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豫南C市是XY飲料廠家的重點區(qū)域市場，該廠家生產(chǎn)的XY牌碳酸飲料在該市整整暢銷了16年，是C市名副其實而又當之無愧的行業(yè)老大。然而，從2004年5月起，C市場卻風云突變，平靜不再，而起因卻是源自于同為鄭州生產(chǎn)但卻有著外資背景的XB飲品廠家的大舉入侵?！ ”臼峭?，相煎何太急 XY和XC飲品...
崔自三 2018-12-13查看全文
當一個企業(yè)實現(xiàn)了規(guī)模升級或品牌升級后，為了謀求更大的市場發(fā)展空間，很多企業(yè)往往采取設(shè)立駐外機構(gòu)的做法，目的是加強市場監(jiān)管、對渠道精耕細作，以達到深度分銷、提高占有率從而實現(xiàn)提升市場銷量的目的?！ ●v外機構(gòu)的設(shè)置可以使廠家協(xié)助經(jīng)銷商更好地實現(xiàn)市場覆蓋，達到“多贏”的理想運作模式。但駐外機構(gòu)的設(shè)...
崔自三 2018-12-13查看全文
系列專題：營銷人在路上 王斌大學畢業(yè)后，在一家食品生產(chǎn)企業(yè)從事營銷工作，如今，已經(jīng)而立之年的他，卻在從業(yè)的路上，越走越窄。從剛剛畢業(yè)時同事們喜歡叫的小王，變成了現(xiàn)在公司上下都習慣喊的老王，王斌自認為“埋沒”了整整8年時間。這期間，王斌的稱呼、稱謂雖然時有變遷，但作為營銷人職業(yè)印記及標志成功與否的職...
崔自三 2018-12-13查看全文
隨著市場競爭的日益慘烈，渠道下沉、深度分銷以及精益化營銷已成為業(yè)界共識，而作為三、四級市場的縣鄉(xiāng)、農(nóng)村也因為人口基數(shù)龐大，消費水平日漸提高，而越來越吸引眾多廠商的眼球。但縣鄉(xiāng)市場又不同于一、二級市場，它自有其內(nèi)在的差異和特征，因此，要想更好地占領(lǐng)縣鄉(xiāng)市場，從而在廣闊的縣鄉(xiāng)天地里大顯身手，那么，充...
崔自三 2018-12-13查看全文
追隨策略的實質(zhì)是一種市場資源的有效共享，也是一種高超的游離于企業(yè)自身資源之外的“借力使力”行為，跟隨策略的成功實施，將使追隨企業(yè)以較小的市場代價，來獲得最大化的市場收益，并且合理避免了企業(yè)的運營風險，是目前無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)都普遍熱衷而又極為看好并被廣泛采用的一種營銷手段?！ 〉冯S策略不...
崔自三 2018-12-13查看全文
現(xiàn)在，關(guān)于營銷的話題是越來越多了。從傳統(tǒng)行銷4P到現(xiàn)在的整合營銷4C，從幾年前提出的精細化營銷到目前流行的精益化營銷，營銷的演變不一而足。但隨著市場的日新月異，以及營銷通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，現(xiàn)行的營銷模式越來越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢下，深度營銷應(yīng)運而生?！ ∩疃葼I銷不同于深度分銷，深度分銷是營銷渠道的...
崔自三 2018-12-13查看全文
華龍，價格戰(zhàn)里走出的“英雄” 在方便食品行業(yè)，近年來最為搶眼、而又頗為引人注目的方便面企業(yè)，也許就屬河北華龍了。2004年，隨著華龍與世界最早的方便面廠家日本日清的全面合作，從而催生了世界上最大的方便面生產(chǎn)基地。的確，最近的幾年，華龍可謂是搶盡了方便食品行業(yè)的風頭，從大手筆地引進外資和人才，...
