員，優(yōu)秀促銷員的培訓方法

l 培訓模式和方法分享


市場營銷和推廣

l 銷售與營銷的區(qū)別

l 如何推廣,展示公司的優(yōu)勢

l 如何運用B2b網站，廣告，零售陳列、參展、產品發(fā)布會、經銷商會議推廣

l 銷售團隊營銷技能

 

鐘景松老師的其它課程

一、如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單1.適應海外市場變化調整營銷模式l買家采購模式變化、市場變化l供應商如何提供附價值？l買家在采購時關心的因素l質量以及供應商的溝通能力　　l采購行為從標準化大路貨大訂單轉向定制化產品小訂單的趨勢l中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同l價值銷售取代價格銷售才能突破出口增長的困局l單打獨斗

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1．如何開發(fā)和維護大客戶l為什么要開發(fā)海外大客戶l大客戶是如何采購和決策l大客戶的購買決策特點l如何開發(fā)大客戶渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶建立合作關系2.如何收集國際情報l國際市場調查l行業(yè)競爭對手分析l如何利用互聯網收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會收集行業(yè)信息l如何評估海外買家l如何獲取和抓住銷售商機3.如何有效開發(fā)和市場營銷l銷售與營銷

 講師：鐘景松詳情

1.如何與客戶有效談判#61548;什么是商務談判？#61548;什么是雙贏思維的談判理念#61548;掌控談判進程三個階段：開局，中場，終局#61548;談判中的議價策略#61548;家樂福、麥德龍是如何訓練他們的采購買手#61548;與客戶溝通談判技能分享2.顧問式銷售技能#61548;什么是顧問式銷售#61548;顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別#61548

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1.如何與客戶有效談判l(wèi)什么是商務談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進程三個階段：開局，中場，終局l談判中的議價策略l家樂福、麥德龍是如何訓練他們的采購買手l與客戶溝通談判技能分享2．如何日常跟進重點客戶l客戶銷售預測和評估能力l客戶潛在價值挖掘能力l重點客戶檔案建立l重點客戶跟進策略和方案回顧l重點客戶管理表單運用3．如何開發(fā)和維護大客戶l為什么要

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一、如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單1.適應海外市場變化調整營銷模式l買家采購模式變化、市場變化l供應商如何提供附價值？l買家在采購時關心的因素l質量以及供應商的溝通能力　　l采購行為從標準化大路貨大訂單轉向定制化產品小訂單的趨勢l中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)l建立在低價競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同l價值銷售取代價格銷售才能突破出口增長的困局l單打獨斗

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如何突破銷售成交障礙l了解買家的采購習慣變化l我們面臨與買家的溝通挑戰(zhàn)l了解不同業(yè)務類型客戶的溝通特點l與買家溝通的策略和實戰(zhàn)方法l如何面對溝通不斷無法成交l什么是我們的核心競爭優(yōu)勢l如何從面對面地溝通了解客戶興趣點和關注點展前如何有效準備和推廣l明確你的參展目標l如何設定團隊各成員參展目標l如何布展展示你的訴求l展位設計誤區(qū)，如何有效設計展位練習l如何設計

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1.如何與客戶有效談判l(wèi)什么是商務談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進程三個階段：開局，中場，終局l談判中的議價策略l家樂福、麥德龍是如何訓練他們的采購買手l與客戶溝通談判技能分享2.顧問式銷售技能l什么是顧問式銷售l顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別l顧問式銷售對銷售人員的全新要求l如何展開顧問式銷售l顧問式銷售要點和技巧l提升專業(yè)的產品，銷售知識和服務技

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1.如何與客戶有效談判l(wèi)什么是商務談判？l什么是雙贏思維的談判理念l掌控談判進程三個階段：開局，中場，終局l談判中的議價策略l家樂福、麥德龍是如何訓練他們的采購買手l與客戶溝通談判技能分享2．如何日常跟進重點客戶l客戶銷售預測和評估能力l客戶潛在價值挖掘能力l重點客戶檔案建立l重點客戶跟進策略和方案回顧l重點客戶管理表單運用3．如何開發(fā)和維護大客戶l為什么要

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1．如何開發(fā)和維護大客戶l為什么要開發(fā)海外大客戶l大客戶是如何采購和決策l大客戶的購買決策特點l如何開發(fā)大客戶渠道和方法l我們需要具備的能力l如何與大客戶建立合作關系2.如何收集國際情報l國際市場調查l行業(yè)競爭對手分析l如何利用互聯網收集行業(yè)信息方法分享l如何利用展會收集行業(yè)信息l如何評估海外買家l如何獲取和抓住銷售商機3.如何有效開發(fā)和市場營銷l銷售與營銷

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1如何有效鑒別目標客戶l有效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點l目標客戶的定義和分析l如何在線郵件鑒別目標市場客戶？l如何在電話溝通中鑒別和評估l如何在商展中如何鑒別客戶？l如何在公司接待中鑒別客戶？l2如何提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢USPl了解什么是我們的核心競爭優(yōu)勢l如何提煉適合我們客戶和市場的賣點l電話，郵件，面對面溝通中如何表述l如何將我們的獨特賣點變成銷售工具3如

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