心理類3《營銷心理學(xué):客戶態(tài)度與行為改變》(2天)

  培訓(xùn)講師:胡鵬飛

講師背景:
胡鵬飛管理心理學(xué)專家、職業(yè)培訓(xùn)師【專業(yè)資質(zhì)】12年企業(yè)銷售、培訓(xùn)、管理工作經(jīng)驗4年企業(yè)管理、心理學(xué)培訓(xùn)經(jīng)驗中科院心理所心理測量師領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)分析PDP專業(yè)咨詢師心理資本健康管理論壇演講嘉賓【擅長領(lǐng)域】管理心理學(xué)、壓力與情緒調(diào)整、積極心態(tài)與職業(yè)素 詳細>>

胡鵬飛
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心理類3《營銷心理學(xué):客戶態(tài)度與行為改變》(2天)詳細內(nèi)容

心理類3《營銷心理學(xué):客戶態(tài)度與行為改變》(2天)


【課程前言】


“我們用一只眼睛看見現(xiàn)實的灰墻,卻用另一只眼睛勇敢飛翔,接近夢想。營銷,是一場
心理的博弈戰(zhàn)?!?br />

營銷,指在挖掘消費者潛在的需求后,創(chuàng)造產(chǎn)品或者服務(wù)。讓消費者了解進而購買的過
程。而心理學(xué),則是研究人們?nèi)粘P睦憩F(xiàn)象,以及在心理影響下的產(chǎn)生的精神和行為活
動的科學(xué)。當營銷和心理學(xué)結(jié)合在一起時,我們可以更加深入地了解消費者購買過程中
心理和行為變化的原因,從而制定一系列有效的營銷策略。

本課程包括了社會影響的核心內(nèi)容:說服,權(quán)威,依從,從眾,認知不協(xié)調(diào),條件
反射,社會學(xué)習(xí),態(tài)度與行為的關(guān)系等,幫助客戶經(jīng)理理解我們?nèi)绾斡绊懰艘嗷蛎靼?br /> 我們?nèi)绾伪凰怂绊憽?br />



【課程目的】


← 理解行為改變的真正動機
← 理解說服的完整過程與方法
← 掌握權(quán)威與影響構(gòu)建的方法
← 掌握客戶心理中需要及動機的形成和發(fā)展的一般規(guī)律
← 掌握說服與影響的技巧,以及如何在營銷中的應(yīng)用


【課程相關(guān)】
課程對象:客戶經(jīng)理、財富顧問、營銷主管等
課程時間: 2天
【課程大綱】

第一部分:個人影響力構(gòu)建

客戶購買你的產(chǎn)品,除了產(chǎn)品本身的品質(zhì),另一個更重要的理由是你個人的品質(zhì),影
響他人,先從改變自己開始。

1、建立關(guān)系
← 熟悉與影響力
← 自我表露與隱私
← 反饋與關(guān)系
——討論:深層次的關(guān)系建立
——討論:如何利用他人幫助建立關(guān)系
——案例:最平衡的關(guān)系狀態(tài)
2、展示自信
← 自我效能建立
← 自信的表達
← 不自信表達
——討論:業(yè)績好的客戶經(jīng)理為什么一直好
——案例:公開場合如何表達自信
3、贏得信任
← 誠實
← 動機
← 專業(yè)
← 成果
——討論:營銷人員最難打破的是什么
——方法:消除不良動機的三種策略
——案例:信任的建立
4、營造氛圍
← 好心情效應(yīng)
← 情緒與生存
← 情緒與繁殖
← 展示生命力
← 肢體語言
——討論:什么樣的客戶經(jīng)理受大家喜歡
——案例:如何影響客戶的情緒

第二部分:客戶影響與說服

自我意識,獨立思維,是最重要卻也是最難擁有的能力,營銷人員如何在尊重事實的
基礎(chǔ)上,學(xué)會影響與改變客戶。
1、說服過程
← 接收信息
← 注意信息
← 理解信息
← 接受結(jié)論
← 新態(tài)度保持
← 態(tài)度向行為轉(zhuǎn)變
——案例:廣告的作用
——討論:買的產(chǎn)品真的是基于需要嗎
2、說服方法
← 單面說服與雙面說服
← 中央路徑與邊緣路徑
← 首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
← 好心情與壞心情
——案例:不同的人群說服方法的差異
——工具:BYAF說服
3、間接影響
← 條件刺激
← 操作刺激
← 反復(fù)呈現(xiàn)
——案例:農(nóng)夫山泉有點甜
——案例:奢侈品牌的建立
——演練:廳堂的刺激
4、直接影響
← 服從的天性
← 權(quán)威的力量
← 大眾的力量
← 產(chǎn)品介紹策略
——案例:房地產(chǎn)商開盤現(xiàn)場
——案例:排隊現(xiàn)象
——方法:權(quán)威的表達方式
5、歸因說服
← 互惠影響
← 承諾一致
← 錨定效應(yīng)
← 誘餌效應(yīng)
——方法:拒絕退讓策略
——案例:黑爾.克里希納會社的募損“先施舍再乞討”
——方法:敲門檻技術(shù)
——方法:低報價格
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