《銀行高端客戶營(yíng)銷心理及購(gòu)買(mǎi)技巧》

  培訓(xùn)講師:閆明

講師背景:
閆明老師簡(jiǎn)介中國(guó)培訓(xùn)教育行業(yè)終身倡導(dǎo)者和傳播者TMCC國(guó)際認(rèn)證高級(jí)管理教練導(dǎo)師清華、北大EMBA特聘客座教授新加坡博維管理咨詢首席營(yíng)銷管理導(dǎo)師百年基業(yè)教育集團(tuán)董事會(huì)成員中國(guó)企業(yè)文化管理研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)中國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)型人才培養(yǎng)體系構(gòu)建總設(shè)計(jì)師現(xiàn)任香 詳細(xì)>>

閆明
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《銀行高端客戶營(yíng)銷心理及購(gòu)買(mǎi)技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行高端客戶營(yíng)銷心理及購(gòu)買(mǎi)技巧》

**單元:高端客戶心理與行為分析

一. 銷售心理與行為分析

l 客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)?

l 了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么? 

l 如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題,揭開(kāi)他們真正的需求。 

l 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。 

l 買(mǎi)賣的核心要素

l 達(dá)成消費(fèi)的核心

二. 銷售人員如何了解客戶心理?

l 了解客戶采購(gòu)的考慮因素和決策心理

l 動(dòng)機(jī)理論

l 關(guān)鍵按鈕

l 高成交率模式解析

三. 什么是顧客心理學(xué)

四. 影響顧客購(gòu)買(mǎi)的心理因素  

l 動(dòng)機(jī)

l 知覺(jué)

l 刺激—反應(yīng)

l 性格

l 態(tài)度

l 生活方式

l 文化影響、社會(huì)階層、群體影響

l 采購(gòu)習(xí)慣

五. 客戶性格的預(yù)測(cè)

l 學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用

l 通曉人性,探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力

l 了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對(duì)事情反應(yīng)

l 腦、心、腹三中心的探索

每個(gè)型格的性格解析 

完美型, 

l 全愛(ài)型-助人型 

成就型

l 藝術(shù)型-自我型

l 智能型-思想型

忠誠(chéng)型

l 豐富型-活躍型

l 領(lǐng)袖型-能力型

l 和平型-和諧型 

1. 如何辨認(rèn)購(gòu)買(mǎi)者八種基本類型?如何分別進(jìn)行銷售? 

2. 如何降低緊張嚴(yán)肅的氣氛,使整個(gè)過(guò)程依購(gòu)買(mǎi)者喜歡的公式進(jìn)行。 

3. 成功銷售人員必備的兩個(gè)特質(zhì)?

六. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

l 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系

l 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

七. 培養(yǎng)顧客的信賴感

l 如何發(fā)展你的「信用債券」,來(lái)建立顧客對(duì)你的信賴感。 

l 如何滿足客戶潛意識(shí)的需求。 

l 如何利用五種類型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶關(guān)系。 

八. 使人信服的七項(xiàng)秘訣

l 了解驅(qū)使人們購(gòu)買(mǎi)的七大影響力。 

l 學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng),激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。

九. 客戶的感知模式

l 不同感知模式的特點(diǎn)

l 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法

十. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通

l 追求型與逃避型

l 自我判定型與外界判定型

l 自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

l 配合型與拆散型

十一. 情境與采購(gòu)者購(gòu)買(mǎi)行為

l 消費(fèi)者情境及其構(gòu)成

l 溝通情境、購(gòu)買(mǎi)情境、使用情境

l 情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響 

講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表

第二單元:高端客戶營(yíng)銷技巧

一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法

l 傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷售的不同

l 咨詢式的銷售技巧

二. 發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣

l 在潛意識(shí)中影響客戶的能力

l 掌握七種購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法

l 如何開(kāi)發(fā)更多的客源

l 如何接近你的潛在客戶

l 四. 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

l 顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧

l 顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段

五. 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧

l 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

l 成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議

六. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望 

l 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

l 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析

l 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

l 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

l 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

l 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

七. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

l 如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則

l 金字塔原理與倒金字塔原理

l 關(guān)聯(lián)性陳述

l 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧

八. 獲得客戶反饋的方法(討論) 

l 處理客戶反饋的過(guò)程(討論) 

l 客戶異議處理(分享與討論)

l 購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧

九. 獲得承諾 

l 何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論) 

l 客戶不愿做出承諾的情境處理

l 跟進(jìn)的溝通技巧

十. 成交技巧

l 快速成交的7個(gè)要訣

l 成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路 

講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表

 

閆明老師的其它課程

內(nèi)訓(xùn)課程大綱|講師姓名|閆明|課程名稱|團(tuán)隊(duì)凝聚力特訓(xùn)營(yíng)|參訓(xùn)對(duì)象|全體員工||課程時(shí)長(zhǎng)|1—2天(根據(jù)企業(yè)的不同情況可以適當(dāng)調(diào)整)|每/天|12課時(shí)||課程大綱||團(tuán)隊(duì)凝聚力之—員工自動(dòng)自發(fā)||為什么來(lái)到這里?(目的)||物質(zhì)(薪水)||2、成長(zhǎng)(鍛煉與學(xué)習(xí))||3、興趣(愛(ài)好)||4、責(zé)任(家庭、社會(huì)等)||二、員工為什么要忠誠(chéng)于公司?||案例分析:立邦

