《主動出擊:增量客群的獲取與開發(fā)》
《主動出擊:增量客群的獲取與開發(fā)》詳細內(nèi)容
《主動出擊:增量客群的獲取與開發(fā)》
主動出擊:增量客群的獲取與開發(fā)
課程背景:
為應對日趨激烈的客戶資源競爭,銀行網(wǎng)點一方面要做實對存量客戶的維護經(jīng)營和流
量客戶的聯(lián)動營銷,另一方面更要主動出擊,變“坐商”為“行商”。因此外拓成為基層網(wǎng)
點的重要工作內(nèi)容,
外拓營銷對銀行網(wǎng)點的營銷組織、人員技能、團隊配合等各個方面的專業(yè)技能都提出
了很高的要求,外拓不僅是“三進”(進企業(yè)、進社區(qū)、進學校)本身,更要有統(tǒng)一的方
法和手段實現(xiàn)“請進來”,把網(wǎng)點現(xiàn)場和外拓行為整合,改變外拓形式化、個體化的現(xiàn)狀
,建立標準化的有效作業(yè)流程,使得外拓營銷發(fā)揮真正的作用。
本課程基于上述要求,通過分享優(yōu)秀的外拓方案,從最根源處解決外拓形式化的問題
。“網(wǎng)格化”和“三進”等概念是可以通過追蹤活動量解決的,更為關鍵的是在出去之前就
能夠準備好讓客戶進入網(wǎng)點的準備,并能夠在客戶上門的時候創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的機會,讓
潛在客戶從知道我行或了解我行,變成真正購買我行的產(chǎn)品,真正變成網(wǎng)點的核心客戶
。
課程收益:
● 講授網(wǎng)點的拓客引流技巧,獲取增量客戶,提升客群貢獻
● 幫助網(wǎng)點打造以拓客引流為目標的廳堂布置和氛圍炒作
● 明確各類拓客活動的目的、關鍵及現(xiàn)場實施的注意點
● 提升營銷人員拓客活動的核心技能
● 實現(xiàn)不同崗位在拓客活動中的有效配合
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行網(wǎng)點負責人及網(wǎng)點營銷崗位人員
課程方式:理論講授+案例分析+分組研討+實戰(zhàn)演練
課程大綱
導引:銀行客戶管理現(xiàn)狀與思考
1. 客戶管理中的全量思維
2. 不同客群的差異化經(jīng)營思路
第一講:拓客引流準備要點
一、拓客引流的核心與流程
1. 拓客引流的兩大核心要點
2. 拓客引流的四個階段
3. 常態(tài)拓客的六字精髓
二、客群及環(huán)境摸底
1. 邁開腿,做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研
2. 畫地圖,網(wǎng)格化劃分區(qū)域,精準定位客群
3. 做功課,收集競爭對手及其營銷動態(tài),做到知己知彼
實戰(zhàn):網(wǎng)點周邊外拓網(wǎng)格化地圖
三、隊伍和技能準備
1. 員工情況分析和分組
2. 定計劃、排時間,制定拓客行事歷
3. 配套技能準備
1)心態(tài)準備
2)產(chǎn)品宣講與客戶互動技能
實戰(zhàn):拓客實戰(zhàn)一對一和一對多場景演練
四、配套工具制作
1. 外拓專用宣傳單頁的2+2設計
2. 提高添加客戶微信的成功率與效率
3. 客戶信息回收登記表
實戰(zhàn):外拓專用宣傳單頁設計
第二講:拓客引流實戰(zhàn)之“走出去”
一、周邊常態(tài)外拓——進商戶
1. 基礎客戶獲取與基本業(yè)務辦理
2. 網(wǎng)點與商戶的資金流合作
3. 網(wǎng)點與商戶的客戶流共享
案例:某網(wǎng)點的商圈二維碼營銷
二、定向客群外拓——進單位
1. 提高效率,深度開發(fā),從“多戶一進”到“一戶多進”
2. 進單位外拓操作流程
1)找對象:尋找合適的目標單位,完成分析表
2)定策略:客群策略、產(chǎn)品策略、跟進策略
3)建隊伍:功能小組設立,尋找合作伙伴
4)訂方案:選擇產(chǎn)品,設計層級優(yōu)惠方案
5)辦活動:前期造勢、現(xiàn)場活動與后期跟進
案例:某網(wǎng)點與商場的系列親子活動
三、定向客群外拓——拆遷戶
1. 公私聯(lián)動營銷:政府部門、拆遷公司
2. 關鍵人員營銷:差異化營銷方案,上門拜訪與日常隨訪
3. 資產(chǎn)配置營銷:方案展現(xiàn)、產(chǎn)品組合
4. 服務引流營銷:賬戶管理、投資咨詢、便捷消費、現(xiàn)場服務
第三講:拓客引流實戰(zhàn)之“請進來”
一、廳堂引流活動分析
1. 廳堂引流目標客群和需求點
2. 分段治事,不疾而速
二、廳堂引流活動實戰(zhàn)
1. 動作與氛圍結(jié)合,到店客群的營銷與留存
案例:網(wǎng)點簽到卡的設計與實戰(zhàn)運用
案例:養(yǎng)老金結(jié)息有獎活動
2. 創(chuàng)意活動,吸引特色客群到店
案例:某銀行情人節(jié)大額存單營銷活動與廳堂氛圍布置
第四講:拓客引流競爭應對
1. 強化優(yōu)勢,錯位競爭
1)知己知彼,我行與他行的競爭優(yōu)勢及產(chǎn)品線分析
2)中立客觀,站在客戶立場提出建議
3)有效引導,合理運用營銷技巧
案例:某網(wǎng)點在本行產(chǎn)品收益率低于他行的情況下成功營銷大客戶
2. 建立影響:靜態(tài)宣傳布置與影響力中心
3. 特色廳堂:給客戶一個到店的理由:滿足非金融需求
案例:某銀行的特色親子廳堂整體策劃
4. 產(chǎn)品吸金:挖掘客戶更多的金融需求,特色產(chǎn)品配置,小額分批吸金
5. 精準營銷:細分客戶群體,對接個性化產(chǎn)品與服務
案例:“某農(nóng)商行客戶經(jīng)理對客戶的特色貸前調(diào)查
課程收尾:
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
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