《決勝廳堂:流量客群的營銷提升與工具制作》
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《決勝廳堂:流量客群的營銷提升與工具制作》
決勝廳堂:流量客群的營銷提升與工具制作
課程背景:
作為零售網(wǎng)點(diǎn)第一代轉(zhuǎn)型的核心,“廳堂制勝”的理念早已經(jīng)深入人心。即使到了今天
,零售轉(zhuǎn)型已經(jīng)推進(jìn)到第三代、第四代,廳堂的重要性不僅沒有被削弱,反而進(jìn)一步得
到凸顯。究其原因,一方面是受互聯(lián)網(wǎng)金融及銀行自助渠道分流的影響,到物理網(wǎng)點(diǎn)辦
理業(yè)務(wù)的客戶逐步減少,因此對能夠主動上門的這部分客戶資源必須做好充分開發(fā);另
一方面,廳堂是銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的“主場”和“陣地”,廳堂營銷可以非常好地幫助銀行營銷
人員培養(yǎng)銷售習(xí)慣,形成聯(lián)動營銷的團(tuán)隊(duì)氛圍,有助于夯實(shí)營銷隊(duì)伍成長的基礎(chǔ)。因此
,“廳堂制勝”可謂是提高銀行基層零售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營能力的關(guān)鍵所在。
廳堂營銷工作推進(jìn)的難點(diǎn)一方面在員工的營銷心態(tài)、營銷意識,一方面則集中在營
銷技能,包括識別轉(zhuǎn)介、客戶面談、聯(lián)系維護(hù)、團(tuán)隊(duì)聯(lián)動、產(chǎn)品營銷等方面缺乏必要的
能力支撐。
本課程基于以上問題的解決,以提升廳堂營銷崗位員工的心態(tài)建設(shè)、營銷準(zhǔn)備、客戶維
護(hù)、產(chǎn)品營銷、團(tuán)隊(duì)聯(lián)動等能力為重點(diǎn),從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)
和總結(jié),實(shí)現(xiàn)學(xué)員綜合素質(zhì)的強(qiáng)化提升。
課程收益:
● 幫助行員正確認(rèn)知廳堂作用,建立用客戶思維來開展廳堂營銷的習(xí)慣
● 幫助網(wǎng)點(diǎn)打造以產(chǎn)能提升為目標(biāo)的廳堂布置和氛圍炒作
● 讓行員掌握各類產(chǎn)品的開口、呈現(xiàn)技能,提高營銷效率
● 讓行員掌握處理客戶各類疑問和異議問題的技巧,提高營銷成功率
● 明確廳堂營銷活動的目的、關(guān)鍵及現(xiàn)場實(shí)施的注意點(diǎn)
● 學(xué)會制作自己易用、客戶易懂的廳堂營銷輔助工具
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:銀行大堂經(jīng)理、柜員,及需要承擔(dān)廳堂營銷職能的其他營銷人員
課程方式:理論講授+案例分析+分組研討+實(shí)戰(zhàn)演練
課程大綱
導(dǎo)引:銀行零售廳堂營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
1. 廳堂是什么?廳堂的定位和作用
2. 廳堂做什么?廳堂服務(wù)營銷思維的建立
案例:兩個(gè)零鈔兌換客戶
第一講:廳堂營銷的難點(diǎn)與重點(diǎn)
一、廳堂營銷的流程和難點(diǎn)
1. 經(jīng)典五步流程:客戶到店-識別轉(zhuǎn)介-產(chǎn)品推薦-異議處理-營銷促成
2. 廳堂營銷難點(diǎn)解析
1)老員工和新員工的認(rèn)知差異
2)識別兩類營銷機(jī)會,能力要求與現(xiàn)狀錯(cuò)位
3)無差別營銷和試探性營銷
案例:陰差陽錯(cuò)的客戶識別
二、廳堂營銷的重點(diǎn)
1. 廳堂營銷的標(biāo)桿
案例:廳堂標(biāo)桿支行行長的三招“秘訣”
2. 廳堂營銷兩大思維
案例:一個(gè)客戶的ETC辦理實(shí)錄
1)觸點(diǎn)思維
2)客戶思維
第二講:無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造
一、優(yōu)化硬環(huán)境:廳堂布局
1. 廳堂布局的三個(gè)提示
1)增加觸點(diǎn)才能增加機(jī)會
2)布局是為了配合營銷
3)從分散引導(dǎo)到集中引導(dǎo)
2. 宣傳布置的三境合一
1)宣傳布置三原則:全面性、統(tǒng)一性、沖擊性
2)物境的五個(gè)環(huán)節(jié):臨街、入口、廳堂、柜面、理財(cái)室
案例:廳堂布置實(shí)例解析(看不清的展板、神奇大白板等)
實(shí)戰(zhàn):廳堂產(chǎn)品營銷展板制作
3)情境和意境
案例:廳堂布置實(shí)例解析(親子櫥窗、兒童銀行、他行VIP等)
二、強(qiáng)化軟實(shí)力:輔助工具