崔自三 2018-12-13查看全文
在實際的市場運作中，我們經(jīng)常會見到商大欺廠，或者廠大欺商的這種不合理現(xiàn)象，這種現(xiàn)象的存在，不僅會惡化廠商之間良好的合作關(guān)系，而且如果處理不當，還往往會引發(fā)廠商糾紛、甚至產(chǎn)生對簿公堂的嚴重后果?！ 〖热辉诂F(xiàn)實的操作中存在這么一種不公平、不利于廠商合作的不良情形，那么，作為廠家，應(yīng)該通過什么樣的方式...
崔自三 2018-12-13查看全文
許多公司銷售人員管理的出發(fā)點是基于方便管理，便于執(zhí)行等公司“官僚本位”主義的考慮，而較少站在銷售人員本身的角度，來制定靈活的薪酬、責權(quán)及行為規(guī)范等管理制度、政策。下文所例舉的A、B公司則是管理當局“官僚本位”思想的典型?！ 公司：10余年前白手起家，如今年銷售額達數(shù)十億元。公司年廣告費數(shù)億元，...
羅建幸 2018-12-13查看全文
企業(yè)案例介紹 1993年濟南市自來水公司與香港東山工程公司合資建廠，生產(chǎn)“普利思”瓶裝礦泉水?，F(xiàn)在，普利思已成長為濟南市飲用水第一品牌，被濟南市指定為“濟南市市水”，10年間榮獲40余項殊榮，產(chǎn)品包括桶裝和瓶裝礦泉水、純凈水。至今已形成“三瓶三桶”（礦泉水、純凈水、天然泉水）的產(chǎn)品格局?！ ?..
羅建幸 2018-12-13查看全文
消費引導與引導消費，僅僅是字序不同，但是兩者的內(nèi)涵差異極大，兩者對于現(xiàn)實廠商營銷運作的指導意義也截然不同。 所謂消費引導，即消費者引導廠商，廠商根據(jù)消費者的現(xiàn)實需求，生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，以滿足消費者所需。根據(jù)“消費引導”理念, 消費者占據(jù)主動地位，廠商處于被動地位，廠商的營銷核心----提供產(chǎn)品來滿...
羅建幸 2018-12-13查看全文
安徽阜陽的劣質(zhì)奶粉事件引發(fā)了社會各界多角度的反思，在許多報刊紛紛責難劣質(zhì)奶粉制造廠家的同時，業(yè)內(nèi)有關(guān)人士有苦難言，感慨萬千：若不是嬰兒奶粉的市場競爭出乎異常的慘烈，誰愿意生產(chǎn)禍國殃民的低檔劣質(zhì)奶粉？ 的確，近幾年來，嬰兒奶粉行業(yè)的競爭激烈程度超過了一般人的想象，但是，真的沒有規(guī)范運作、搶占市場...
羅建幸 2018-12-13查看全文
引言：此文寫于2001年，根據(jù)筆者的嚴謹分析，大膽預(yù)測在數(shù)年之內(nèi)，瓶裝水的市場仍將由娃哈哈，農(nóng)夫山泉，樂百氏三大品牌所占據(jù)，其中詳盡理由請閱下文： 水乃生命之源，在人類歷史上，從戰(zhàn)國時代的黃河水紛爭到尼羅河水的外交事件，關(guān)于水源的爭奪戰(zhàn)從未中斷過；在世紀之交，以農(nóng)夫山泉為首引發(fā)的瓶裝水市場爭...
羅建幸 2018-12-13查看全文
兩年前，娃哈哈集團在北京宣布，與香港達利集團聯(lián)手，全面進入童裝產(chǎn)業(yè)，目標三個月內(nèi)組建2000家連鎖加盟專賣店，計劃年度銷售額超10億元！一石激起千層浪，消息傳出，當時，食品飲料界、童裝業(yè)界及連鎖業(yè)界大為震撼！ 而事實是，娃哈哈童裝專賣店頂峰時期總數(shù)不到800家，與達利的合作不到半年便勞燕分飛，...
