《理財(cái)營(yíng)銷六步曲》

  培訓(xùn)講師:黃國(guó)亮

講師背景:
黃國(guó)亮老師理財(cái)規(guī)劃管理專家暨南大學(xué)金融管理碩士國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師(ChFP)中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(CFP)曾任中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)曾任中國(guó)環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理中山大學(xué)特聘理財(cái)講師廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)特聘講師 詳細(xì)>>

黃國(guó)亮
    課程咨詢電話:

《理財(cái)營(yíng)銷六步曲》詳細(xì)內(nèi)容

《理財(cái)營(yíng)銷六步曲》

理財(cái)銷售六部步曲
需求解析:
作為金融行業(yè)理財(cái)經(jīng)理——
如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何能與客戶實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何運(yùn)用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)?
如何巧妙應(yīng)對(duì)化解客戶提出的各種異議問題?

課程目標(biāo):
1.讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶投資心理,掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用,提升
與客戶的溝通服務(wù)能力
2.令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo),與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果,撬動(dòng)客戶潛
在需要,并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要
3.并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求,達(dá)到客戶采購(gòu)有目的,產(chǎn)品營(yíng)銷有效果,工具
運(yùn)用合理到位
4.讓客戶經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作,與客戶高效溝通
5.讓客戶經(jīng)理能通過異議處理的三個(gè)層面,從容面對(duì)客戶提出的異議,高效化解矛盾點(diǎn)

6.讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升,實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)
金融理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型

課程收益:
1.能掌握“四種常見投資理財(cái)心態(tài)”,判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式,
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù),爭(zhēng)取客戶信任
2.靈活運(yùn)用溝通的三大環(huán)節(jié),讓客戶經(jīng)理與客戶溝通時(shí)提升溝通效能,直接提升營(yíng)銷話
語(yǔ)效能
3.學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”,并以此作為與客戶營(yíng)銷
交流溝通的切入點(diǎn),并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配,實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷
4.學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式,深挖客戶需求,
激發(fā)客戶采購(gòu)欲望
5.學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品,合理為客戶配置資產(chǎn),實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo),提升
服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶黏性,實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的
6.面對(duì)常見的客戶異議,讓學(xué)員掌握通過“三招制勝法”高效化解客戶擔(dān)憂、異議,實(shí)現(xiàn)
成交
7.通過課程演練,讓客戶經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場(chǎng)景,發(fā)現(xiàn)不足,完善自我
8.能掌握“六個(gè)高效提問”法與“四個(gè)回應(yīng)引導(dǎo)方法”與客戶溝通
9.學(xué)員在日常中開展四大方向的自我修煉,提升自我素養(yǎng)、業(yè)務(wù)技能,從普通金融從業(yè)
人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問華麗轉(zhuǎn)身

授課形式及特色:
1.室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2.互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3.團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4.模擬演練教學(xué)

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理
授課人數(shù):建議60人/期

課程大綱
第一講:客戶接觸之——理財(cái)營(yíng)銷心理識(shí)別
一、客戶投資性格心理學(xué)
1.客戶投資性格心理區(qū)分
2.客戶投資性格覺察識(shí)別
3.四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4.投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng):自我投資性格心理
視頻:四種性格特征察覺
討論:人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1.自我投資性格心理應(yīng)用
2.性格心理對(duì)客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
3.客戶投資性格心理應(yīng)用
4.投資性格理財(cái)需求差異
5.投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇
6.營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
討論:如何針對(duì)不同性格客戶開展?fàn)I銷

第二講:金融理財(cái)需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、需求激發(fā)營(yíng)銷模式
1.下定義式需求激發(fā)
1)理財(cái)三板塊下定義
2)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
3)工具搭配客戶需求
2.人生核心需求激發(fā)
演練:下定義式營(yíng)銷
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1.穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2.風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生
3.望子成龍教育策略
4.安享晚年退休計(jì)劃
視頻:關(guān)注養(yǎng)老
分享:養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1.家庭客戶資產(chǎn)配置
2.金融產(chǎn)品配置方案
3.產(chǎn)品搭配方案編制
4.投資方案效果預(yù)期
5.結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營(yíng)銷
案例操作:理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享:產(chǎn)品搭配

第三講:理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷推薦五步曲
一、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷五步曲
1.了解客戶
2.了解風(fēng)險(xiǎn)
3.了解目標(biāo)
4.了解工具
5.了解時(shí)勢(shì)
6.投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7.投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀

第四講:客戶異議、投訴處理
一、客戶異議投訴根由
二、同理心表達(dá)模式
三、異議處理三模式
1.承接認(rèn)同
2.巧妙轉(zhuǎn)入
3.同頻合意
四、常見異議處理表達(dá)
五、常見投訴處理表達(dá)
討論:異議處理演練PK
工具:“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例:客戶異議處理案例

第五講:營(yíng)銷促成操作綜合演練
1.規(guī)則說明
2.分組演練
3.演練評(píng)述
4.演練分析

第六講:客戶經(jīng)理個(gè)人修煉基本法則
客戶經(jīng)理自我修煉四大基本法則
1.心理修煉
2.知識(shí)修煉
3.技能修煉
4.技巧修煉
分享:客戶經(jīng)理必修素材分享

 

