《保險營銷新攻略（銀保）》

  培訓講師：黃國亮

講師背景：
黃國亮老師理財規(guī)劃管理專家暨南大學金融管理碩士國家高級理財規(guī)劃師國家理財規(guī)劃師（ChFP）中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）曾任中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理中山大學特聘理財講師廣東外語外貿(mào)大學特聘講師 詳細>>

黃國亮
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《保險營銷新攻略（銀保）》詳細內(nèi)容

《保險營銷新攻略（銀保）》

決戰(zhàn)開門紅——保險高端客戶營銷新攻略
需求解析：
作為銀行客戶經(jīng)理——
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為采購、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何運用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標?
如何撬動客戶人生核心規(guī)劃、使開門紅產(chǎn)品高效營銷?

課程目標：
1．讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位、改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金
融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求;
2．令客戶經(jīng)理更容易找準高端客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客
戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要;
3．并有針對性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具
運用合理到位。
4．結(jié)合開門紅需求，讓學員能融合自身產(chǎn)品，有針對性地依據(jù)客戶的實際目標情況出發(fā)
，通過高效工具激發(fā)客戶需求，引起客戶的購買熱度，并作產(chǎn)品營銷引導。

課程收益：
1．學員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢藴省辈⒁源俗鳛榕c客戶營銷交流溝通的切入
點，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計保險理財搭配，實現(xiàn)高效營銷;
2．學員能運用“五大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，
激發(fā)客戶采購欲望，
3．學員能靈活融入本機構(gòu)的保險產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的;
4．學員能通過三個步驟，需求激發(fā)、工具建議、投資引導，開展開門紅產(chǎn)品的高效營銷
。

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2．互動式教學+體驗式教學
3．團隊學習+案例教學
4．模擬演練教學

課程時間：1天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理．理財經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則
第一講：保險理財服務(wù)定位
1．保險理財業(yè)務(wù)工作定位
2．客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣．傷自己
角色二：推銷員——任務(wù)重．壓力大．成交低
角色三：財富顧問——提地位．固客戶．穩(wěn)增長
3．增加客戶“黏性”出發(fā)點探究——SOW與KY3

第二講：保險客戶營銷需求挖掘
一、客戶信息收集
1．非財務(wù)信息收集
2．財務(wù)信息收集
3．愛好與目標確定
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
二、財富健康三大標準
1．現(xiàn)金流管理
2．風險管理
3．投資管理
三、保險規(guī)劃目標與生命周期理論
1．生命周期區(qū)分
2．各周期理財重點
3．基于生命周期的保險選擇

第三講：個人風險管理與保險營銷案例研討
一、風險管理六大手段
二、保險規(guī)劃流程
1．保障范疇確認
2．人生必備的八張保單
1）人壽險
2）意外險
3）醫(yī)療險
4）重疾險
5）養(yǎng)老險
6）子女教育．意外
7）財產(chǎn)險
8）社會保險
3．保障額度確認
案例演練：保險規(guī)劃案例分析演練
三、大額保單的價值與意義
1．人生財富兩種形式
2．財富傳承的方式與差異
3．大額保單保障無形資產(chǎn)
4．資產(chǎn)保存與大額保單
5．人生的弱點
6．人生的責任
案例分享：大額保單應(yīng)對人性弱點與人生責任

第四講：結(jié)合核心理財目標營銷開門紅產(chǎn)品
一、核心理財目標實現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
——現(xiàn)金規(guī)劃之保單貸款營銷方案
營銷策劃１：天安保贏一號短期投資計劃
營銷策劃２：恒大金玉滿堂財富保障計劃
營銷策劃３：安邦共贏三號財富保障計劃
2．風險管理無憂人生
——保險工具之財富保存營銷方案
營銷策劃１：農(nóng)銀愛立方健康優(yōu)選保障計劃
營銷策劃２：陽光人壽隨性保障計劃
營銷策劃３：華夏常青樹重大疾病保障計劃
3．望子成龍教育策略
——子女教育之年金保險營銷策略
營銷策劃１：華夏富貴竹年金保障計劃
營銷策劃２：恒大恒多利年金保障計劃
4．安享晚年退休計劃
——退休養(yǎng)老之年金保險營銷策略
營銷策劃１：國壽鑫福寶年金保障計劃
營銷策劃２：和諧健康安贏財富保障計劃
營銷策劃３：恒大金玉滿堂財富保障計劃
營銷策劃４：安邦長壽穩(wěn)贏財富保障計劃
5．無憂資產(chǎn)傳承安排
——資產(chǎn)傳承之保險工具營銷方案
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具分享：于養(yǎng)老及教育金快速配置保險工具
二、需求激發(fā)營銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1財三板塊下定義
2自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
3工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營銷
三、結(jié)合核心目標營銷開門紅產(chǎn)品
1．險產(chǎn)品配置方案
2．合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
營銷案例操作——結(jié)合客戶需求營銷保險產(chǎn)品

 

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信托工具剖析需求解析：信托(Trust．是一種理財方式，是一種特殊的財產(chǎn)管理制度和法律行，同時又是一種金融制度。信托與銀行、保險、證券一起構(gòu)成了現(xiàn)代金融體系。如何了解、熟悉、掌握、運用這種工具，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)管理服務(wù)方式，是銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理所要面對的重要話題！課程目標：1．通過課程讓學員深層次認識、了解信托的意義、分類2．通過結(jié)合投資市場最新

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