《資產(chǎn)配置與綜合理財規(guī)劃》

《資產(chǎn)配置與綜合理財規(guī)劃》
需求解析：
作為銀行客戶經(jīng)理——
如何分析甄別既有客戶群體、找尋潛在理財營銷人群
如何啟用主顧開拓六大步驟、高效探尋優(yōu)質(zhì)存量客戶
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標
如何掌握判別客戶財務信息、發(fā)現(xiàn)當前財務不足之處
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)
如何合理運用自身產(chǎn)品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購
如何安排客戶現(xiàn)金消費規(guī)劃、保險子女教育養(yǎng)老規(guī)劃

課程目標：
1．以存量客戶為開發(fā)對象，劃分既有客戶群體，讓學員明確可切入的存量客戶對象；
2．以SWOT分析法四大模塊，精確分析客戶現(xiàn)狀與我們的潛在機會與危機，讓學員清晰對
既有客戶的熟悉程度；
3．通過設計流程、話術(shù)，強化與客戶的交流，獲取更多客戶信息，把握與客戶溝通的方
向；
4．令學員能掌握常見金融工具的特性與產(chǎn)品定位，了解工具各自的優(yōu)勢、在現(xiàn)有經(jīng)濟形
勢下的投資環(huán)境；
5．有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工
具運用合理到位；
6．令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛
在需要，并實現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
7．能讓學員總結(jié)出不同客戶人群特征，找到合適的資產(chǎn)配置方法；
8．讓學員能運用理財規(guī)劃方案設計模板，能自行制作客戶資產(chǎn)配置計劃方案。

課程收益：
1．讓學員把控理財式面談流程，通過理財信息獲取40問句，結(jié)合信息收集表的運用，高
效獲取客戶信息，找尋潛在服務機會；
2．令學員能通過下定義式營銷引導的三大步驟激發(fā)客戶采購欲望，并能引導客戶定向采
購，提高后續(xù)營銷成功率；
3．學員能充分掌握運用八大核心指標衡量客戶財務狀況，提供專業(yè)建議指引客戶優(yōu)化財
務狀況，；
4．學員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢藴省?、“八大?guī)劃”，并以此作為與客戶營銷
交流溝通的切入點，并以此基礎(chǔ)為客戶設計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷；
5．學員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個階段的特點找準客戶的理財目標；
6．學員能運用“八大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，
激發(fā)客戶采購欲望；
7．能結(jié)合核心客戶群體，開發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略；并形成若干資產(chǎn)配置方案；
8．學員能靈活運用本機構(gòu)的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升
服務質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的；
9．通過課程演練，讓客戶經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；
10．通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務信息、分析財務特征、編制資產(chǎn)方
案建議。

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2．互動式教學+體驗式教學
3．團隊學習+案例教學
4．模擬演練教學

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60-70人/期

課程大綱
第一講：客戶信息面談收集
一、面談設計
1．面談流程設計
2．爭取信任——面談目標設定
討論：理財服務流程設計
二、面談溝通
1．信息高效收集40問句
2．信息的高效分析整理
設計：客戶信息收集話術(shù)設計
三、需求激發(fā)營銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式理財營銷設計
四、客戶財務現(xiàn)狀SWOT分析
1．既有客戶信息整理
2．客戶優(yōu)勢分析
3．客戶劣勢運用
4．切入機會探索
5．潛在危機確認
演練：客戶信息整理SWOT應用

第二講：理財客戶信息分析
一、理財客戶信息收集
1．非財務信息收集
2．財務信息收集
3．愛好與目標確定
4．信息收集技巧現(xiàn)場模擬
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
二、財富健康三大標準
1．現(xiàn)金流管理
2．風險管理
3．投資管理
三、家庭財務報表制作及財務評價
1．資產(chǎn)負債表制作
2．收入支出表制作
3．六大財務指標測評
課程演練：家庭財務報表整理與分析
四、風險承受與風險偏好評價
1．風險承受能力意義與衡量
2．風險偏好理解與分類
視頻分享：風險認知
案例探討：小張的投資風險建議
五、理財規(guī)劃目標與生命周期理論
1．單身期
2．形成期
3．成長期
4．成熟期
5．退休期
課程演練：客戶非財務目標信息整理
六、風險應對六大手段與人生必備八張保單
1．保險應對六大手段
1）風險控制
2）風險規(guī)避
3）風險承受、
4）風險轉(zhuǎn)移
5）風險轉(zhuǎn)換
6）風險對沖
2．人生必備八張保單
1）社會保險
2）人壽險
3）意外險
4）健康險
5）養(yǎng)老險
6）子女教育險
7）子女意外險
8）財產(chǎn)險
3．保險保障面與保額確定
4．保險的選擇依據(jù)
演練：案例家庭的保障設計
七、資產(chǎn)傳承評價與傳承手段解析
1．法定繼承
2．遺囑繼承
3．遺贈繼承
4．遺囑撫養(yǎng)
演練：吳老先生遺產(chǎn)傳承案例分析
八、稅負支出評價
1．工資薪金所得稅
2．勞務報酬所得稅
3．投資類所得稅
演練：案例稅負測算
第三講：資產(chǎn)配置組合
一、理財產(chǎn)品投資五部曲
1．了解客戶
2．了解風險
3．了解目標
4．了解工具
5．了解時勢
6．投資工具收益性、風險性、流動性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘．
二、投資市場簡讀
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢簡讀
分享交流：股票市場投資形勢簡讀
分享交流：黃金市場投資形勢簡讀

第四講：中高端客戶需求激發(fā)與核心理財目標實現(xiàn)
一、核心理財目標實現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．望子成龍教育策略
1）教育規(guī)劃意義
2）教育規(guī)劃引導
3）教育工具運用
4）簡要方案制作
演練：教育規(guī)劃案例演練
3．風險管理無憂人生
1）保險規(guī)劃流程
2）保單體檢操作
3）新增保險營銷
4）簡要方案制作
演練：保險規(guī)劃案例演練
4．安享晚年退休計劃
1）退休規(guī)劃意義
2）退休規(guī)劃引導
3）退休工具運用
4）簡要方案制作
演練：退休規(guī)劃案例演練
5．大件消費支出規(guī)劃(購房購車規(guī)劃．
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
二、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預期
5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配

第五講：常規(guī)客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃案例分析
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．理財方案編制要求
3．理財方案寫作要求
4．理財規(guī)劃方案編制
5．理財方案效果預期
6．客戶案例制作分享
7．用5x35l軟件工具制作理財方案
工具分享：綜合理財案例模版工具
案例分享：綜合理財規(guī)劃案例描述

第六講：特殊客戶群體資產(chǎn)配置分析
1．公務員資產(chǎn)配置分析
2．企業(yè)主資產(chǎn)配置分析
1）行業(yè)特性分析
2）家企財務狀況分析
3）家庭風險及規(guī)避
3．全職太太資產(chǎn)配置分析
4．收租農(nóng)民資產(chǎn)配置分析
5．中老年人資產(chǎn)配置分析
6．白領(lǐng)人士資產(chǎn)配置分析
7．工薪一族資產(chǎn)配置分析
8．單親家庭資產(chǎn)配置分析
9．特殊家庭資產(chǎn)配置分析
策略分析：需求判別、工具選擇、投資方式落實
案例操作：理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配
工具：軟件工具快速制作簡明配置方案
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