 講師:閆明詳情


團(tuán)隊(duì)凝聚力特訓(xùn)營(yíng)主講:閆明背景:閆老師通過(guò)多年的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出,員工工作不能盡職盡責(zé),工作沒(méi)有積極性、責(zé)任心,主要是員工不能認(rèn)識(shí)到自己的工作和自己的未來(lái)(職業(yè)生涯)有什么樣的聯(lián)系,或自己有心做好工作,卻苦尋找不到好的工作方法,員工只有在戰(zhàn)場(chǎng)上,必殺中成長(zhǎng)自我。因此,閆老師開(kāi)發(fā)了此套課程,此課程通過(guò)閆老師的獨(dú)到見(jiàn)解,從職業(yè)化的角度,詮釋了企業(yè)和員工、客戶之間

 講師:閆明詳情


《管理者選用育留與下屬培育》主講:閆明?為什么人才市場(chǎng)人頭攢動(dòng),而企業(yè)卻沒(méi)有‘人才’可用??為什么企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大、而人才儲(chǔ)備老跟不上??為什么企業(yè)辛辛苦苦栽培出來(lái)的‘人才’,卻做了別人的嫁衣??為什么企業(yè)人才梯隊(duì)建設(shè)了很多年,培訓(xùn)也做了不少,效果卻微乎其微??為什么運(yùn)用了很多選拔人才的工具,結(jié)果卻往往事與愿違?一、背景市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,企業(yè)成長(zhǎng)的外部環(huán)境

 講師:閆明詳情


《如何構(gòu)建高效的企業(yè)培訓(xùn)體系》主講:閆明一、培訓(xùn)背景:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,企業(yè)成長(zhǎng)的外部環(huán)境越來(lái)越惡劣,同質(zhì)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重,而外部的環(huán)境,我們又無(wú)法改變,企業(yè)能改變的就是努力提升本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量,加大營(yíng)銷力度,為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服務(wù)。而這一切,是否能夠落實(shí)到位,全依賴于‘人’去落地執(zhí)行,因此,如何構(gòu)建企業(yè)實(shí)戰(zhàn)型人才培訓(xùn)體系,是培育出源源不斷實(shí)用、高

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職場(chǎng)情緒與壓力管理課程大綱|【培訓(xùn)課時(shí)】1-2天(6小時(shí)/天)【授課講師】閆明老師||【授課方式】案例研討、小組討論、視頻賞析、角色扮演、情景體驗(yàn)||【課程背景】||很多職場(chǎng)人士抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持,對(duì)工作缺乏熱情||,整天消極,抱怨,責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳,當(dāng)一天和尚撞一天鐘,得過(guò)且過(guò),沒(méi)有長(zhǎng)||遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃,缺乏自我激勵(lì)和

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卓效90后員工管理實(shí)戰(zhàn)技能主講:閆明一、培訓(xùn)背景:當(dāng)今時(shí)代,90、95后年輕員工不可逆轉(zhuǎn)地涌入職場(chǎng),逐漸構(gòu)成各行各業(yè)商業(yè)發(fā)展的主力軍。90、95后注定將成為企業(yè)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,企業(yè)要想贏得未來(lái),就必須掌握90后,一味地抱怨、逃避問(wèn)題只會(huì)讓情況更加糟糕。商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,企業(yè)成長(zhǎng)的外部環(huán)境越來(lái)越惡劣,同質(zhì)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重,而外部的環(huán)境,我們又無(wú)法

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《卓越團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》——團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升的權(quán)衡工具主講:閆明一、現(xiàn)狀剖析:…………………………………………………………………………………………………1、規(guī)章制度制定了很多,就是推行不下去,就算推行了也達(dá)不到預(yù)期效果,老總很無(wú)奈,人力資源很無(wú)辜!管理層很痛苦?。。?、計(jì)劃不少,想法很多,就是執(zhí)行不到位、不徹底、業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)不成!3、部門(mén)之間扯皮,都覺(jué)得是別人的問(wèn)

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《卓越團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》——團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升的權(quán)衡工具主講:閆明一、現(xiàn)狀剖析:…………………………………………………………………………………………………1、規(guī)章制度制定了很多,就是推行不下去,就算推行了也達(dá)不到預(yù)期效果,老總很無(wú)奈,人力資源很無(wú)辜!管理層很痛苦?。?!2、計(jì)劃不少,想法很多,就是執(zhí)行不到位、不徹底、業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)不成!3、部門(mén)之間扯皮,都覺(jué)得是別人的問(wèn)

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《管理者選用育留與下屬培育》主講:閆明?為什么人才市場(chǎng)人頭攢動(dòng),而企業(yè)卻沒(méi)有‘人才’可用??為什么企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大、而人才儲(chǔ)備老跟不上??為什么企業(yè)辛辛苦苦栽培出來(lái)的‘人才’,卻做了別人的嫁衣??為什么企業(yè)人才梯隊(duì)建設(shè)了很多年,培訓(xùn)也做了不少,效果卻微乎其微??為什么運(yùn)用了很多選拔人才的工具,結(jié)果卻往往事與愿違?一、背景市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,企業(yè)成長(zhǎng)的外部環(huán)境

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《如何構(gòu)建高效的企業(yè)培訓(xùn)體系》主講:閆明一、培訓(xùn)背景:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,企業(yè)成長(zhǎng)的外部環(huán)境越來(lái)越惡劣,同質(zhì)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重,而外部的環(huán)境,我們又無(wú)法改變,企業(yè)能改變的就是努力提升本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量,加大營(yíng)銷力度,為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服務(wù)。而這一切,是否能夠落實(shí)到位,全依賴于‘人’去落地執(zhí)行,因此,如何構(gòu)建企業(yè)實(shí)戰(zhàn)型人才培訓(xùn)體系,是培育出源源不斷實(shí)用、高

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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