羅建幸 2018-12-13查看全文
消費品市場運作有“推力”與“拉力”之說，銷售系統(tǒng)將產(chǎn)品推至各類終端貨架為“推力”,市場系統(tǒng)通過各種傳播手段將消費者拉到貨架購買指定品牌為“拉力”，“推、拉”結(jié)合產(chǎn)生聚合效應(yīng)，這是消費品營銷的基本模式之一?！ ≡阡N售人員的跳槽與不跳槽決策問題上，同樣存在著“推力”與“拉力”兩種力的權(quán)衡；與市場運作...
羅建幸 2018-12-13查看全文
為深化市場管理與控制，許多大中型消費品公司在全國各地設(shè)有辦事處。其中辦事處負責人(主任、地區(qū)經(jīng)理、銷售主管、商務(wù)代表等等，本文統(tǒng)稱廠方代表)通過管理轄區(qū)經(jīng)銷商來控制市場，是其最為重要的職責。但營銷實務(wù)中，許多辦事處(特別是許多國企、民營辦事處)形同虛設(shè)，僅僅起到客戶聯(lián)絡(luò)作用，根本無法控制市場，不...
羅建幸 2018-12-13查看全文
每到年底，是區(qū)域經(jīng)理最忙碌的時候，業(yè)績沖刺，銷售回款,人員激勵還有明年的營銷計劃等等，千頭萬緒。當然業(yè)績沖刺，力爭完成或超越今年銷售指標是每個區(qū)域經(jīng)理心中的頭等大事，因為這直接關(guān)系到自己的切身利益——獎金、紅包、晉升等等。筆者曾經(jīng)當過區(qū)域經(jīng)理，深知銷售指標的壓力重于泰山。但是區(qū)域經(jīng)理若要有所發(fā)展...
羅建幸 2018-12-13查看全文
作者: 羅建幸、何東潔 戰(zhàn)略的本質(zhì)是塑造出企業(yè)的核心專長，從而確保企業(yè)的長遠發(fā)展。在科技高度發(fā)達、信息高速傳播的今天，產(chǎn)品、技術(shù)及管理訣竅等容易被對手模仿，比較難成為核心專長，而品牌一旦樹立，則不但有價值并且不可模仿，因為品牌是一種消費者認知，是一種心理感覺，這種認知和感覺不能被輕易模仿。品牌的...
羅建幸 2018-12-13查看全文
市場集中度，顧名思義即市場中主要品牌的集中程度，一般指：在一定區(qū)域，行業(yè)內(nèi)排名前幾位的品牌其銷量累加所占總量的比例。業(yè)內(nèi)人士和研究專家通常以CR4（即行業(yè)內(nèi)前四位品牌市場份額之和）或CR8兩項數(shù)據(jù)來計算市場集中度的高低。市場集中度反映出行業(yè)內(nèi)壟斷及競爭狀況，是分析競爭行業(yè)環(huán)境和發(fā)展階段一項重要指...
羅建幸 2018-12-13查看全文
曾有朋友問我，“在中國，最不缺的是什么？”答案是人！據(jù)人口專家在《管理世界》雜志的撰文，近年來，中國勞動力人口泛濫，顯性加隱性失業(yè)率高達25--27，為世界之最！在此基礎(chǔ)上的中國營銷界，一個極具“中國特色”的“人海戰(zhàn)役”現(xiàn)象應(yīng)聲而生?！ 臄?shù)年前三株的十萬營銷大軍，到TCL的萬人終端網(wǎng)絡(luò)致勝；從...
羅建幸 2018-12-13查看全文
作者: 羅建幸、徐紅燕 研判產(chǎn)品生命周期是決策的重要前提，其意義已無需多言。問題的關(guān)鍵是：置身于企業(yè)所處的具體環(huán)境之中，判蠶品生命中期怎樣才能知道本企業(yè)具體產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，以及它的發(fā)展演變規(guī)律？即，如何研判具體產(chǎn)品生命周期？營銷書籍中所提的產(chǎn)品多是抽象的，并非特指企業(yè)具體，猶如股市中...
