心理類3《營銷心理學(xué):客戶態(tài)度與行為改變》(2天)
心理類3《營銷心理學(xué):客戶態(tài)度與行為改變》(2天)詳細內(nèi)容
心理類3《營銷心理學(xué):客戶態(tài)度與行為改變》(2天)
【課程前言】
“我們用一只眼睛看見現(xiàn)實的灰墻,卻用另一只眼睛勇敢飛翔,接近夢想。營銷,是一場
心理的博弈戰(zhàn)?!?br />
營銷,指在挖掘消費者潛在的需求后,創(chuàng)造產(chǎn)品或者服務(wù)。讓消費者了解進而購買的過
程。而心理學(xué),則是研究人們?nèi)粘P睦憩F(xiàn)象,以及在心理影響下的產(chǎn)生的精神和行為活
動的科學(xué)。當營銷和心理學(xué)結(jié)合在一起時,我們可以更加深入地了解消費者購買過程中
心理和行為變化的原因,從而制定一系列有效的營銷策略。
本課程包括了社會影響的核心內(nèi)容:說服,權(quán)威,依從,從眾,認知不協(xié)調(diào),條件
反射,社會學(xué)習(xí),態(tài)度與行為的關(guān)系等,幫助客戶經(jīng)理理解我們?nèi)绾斡绊懰艘嗷蛎靼?br />
我們?nèi)绾伪凰怂绊憽?br />
【課程目的】
← 理解行為改變的真正動機
← 理解說服的完整過程與方法
← 掌握權(quán)威與影響構(gòu)建的方法
← 掌握客戶心理中需要及動機的形成和發(fā)展的一般規(guī)律
← 掌握說服與影響的技巧,以及如何在營銷中的應(yīng)用
【課程相關(guān)】
課程對象:客戶經(jīng)理、財富顧問、營銷主管等
課程時間: 2天
【課程大綱】
第一部分:個人影響力構(gòu)建
客戶購買你的產(chǎn)品,除了產(chǎn)品本身的品質(zhì),另一個更重要的理由是你個人的品質(zhì),影
響他人,先從改變自己開始。
1、建立關(guān)系
← 熟悉與影響力
← 自我表露與隱私
← 反饋與關(guān)系
——討論:深層次的關(guān)系建立
——討論:如何利用他人幫助建立關(guān)系
——案例:最平衡的關(guān)系狀態(tài)
2、展示自信
← 自我效能建立
← 自信的表達
← 不自信表達
——討論:業(yè)績好的客戶經(jīng)理為什么一直好
——案例:公開場合如何表達自信
3、贏得信任
← 誠實
← 動機
← 專業(yè)
← 成果
——討論:營銷人員最難打破的是什么
——方法:消除不良動機的三種策略
——案例:信任的建立
4、營造氛圍
← 好心情效應(yīng)
← 情緒與生存
← 情緒與繁殖
← 展示生命力
← 肢體語言
——討論:什么樣的客戶經(jīng)理受大家喜歡
——案例:如何影響客戶的情緒
第二部分:客戶影響與說服
自我意識,獨立思維,是最重要卻也是最難擁有的能力,營銷人員如何在尊重事實的
基礎(chǔ)上,學(xué)會影響與改變客戶。
1、說服過程
← 接收信息
← 注意信息
← 理解信息
← 接受結(jié)論
← 新態(tài)度保持
← 態(tài)度向行為轉(zhuǎn)變
——案例:廣告的作用
——討論:買的產(chǎn)品真的是基于需要嗎
2、說服方法
← 單面說服與雙面說服
← 中央路徑與邊緣路徑
← 首因效應(yīng)與近因效應(yīng)
← 好心情與壞心情
——案例:不同的人群說服方法的差異
——工具:BYAF說服
3、間接影響
← 條件刺激
← 操作刺激
← 反復(fù)呈現(xiàn)
——案例:農(nóng)夫山泉有點甜
——案例:奢侈品牌的建立
——演練:廳堂的刺激
4、直接影響
← 服從的天性
← 權(quán)威的力量
← 大眾的力量
← 產(chǎn)品介紹策略
——案例:房地產(chǎn)商開盤現(xiàn)場
——案例:排隊現(xiàn)象
——方法:權(quán)威的表達方式
5、歸因說服
← 互惠影響
← 承諾一致
← 錨定效應(yīng)
← 誘餌效應(yīng)
——方法:拒絕退讓策略
——案例:黑爾.克里希納會社的募損“先施舍再乞討”
——方法:敲門檻技術(shù)
——方法:低報價格
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心理系列課程推薦——講師胡鵬飛