黃國(guó)亮老師的其它課程

《資產(chǎn)配置與組合營(yíng)銷》需求解析:作為銀行中級(jí)理財(cái)經(jīng)理——如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處如何把握運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)課程目標(biāo):1.讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位,改變傳統(tǒng)推銷觀念,提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí),迎合客戶需求

 講師:黃國(guó)亮詳情


《資產(chǎn)配置與綜合理財(cái)規(guī)劃》需求解析:作為銀行客戶經(jīng)理——如何分析甄別既有客戶群體、找尋潛在理財(cái)營(yíng)銷人群如何啟用主顧開拓六大步驟、高效探尋優(yōu)質(zhì)存量客戶如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購(gòu)如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保

 講師:黃國(guó)亮詳情


宏觀經(jīng)濟(jì)分析課程背景:中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期,投資房產(chǎn)是否面臨懸崖風(fēng)險(xiǎn)投資股票是否合適時(shí)期低風(fēng)險(xiǎn)工具無法追及通脹,高風(fēng)險(xiǎn)工具又難以掌控……如何有效地管理與控制金錢財(cái)富是放在眾多投資者與金融從業(yè)者面前的一道難關(guān)。本課程,即從解讀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)為起點(diǎn),分析判1斷最新的形勢(shì),探究當(dāng)前重要的投資渠道現(xiàn)狀,拓寬學(xué)員視界,并結(jié)合理財(cái)?shù)幕驹瓌t與操作方法,合理選擇投資形式,引導(dǎo)

 講師:黃國(guó)亮詳情


《資產(chǎn)配置與投資組合》需求解析:作為銀行理財(cái)經(jīng)理——如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處如何把握運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)課程目標(biāo):1.令參訓(xùn)人員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求,與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果,撬動(dòng)客戶潛在需要,并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的

 講師:黃國(guó)亮詳情


《資產(chǎn)配置》需求解析:作為銀行理財(cái)經(jīng)理——如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求如何把握運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)課程目標(biāo):1.令參訓(xùn)人員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求,與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果,撬動(dòng)客戶潛在需要,并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要2.并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求,達(dá)到客

 講師:黃國(guó)亮詳情


《專業(yè)家庭理財(cái)與理財(cái)規(guī)劃書制作》需求解析:作為金融行業(yè)客戶經(jīng)理——如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購(gòu)如何測(cè)算客戶理財(cái)目標(biāo)需求、數(shù)據(jù)說話反應(yīng)具體現(xiàn)實(shí)如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險(xiǎn)教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃課程目標(biāo):1.讓客

 講師:黃國(guó)亮詳情


資產(chǎn)配置沙盤演練沙盤簡(jiǎn)介:《財(cái)富人生資產(chǎn)配置》沙盤是依據(jù)資產(chǎn)配置整體理念,使學(xué)員能從客戶需求出發(fā),結(jié)合客戶實(shí)際資產(chǎn)現(xiàn)狀,給客戶在不同投資市場(chǎng)板塊中選擇合適的投資機(jī)會(huì),并融合風(fēng)險(xiǎn)管理、現(xiàn)金流管理等方面,在模擬現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)風(fēng)云變幻的狀況中,合理分配資產(chǎn)狀況,令資產(chǎn)效用最大化,實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)沙盤以全員參與模式,每4-5人組建一個(gè)“家庭”,并以家庭為單位參與游戲,每人在家

 講師:黃國(guó)亮詳情


信托工具剖析需求解析:信托(Trust.是一種理財(cái)方式,是一種特殊的財(cái)產(chǎn)管理制度和法律行,同時(shí)又是一種金融制度。信托與銀行、保險(xiǎn)、證券一起構(gòu)成了現(xiàn)代金融體系。如何了解、熟悉、掌握、運(yùn)用這種工具,為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)管理服務(wù)方式,是銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理所要面對(duì)的重要話題!課程目標(biāo):1.通過課程讓學(xué)員深層次認(rèn)識(shí)、了解信托的意義、分類2.通過結(jié)合投資市場(chǎng)最新

 講師:黃國(guó)亮詳情


證券形勢(shì)講解與證券知識(shí)需求解析:作為銀行理財(cái)經(jīng)理——如何結(jié)合最新市場(chǎng)行情走勢(shì)、精準(zhǔn)激發(fā)顧客購(gòu)買欲望如何深入認(rèn)識(shí)證券產(chǎn)品工具、評(píng)估選擇質(zhì)優(yōu)股票基金如何挖掘基金特色分辨類型、協(xié)助客戶有效配置基金如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)需求、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)如何通過引導(dǎo)證券投資復(fù)盤、高效維護(hù)落實(shí)配置方案課程目標(biāo):1.提升市場(chǎng)分析能力,通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機(jī)遇;給

 講師:黃國(guó)亮詳情


投資理財(cái)工具選擇與運(yùn)用需求解析:作為銀行投資經(jīng)理——如何結(jié)合最新市場(chǎng)行情走勢(shì)、精準(zhǔn)激發(fā)顧客購(gòu)買欲望?如何深入認(rèn)識(shí)證券產(chǎn)品工具、評(píng)估選擇質(zhì)優(yōu)基金股票?如何挖掘投資工具特色類型、協(xié)助客戶配置黃金房產(chǎn)?如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)需求、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)?如何通過引導(dǎo)證券投資復(fù)盤、高效維護(hù)落實(shí)配置方案?課程目標(biāo):1.提升市場(chǎng)分析能力,通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投

 講師:黃國(guó)亮詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有