1. 營銷人員輔助工具:營銷一頁通
1)營銷工具的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
2)營銷工具的內(nèi)容構(gòu)成
實(shí)戰(zhàn):“營銷一頁通”設(shè)計(jì)制作
2. 客戶宣傳輔助工具:客戶明白紙
1)客戶宣傳品的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
2)客戶宣傳品的內(nèi)容構(gòu)成
實(shí)戰(zhàn):“客戶明白紙”設(shè)計(jì)制作
第三講:有聲的營銷——簡潔高效的產(chǎn)品營銷
一、廳堂產(chǎn)品營銷常見難點(diǎn)分析
1. 營銷人員沒狀態(tài)
案例:屢敗屢戰(zhàn)、屢戰(zhàn)屢敗的產(chǎn)品營銷
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢說不清
案例:同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品成交金額差10倍
3. 客戶問題沒準(zhǔn)備
案例:理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單期交保險(xiǎn)的秘訣
二、廳堂產(chǎn)品高效營銷方法
1. 廳堂產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
1)客戶購買決策三要素
2)FABE與結(jié)構(gòu)化表達(dá)
3)30秒梯法則
2. “1-3-6”高效產(chǎn)品營銷方法介紹
1)產(chǎn)品切入話術(shù)
2)賣點(diǎn)呈現(xiàn)話術(shù)
3)異議處理話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練:“1-3-6”高效產(chǎn)品營銷分組
第四講:批量的營銷——廳堂微沙龍
一、全面認(rèn)識廳堂微沙龍
1. 全覆蓋、批量做、高效率的營銷利器
案例:新員工如何連續(xù)搞定產(chǎn)品
2. 廳堂微沙的事前、事中與事后
1)事前準(zhǔn)備:主題選擇與內(nèi)容選定
2)事中互動:七步流程與互動把控
3)事后跟進(jìn):客戶跟進(jìn)與自我提升
二、廳堂微沙龍實(shí)戰(zhàn)
1. 廳堂微沙龍講稿與輔助工具
2. 廳堂微沙龍展示要點(diǎn)
1)克服緊張情緒的小竅門
2)團(tuán)隊(duì)配合,效率更高
3)客戶互動化解的充分利用
實(shí)戰(zhàn)演練:網(wǎng)點(diǎn)主推產(chǎn)品營銷廳堂微沙龍講稿編寫
第五講:聚焦的營銷——廳堂活動的組織
一、廳堂活動五大目的
1. 如何讓客戶來
2. 如何讓客戶經(jīng)常來
3. 如何讓客戶買
4. 如何讓客戶轉(zhuǎn)
5. 如何讓客戶留
案例:廳堂活動中雞蛋的不同用法和效果
二、廳堂活動六看管理
1. 看定位
1)活動定向
2)目標(biāo)聚焦
2. 看準(zhǔn)備
1)物料與現(xiàn)場布置
2)分工表與溝通會
3. 看造勢
1)精準(zhǔn)客群宣傳造勢
2)廳堂流量宣傳造勢
3)外拓活動宣傳造勢
4)周邊社區(qū)宣傳造勢
5)舉辦現(xiàn)場宣傳造勢
4. 看組織
1)促銷型活動的組織
2) 回饋型活動的組織
案例:廳堂活動創(chuàng)意辦的各實(shí)操環(huán)節(jié)(行外吸金曬單有禮、主題開放日等)
5. 看跟進(jìn):活動結(jié)束,再次跟進(jìn)
6. 看小結(jié):及時(shí)總結(jié),不斷提升
課程收尾
1. 回顧課程,提示重點(diǎn)
2. 答疑與互動
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講師:張璽詳情
《主動出擊:增量客群的獲取與開發(fā)》 02.05
主動出擊:增量客群的獲取與開發(fā)課程背景:為應(yīng)對日趨激烈的客戶資源競爭,銀行網(wǎng)點(diǎn)一方面要做實(shí)對存量客戶的維護(hù)經(jīng)營和流量客戶的聯(lián)動營銷,另一方面更要主動出擊,變“坐商”為“行商”。因此外拓成為基層網(wǎng)點(diǎn)的重要工作內(nèi)容,外拓營銷對銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷組織、人員技能、團(tuán)隊(duì)配合等各個(gè)方面的專業(yè)技能都提出了很高的要求,外拓不僅是“三進(jìn)”(進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校)本身,更要有統(tǒng)一
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