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工作任務(wù)緊,業(yè)績完不成,壓力山大時怎么辦?工作中為什么總是煩?動不動喜歡發(fā)脾氣怎么辦?員工沖突就打架,管理人員如何處理避免惡性事件?抑郁癥的員工有什么特點,管理者如何相處?想知道焦慮、憤怒、悲傷背后的原因嗎?想知道為什么愛笑的女孩運氣都不會太差嗎?想知道童年給我們情緒帶來的影響在哪里?【課程背景】壓力——已經(jīng)成為現(xiàn)代社會所使用的高頻詞,它是每個人都在面臨的一
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【課程背景】告別老師的教育,父母的呵護,開始走入職場,開始一生與自己與他人的競爭,從最低的標準來說是掙一份工資養(yǎng)家糊口,從更高的標準來說是實現(xiàn)自我的價值。今天的社會變化越來越快,企業(yè)之間的競爭也愈發(fā)激烈,必然對在崗員工的職業(yè)素養(yǎng)與技能提出更嚴格甚至是苛刻的要求。適者生存,在職場競爭中則常常表現(xiàn)為一群人對另一群人的比拼,唯有具備必要素質(zhì)的人員才能實現(xiàn)求得生存與
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【課程背景】企業(yè)正從市場驅(qū)動型成長、創(chuàng)新驅(qū)動型成長發(fā)展到領(lǐng)導(dǎo)力驅(qū)動型成長。企業(yè)要想獲得成功,就必須在各個領(lǐng)導(dǎo)層級擁有出色的領(lǐng)導(dǎo)者。對于多數(shù)新提拔的管理者而言,第一次職業(yè)生涯轉(zhuǎn)型是非常艱難的:他們普遍缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)技能,如授權(quán)、激勵、輔導(dǎo)、協(xié)調(diào)關(guān)系、溝通等,但又尚未得到企業(yè)正式的、系統(tǒng)的、有效的培訓(xùn),以致變得缺乏安全感,以自我為中心,不能適當?shù)貫橄聦偬峁┲С郑?/p>
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【課程背景】柔性組織是指具有持續(xù)學(xué)習(xí)、開拓和創(chuàng)新能力的組織,能夠系統(tǒng)地、持續(xù)地整合內(nèi)部和外部資源,以應(yīng)對環(huán)境變化和因果模糊性的挑戰(zhàn)。柔性組織要求成員善于不斷學(xué)習(xí)和自我管理,以便組織能夠隨時應(yīng)對不斷變化的市場并進行自我調(diào)整。柔性管理的最大特點,在于它主要不是依靠權(quán)利影響力(如上級的發(fā)號施令),而是依賴于員工的心理過程,依賴于從每個員工內(nèi)心深處激發(fā)的主動性、內(nèi)在
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【課程背景】現(xiàn)代組織管理工作中,對人的管理本質(zhì)上就是對組織成員的心理進行管理,幾乎所有成功的管理者都是有效的管理心理學(xué)應(yīng)用者。所以,要想成為一名優(yōu)秀的管理者,掌握一定的管理心理學(xué)知識及應(yīng)用能力是非常有必要的。“三流管理者學(xué)知識,二流管理者學(xué)技巧,一流管理者修煉心智”,管理的過程其實就是一個經(jīng)營人心的過程,管理之道在于管理人心,每一位成功的管理者,都應(yīng)該是一位
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【項目背景】專家言:彼得·薩洛維認為“情緒智商包含了自制、熱忱、堅持,以及自我驅(qū)動、自我鞭策的能力”,尼爾·戈爾曼認為“情緒智商由自我意識、控制情緒、自我激勵、認知他人情緒和處理相互關(guān)系構(gòu)成”?,F(xiàn)實是:一個高情商的領(lǐng)導(dǎo),首先能對自我進行覺察與管理,其次是具備敏銳的同情心,能夠覺察他人對世界的思考方式,用對方能夠理解的方式表達,進而能夠很好的理解他人當下的感受
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