《專(zhuān)業(yè)家庭理財(cái)與理財(cái)規(guī)劃書(shū)制作》（4天）

《專(zhuān)業(yè)家庭理財(cái)與理財(cái)規(guī)劃書(shū)制作》
需求解析：
作為金融行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理——
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶(hù)潛在目標(biāo)?
如何掌握判別客戶(hù)財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處?
如何把客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶(hù)有效配置資產(chǎn)?
如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶(hù)二次采購(gòu)?
如何測(cè)算客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)需求、數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)反應(yīng)具體現(xiàn)實(shí)?
如何安排客戶(hù)現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險(xiǎn)教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃?

課程目標(biāo)：
1．讓客戶(hù)經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念，提升金
融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶(hù)需求
2．并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求，達(dá)到客戶(hù)采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，
工具運(yùn)用合理到位
3．令客戶(hù)經(jīng)理更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶(hù)潛
在需要，并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要
4．掌握理財(cái)?shù)膯卫?、?fù)利、年金數(shù)據(jù)，認(rèn)識(shí)不同人生目標(biāo)的金額需求，并尋求解決方法

5．培訓(xùn)學(xué)員能掌握好個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理的手段，為客戶(hù)設(shè)計(jì)合適的保險(xiǎn)規(guī)劃方案
6．能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶(hù)人群特征，找到合適的資產(chǎn)配置方法
7．能為客戶(hù)制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的資產(chǎn)效能提升
8．讓客戶(hù)經(jīng)理在專(zhuān)業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)
金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型

課程收益：
1．學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”，并以此作為與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶(hù)設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)
2．學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)
3．學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、，并以此作為與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)交流溝通的
切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶(hù)設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)
4．學(xué)員能運(yùn)用“八大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷(xiāo)售”等兩大模式，深挖客戶(hù)需求，
激發(fā)客戶(hù)采購(gòu)欲望
5．能結(jié)合核心客戶(hù)群體，開(kāi)發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略;并形成若干資產(chǎn)配置方案
6．掌握單利、復(fù)利、年金三大理財(cái)計(jì)算核心，運(yùn)用貨幣時(shí)間價(jià)值實(shí)現(xiàn)客戶(hù)目標(biāo)
7．學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶(hù)配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)未來(lái)目標(biāo)，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的
8．掌握風(fēng)險(xiǎn)管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的四個(gè)原則、保險(xiǎn)方
案制定的四個(gè)流程
9．通過(guò)課程演練，讓客戶(hù)經(jīng)理模擬體驗(yàn)為客戶(hù)做資產(chǎn)配置的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我

10．通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶(hù)統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制資產(chǎn)方
案建議
11．通過(guò)課程演練，讓客戶(hù)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶(hù)溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我
12．學(xué)員在日常中開(kāi)展四大方向的自我修煉，提升自我素養(yǎng)、業(yè)務(wù)技能，從普通金融從
業(yè)人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)華麗轉(zhuǎn)身

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)

課程時(shí)間：4天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課人數(shù)：建議50人/期

課程大綱
第一天：
開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則
第一講：金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財(cái)意義
二、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
三、金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
四、客戶(hù)經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷(xiāo)員——任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶(hù)、穩(wěn)增長(zhǎng)
五、金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向
六、增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
七、理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)
1．理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
2．宏觀經(jīng)濟(jì)分析
3．金融基礎(chǔ)知識(shí)
八、理財(cái)服務(wù)六大流程
1．建立客戶(hù)關(guān)系
2．收集客戶(hù)信息
3．財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4．理財(cái)方案制作
5．方案遞交實(shí)施
6．維護(hù)修訂規(guī)劃

第二講：金融理財(cái)基礎(chǔ)之理財(cái)計(jì)算
一、理財(cái)貨幣時(shí)間價(jià)值的定義
二、貨幣時(shí)間價(jià)值的實(shí)用意義
三、貨幣時(shí)間價(jià)值衡量五要素
1．單利金融工具的計(jì)算應(yīng)用
2．復(fù)利金融工具的計(jì)算應(yīng)用
3．年金金融工具的計(jì)算應(yīng)用
四、簡(jiǎn)要理財(cái)規(guī)劃計(jì)算
1．子女教育規(guī)劃計(jì)算應(yīng)用
2．退休養(yǎng)老規(guī)劃計(jì)算應(yīng)用
案例演練：養(yǎng)老及子女教育計(jì)算