羅建幸 2018-12-13查看全文
作者: 羅建幸、徐紅艷 對于銷售至零售商的絕大多數(shù)快速消費品(FMCG)公司而言，管理規(guī)范的公司一般設(shè)銷售及市場兩大部門。市場部門負責消費者研究、產(chǎn)品策劃、廣告、促銷活動，即“如何吸引消費者前往零售點購買產(chǎn)品”，亦即所謂的“拉式營銷”；銷售部門則負責產(chǎn)品從公司倉庫到零售終端環(huán)節(jié)的物流及資金流，即...
羅建幸 2018-12-13查看全文
1998年5月的某一天，中央電視臺新聞聯(lián)播節(jié)目之后，一句“非?？蓸?，中國人自己的可樂”廣告宣言，在原本平靜的中國可樂市場掀起了波瀾。 非?？蓸返闹圃焐獭袊嬃闲袠I(yè)巨頭娃哈哈集團，自創(chuàng)業(yè)以來，先后推出娃哈哈兒童營養(yǎng)液、八寶粥、果奶、AD鈣奶以及純凈水，均獲得巨大成功，特別是果奶、AD鈣奶和純...
羅建幸 2018-12-13查看全文
銷售人員收入分配—— 如何激勵銷售人員盡力完成銷售指標？ 如何在“驅(qū)兵作戰(zhàn)”的同時，又避免銷售人員的市場短期化行為？ 如何不失公平，防止銷售人員消極度怠工，不思進??？ 以上企業(yè)管理者常見的困惑，均涉及到一個十分敏感、十分重要的內(nèi)容：銷售人員的收入分配問題。如果說銷售是企業(yè)的生命，那么，銷售人...
羅建幸 2018-12-13查看全文
上海海關(guān)統(tǒng)計表明（2002）：外國手表通過上海口岸進口約12萬只，貨值約1100萬美元；而同期從上海口岸出口約200多萬只，貨值僅200萬美元。為什么價值相差100多倍呢？問題在什么地方，不少人會說是品牌問題。但要深入地認識這一問題得從品牌心理功能加以分析，進而找到品牌建設(shè)策略。 認知心理學研...
丁家永 2018-12-13查看全文
面對市場的迅速變化，經(jīng)營者如何理解消費者特別是學習像消費者一樣看世界，是營銷制勝的基礎(chǔ)和前提。今天消費者知覺就是他們眼中的事實，如果你還不能像消費者那樣感受、認識和思考世界，成功營銷就是一句空話?！ ∠M者知覺可以理解為選擇、組織并解釋作用于他們刺激的過程?？梢娤M者對商品、品牌和服務(wù)的知覺，既...
丁家永 2018-12-13查看全文
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，一個成功的經(jīng)營者最重要的是要有現(xiàn)代營銷思維，通過營銷策略創(chuàng)新不斷滿足當今消費者的需求變化。否則即使你有了一定市場，在激烈的市場競爭下也很難保住一席之地?！ ∪缃裣M者選擇商品或品牌的準則不再基于“好”或“不好”這一理性觀念，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的情感態(tài)度觀念。有著1...
丁家永 2018-12-13查看全文
改革開放以來，中國經(jīng)濟高速發(fā)展的同時，對外開放也使得中國社會文化和價值觀發(fā)生了巨大的變化。人們在物質(zhì)豐富的同時，精神變得匱乏了，生活的幸福指數(shù)沒有隨著經(jīng)濟的發(fā)展而提高。精神世界的貧乏使得法輪功輕易地占領(lǐng)了很大陣地，使得為富者不仁，為貧者不義，公眾失去了共同道德的標準，法律法規(guī)難以保持其應(yīng)有的嚴肅性...
湯雪梅 2018-12-13查看全文
數(shù)字100市場研究公司 湯雪梅、陳莉莉 數(shù)據(jù)就像一朵帶刺的玫瑰，利用好數(shù)據(jù)可以提高企業(yè)的品牌知名度，但若數(shù)據(jù)資料明顯失實，給企業(yè)帶來的影響卻經(jīng)常會適得其反。如何讓手中的刺玫綻放的絢麗多姿，就是企業(yè)不得不深思熟慮的問題。 數(shù)字100市場研究公司總經(jīng)理湯雪梅講到，研究公司與委托調(diào)查的公司之間需要一個充...