《初級理財經理技能培訓》

《理財經理技能培訓——初級》
需求解析：
作為金融行業(yè)初級理財經理——
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標？
如何掌握判別客戶財務信息、發(fā)現(xiàn)當前財務不足之處？
如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產？
如何合理運用自身產品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購？

課程目標：
1．讓客戶經理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金
融從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求；
2．并有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，
工具運用合理到位；
3．令客戶經理更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛
在需要，并實現(xiàn)理財產品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
4．培訓學員能掌握好個人風險管理的手段，為客戶設計合適的保險規(guī)劃方案；
5．能讓學員總結出不同客戶人群特征，找到合適的資產配置方法。

課程收益：
1．學員能掌握五大人生階段的差異，并根據每個階段的特點找準客戶的理財目標；
2．學員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢藴省?、，并以此作為與客戶營銷交流溝通的
切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷；
3．學員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢藴省?，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切
入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷；
4．能結合核心客戶群體，開發(fā)出不同資產配置策略；并形成若干資產配置方案；
5．學員能靈活運用本機構的理財產品，合理為客戶配置資產，實現(xiàn)客戶未來目標，提升
服務質量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的；
6．掌握風險管理中的六大風控手段、八種必備保單、選擇保險產品的四個原則、保險方
案制定的四個流程；
7．通過課程演練，讓客戶經理模擬體驗為客戶做資產配置的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我
；
8．通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務信息、分析財務特征、編制資產方案
建議；
9．通過課程演練，讓客戶經理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：初級理財經理
授課人數(shù)：建議60人/期
授課形式及特色：
1．室內授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2．互動式教學+體驗式教學
3．團隊學習+案例教學
4．模擬演練教學

課程大綱
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則
第一講：金融理財基礎與服務定位
1．金融理財意義
2．金融理財業(yè)務工作定位
3．金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么？
4．客戶經理三大“角色”的扮演差異
角色一：產品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
5．金融營銷壓力形成與解決方向
6．增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
7．理財規(guī)劃基礎
1）理財規(guī)劃內容、工具與流程
2）宏觀經濟分析
3）金融基礎知識
8．理財服務六大流程
1）建立客戶關系
2）收集客戶信息
3）財務分析評價
4）理財方案制作
5）方案遞交實施
6）維護修訂規(guī)劃

第二講：金融理財基礎技能之客戶信息分析
一、理財客戶信息收集
1．非財務信息收集
2．財務信息收集
3．愛好與目標確定
4．信息收集技巧現(xiàn)場模擬
二、財富健康三大標準
1．現(xiàn)金流管理
2．風險管理
3．投資管理
三、家庭財務報表制作及財務評價
1．資產負債表制作
2．收入支出表制作
3．六大財務指標測評
四、風險承受與風險偏好評價
五、理財規(guī)劃目標與生命周期理論
1．單身期
2．形成期
3．成長期
4．成熟期
5．退休期
視頻分享：風險認知
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練

第三講：金融理財基礎之理財產品介紹與投資組合
一、常規(guī)理財產品介紹
1．貨幣市場投資理財產品
2．固定收益投資理財產品
3．權益類投資理財產品
4．基金類投資理財產品
5．實物類投資理財產品
6．金融衍生類理財產品
7．私募股權與風險投資產品
二、理財產品投資五部曲
1．了解客戶
2．了解風險
3．了解目標
4．了解工具
5．了解時勢
6．投資工具收益性、風險性、流動性判別
7．投資資產配置策略(美林投資鐘．
三、投資市場簡讀
分享交流1：房地產投資形勢簡讀
分享交流2：股票市場投資形勢簡讀
分享交流3：黃金市場投資形勢簡讀

第四講：個人風險管理與保險規(guī)劃
一、風險管理在個人理財中意義
二、風險管理六大手段
1．控制
2．規(guī)避
3．自留
4．轉移
5．轉換
6．對沖
三、保險規(guī)劃流程
1．保障范疇確認
2．人生必備的八張保單
1）人壽險
2）意外險
3）醫(yī)療險
4）重疾險
5）養(yǎng)老險
6）子女教育、意外
7）財產險
8）社會保險
3．保障額度確認
4．保險選擇原則
1）關注保障范圍
2）關注免責條件
3）關注保費繳交
4）關注保險合同
四、保險規(guī)劃方案制定
1．目標確認
2．工具選擇
3．方案實施
4．定期調整
案例演練：保險規(guī)劃案例演練

第五講：中高端客戶需求激發(fā)與核心理財目標實現(xiàn)
一、核心理財目標實現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．望子成龍教育策略
演練：教育規(guī)劃案例演練
3．風險管理無憂人生
演練：保險規(guī)劃案例演練
4．安享晚年退休計劃
演練：退休規(guī)劃案例演練
視頻：關注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
二、結合自身產品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產配置
2．金融產品配置方案
3．產品搭配方案編制
4．投資方案效果預期
5．結合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財產品實現(xiàn)客戶需求
案例分享：產品搭配
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