第三講：金融理財(cái)基礎(chǔ)技能之客戶(hù)信息分析
一、理財(cái)客戶(hù)信息收集
1．非財(cái)務(wù)信息收集
2．財(cái)務(wù)信息收集
3．愛(ài)好與目標(biāo)確定
4．信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1．現(xiàn)金流管理
2．風(fēng)險(xiǎn)管理
3．投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1．資產(chǎn)負(fù)債表制作
2．收入支出表制作
3．六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
五、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1．單身期
2．形成期
3．成長(zhǎng)期
4．成熟期
5．退休期
視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
工具分享：客戶(hù)信息收集表工具與使用
工具分享：客戶(hù)信息收集表工具與使用
課程演練：客戶(hù)信息收集與分析演練

第四講：金融理財(cái)基礎(chǔ)之理財(cái)產(chǎn)品介紹與投資組合
一、常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品介紹
1．貨幣市場(chǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品
2．固定收益投資理財(cái)產(chǎn)品
3．權(quán)益類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
4．基金類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
5．實(shí)物類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
6．金融衍生類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品
7．私募股權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品
二、理財(cái)產(chǎn)品投資五部曲
1．了解客戶(hù)
2．了解風(fēng)險(xiǎn)
3．了解目標(biāo)
4．了解工具
5．了解時(shí)勢(shì)
6．投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘．
三、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀

第五講：個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃
一、風(fēng)險(xiǎn)管理在個(gè)人理財(cái)中意義
二、風(fēng)險(xiǎn)管理六大手段
1．控制
2．規(guī)避
3．自留
4．轉(zhuǎn)移
5．轉(zhuǎn)換
6．對(duì)沖
三、保險(xiǎn)規(guī)劃流程
1．保障范疇確認(rèn)
2．人生必備的八張保單
1）人壽險(xiǎn)
2）意外險(xiǎn)
3）醫(yī)療險(xiǎn)
4）重疾險(xiǎn)
5）養(yǎng)老險(xiǎn)
6）子女教育、意外
7）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
8）社會(huì)保險(xiǎn)
3．保障額度確認(rèn)
4．保險(xiǎn)選擇原則
1）關(guān)注保障范圍
2）關(guān)注免責(zé)條件
3）關(guān)注保費(fèi)繳交
4）關(guān)注保險(xiǎn)合同
四、社會(huì)保險(xiǎn)
1．社會(huì)保險(xiǎn)定義
2．養(yǎng)老保險(xiǎn)
3．醫(yī)療保險(xiǎn)
4．工傷保險(xiǎn)
5．失業(yè)保險(xiǎn)
6．生育保險(xiǎn)
7．社保的工具定位
五、保險(xiǎn)規(guī)劃方案制定
1．目標(biāo)確認(rèn)
2．工具選擇
3．方案實(shí)施
4．定期調(diào)整
案例演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練

第六講：客戶(hù)核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．望子成龍教育策略
3．風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂(yōu)人生
4．安享晚年退休計(jì)劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
5．投投是道投資規(guī)劃
6．美好消費(fèi)支出規(guī)劃
7．合理節(jié)約您的稅負(fù)
8．身后無(wú)憂(yōu)遺產(chǎn)規(guī)劃
二、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶(hù)需求
1．家庭客戶(hù)資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預(yù)期
5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求
案例分享：產(chǎn)品搭配

第七講：家庭綜合理財(cái)資產(chǎn)配置與規(guī)劃案例分析
1．家庭客戶(hù)資產(chǎn)配置
2．理財(cái)方案編制要求
3．理財(cái)方案寫(xiě)作要求
4．理財(cái)規(guī)劃方案編制
5．理財(cái)方案效果預(yù)期
6．結(jié)合客戶(hù)案例制作高質(zhì)量理財(cái)綜合方案
7．客戶(hù)案例注意要點(diǎn)分析
8．客戶(hù)案例制作分享
9．客戶(hù)案例制作點(diǎn)評(píng)
10．用5x35l軟件工具制作理財(cái)方案
案例演練：綜合理財(cái)規(guī)劃操作案例演練及PK
工具分享：綜合理財(cái)案例模版工具
案例分享：綜合理財(cái)規(guī)劃案例描述

第八講：核心客戶(hù)群體資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)
1、核心客戶(hù)群體人群分類(lèi)
2、核心客戶(hù)財(cái)務(wù)特征挖掘
3、財(cái)務(wù)特征應(yīng)對(duì)解決方案
4、核心客戶(hù)資產(chǎn)配置策略
5、核心客戶(hù)群體方案制作
6、核心客戶(hù)群體方案點(diǎn)評(píng)
案例演練：核心客戶(hù)群體綜合理財(cái)案例演練及PK
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