《客戶信息分析及關(guān)系營銷策略》(2-3天)
《客戶信息分析及關(guān)系營銷策略》(2-3天)詳細(xì)內(nèi)容
《客戶信息分析及關(guān)系營銷策略》(2-3天)
客戶信息分析及關(guān)系營銷策略
需求解析:
作為金融行業(yè)客戶經(jīng)理——
如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
如何掌握判別客戶財務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何能與客戶實現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何運用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標(biāo)?
如何安排客戶現(xiàn)金消費規(guī)劃、保險教育養(yǎng)老傳承策略?
課程目標(biāo):
1.讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位,改變傳統(tǒng)推銷觀念,提升金
融從業(yè)人員服務(wù)意識,迎合客戶需求
2.讓客戶經(jīng)理認(rèn)識不同的客戶投資心理,掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用,提升
與客戶的溝通服務(wù)能力
3.以存量客戶為開發(fā)對象,劃分既有客戶群體,讓學(xué)員明確可切入的存量客戶對象;以S
WOT分析法四大模塊,精確分析客戶現(xiàn)狀與我們的潛在機(jī)會與危機(jī),讓學(xué)員清晰對既有客
戶的熟悉程度
4令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標(biāo),與客戶形成良好的溝通互動效果,撬動客戶潛在
需要,并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要
5.并有針對性地把產(chǎn)品融入客戶的需求,達(dá)到客戶采購有目的,產(chǎn)品營銷有效果,工具
運用合理到位
6.讓客戶經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作,與客戶高效溝通
7.讓客戶經(jīng)理能通過異議處理的三個層面,從容面對客戶提出的異議,高效化解矛盾點
8.讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升,實現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)
金融理財顧問轉(zhuǎn)型
9.通過恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?,與客戶開展有效交流,爭取客戶信任度與開展有效營銷
課程收益:
1.能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”,判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式,
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù),爭取客戶信任
2.靈活運用溝通的三大環(huán)節(jié),讓客戶經(jīng)理與客戶溝通時提升溝通效能,直接提升營銷話
語效能
3.學(xué)員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢?biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”,并以此作為與客戶營銷
交流溝通的切入點,并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計金融理財搭配,實現(xiàn)高效營銷
4.學(xué)員能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式,深挖客戶需求,
激發(fā)客戶采購欲望
5.通過運用常規(guī)軟件工具,高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務(wù)信息、分析財務(wù)特征、提供合適子女
教育、退休養(yǎng)老等核心規(guī)劃建議
6.學(xué)員能靈活運用本機(jī)構(gòu)的理財產(chǎn)品,合理為客戶配置資產(chǎn),實現(xiàn)客戶未來目標(biāo),提升
服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶黏性,實現(xiàn)多次營銷的目的
7.面對常見的客戶異議,讓學(xué)員掌握通過“三招制勝法”高效化解客戶擔(dān)憂、異議,實現(xiàn)
成交
8.通過課程演練,讓客戶經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景,發(fā)現(xiàn)不足,完善自我
9.能掌握“六個高效提問”法與“四個回應(yīng)引導(dǎo)方法”與客戶溝通
授課形式及特色:
1.室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2.互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3.團(tuán)隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4.模擬演練教學(xué)
課程時間:2-3天,6小時/天
授課對象:客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
授課人數(shù):建議60人/期
課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊
達(dá)成共識,課程概述
第一講:金融理財服務(wù)定位
1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位
2.金融顧問的角色定位
3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識客戶)的意義與效果
第二講:關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應(yīng)用
一、客戶投資性格心理學(xué)
1.客戶投資性格心理區(qū)分
2.客戶投資性格覺察識別
3.四種理財性格快速識別
4.投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測評:自我投資性格心理
視頻:四種性格特征察覺
討論:人物性格心理分辨PK
二、投資心理學(xué)團(tuán)隊演練
1.演練規(guī)則說明
2.團(tuán)隊協(xié)作演練
3.演練點評
4.演練分析
演練:團(tuán)隊協(xié)作分辨客戶心態(tài)
三、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1.自我投資性格心理應(yīng)用
2.性格心理對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
3.客戶投資性格心理應(yīng)用
4.投資性格理財需求差異
5.投資性格營銷應(yīng)用范疇
6.營銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練:“同桌的你”性格分辨PK
討論:如何針對不同性格客戶開展?fàn)I銷
模擬演練:安排宣導(dǎo)
第三講:理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1.現(xiàn)金流管理
2.風(fēng)險管理
3.投資管理
二、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價
1.資產(chǎn)負(fù)債表
2.收入支出表
3.六大財務(wù)指標(biāo)測評
課程演練:家庭財務(wù)報表整理與分析
三、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1.單身期
2.形成期
3.成長期
4.成熟期
5.退休期
課程演練:客戶非財務(wù)目標(biāo)信息整理
四、風(fēng)險應(yīng)對六大手段與人生必備八張保單
1.保險應(yīng)對六大手段
2.人生必備八張保單
3.保險保障面與保額確定
4.保險的選擇依據(jù)
演練:案例家庭的保障設(shè)計
第四講:關(guān)系營銷策略之需求激發(fā)與核心理財目標(biāo)實現(xiàn)
一、需求激發(fā)營銷模式
1.下定義式需求激發(fā)
1)理財三板塊下定義
2)自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
3)工具搭配客戶需求
2.人生核心需求激發(fā)
演練:下定義式營銷
二、核心理財目標(biāo)實現(xiàn)
1.穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2.風(fēng)險管理無憂人生
3.望子成龍教育策略
4.安享晚年退休計劃
視頻:關(guān)注養(yǎng)老
分享:養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1.家庭客戶資產(chǎn)配置
2.金融產(chǎn)品配置方案
3.產(chǎn)品搭配方案編制
4.投資方案效果預(yù)期
5.結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作:理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求
案例分享:產(chǎn)品搭配
第六講:客戶活動開展與異域聯(lián)盟
一、沙龍活動開展要訣
二、異域聯(lián)盟與社群
1.什么是異域聯(lián)盟與社群
2.社群構(gòu)成的要素
3.社群VS社區(qū)
4.粉絲經(jīng)濟(jì)到社群運營
三、社群依托的平臺
1.社群要的是什么
2.微信群與QQ群?
四、從無到有建社群
1.建群五步驟
2.找同好
3.定結(jié)構(gòu)
4.產(chǎn)輸出
5.巧運營
6.能復(fù)制
7.討論——社群構(gòu)建策略
8.案例——客戶社群策劃
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