《熱點(diǎn)專題:爭(zhēng)分奪秒,ETC營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》

  培訓(xùn)講師:張璽

講師背景:
張璽老師零售銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷教練18年金融行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)(平安系統(tǒng)6年、招行系統(tǒng)5年、工行系統(tǒng)4年)8年省級(jí)金融機(jī)構(gòu)高管任職經(jīng)驗(yàn)新零售金融智庫(kù)平臺(tái)特邀專家講師畢業(yè)于南京大學(xué)國(guó)際商學(xué)院曾任:招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司副總經(jīng)理曾任: 詳細(xì)>>

張璽
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《熱點(diǎn)專題:爭(zhēng)分奪秒,ETC營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》詳細(xì)內(nèi)容

《熱點(diǎn)專題:爭(zhēng)分奪秒,ETC營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》

熱點(diǎn)專題:爭(zhēng)分奪秒,ETC營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典

課程背景:
自1996年啟動(dòng)研究和試驗(yàn),2007年制定GB20851系列國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),ETC在國(guó)內(nèi)的推廣已
有二十余年,圍繞它的爭(zhēng)議也始終沒有停過。但像今天這樣,變成社會(huì)各方矚目的焦點(diǎn)
。更沒有人想到,ETC會(huì)成為各大銀行營(yíng)銷工作的競(jìng)技場(chǎng)與試金石。借用一位行里領(lǐng)導(dǎo)的
話說:ETC已經(jīng)不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù),而是當(dāng)前銀行營(yíng)銷界最火的現(xiàn)象!
朋友圈里的段子狂歡,各大銀行、各個(gè)層級(jí),都在編寫、轉(zhuǎn)發(fā)ETC營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容,
全員營(yíng)銷的氛圍空前熱烈。而與之形成鮮明對(duì)比的,是營(yíng)銷過程的踟躕迷亂,是基層員
工的痛并快樂、難并努力,是天量的指標(biāo)和可憐的進(jìn)度。
●有的銀行很多年前就在推,現(xiàn)在卻反而陷入被動(dòng)。
●有的銀行線上預(yù)約做得歡,實(shí)際辦理情況卻很慘。
●營(yíng)銷廣告天天發(fā),內(nèi)容基本互相抄。聽說客戶一億多,為啥沒人來找我。
圍繞ETC到底發(fā)生了什么,營(yíng)銷的難點(diǎn)和痛點(diǎn)如何攻克,本課程通過WHY篇和HOW篇,
八問八答,深度解析原理,大量實(shí)戰(zhàn)案例,有效提升營(yíng)銷技能與效果。

課程收益:
● 立足客戶,解析ETC營(yíng)銷難點(diǎn),理清拓客思路
● 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì),制定ETC本行話術(shù),簡(jiǎn)潔實(shí)用高效
● 理論落地,制作ETC營(yíng)銷工具,輔助營(yíng)銷動(dòng)作
● 精細(xì)作業(yè),明確ETC關(guān)鍵環(huán)節(jié),確保過程可控
● 舉一反三,通過ETC學(xué)習(xí)實(shí)踐,全面提升技能

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銀行支行及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等營(yíng)銷崗位
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引:ETC營(yíng)銷現(xiàn)狀
1. ETC營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
2. ETC營(yíng)銷難點(diǎn)與思考
第一部分:WHY篇
一、天時(shí),為什么國(guó)家要推ETC?
1. ETC行業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益明顯
2. ETC直接拉動(dòng)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
3. ETC間接帶動(dòng)交通運(yùn)輸相關(guān)行業(yè)
4. ETC把握未來更多發(fā)展主動(dòng)權(quán)
二、自身,為什么銀行要推ETC?
1. 從政策環(huán)境來看,相關(guān)主管部門大力推動(dòng),銀行成為發(fā)行主體
2. 從銀行自身來看,盡快、盡早、盡多地?fù)屨伎蛻糍Y源
1)ETC目標(biāo)客群三大特征解析
2)ETC客戶的三大金融需求及消費(fèi)數(shù)據(jù)
三、利益,為什么客戶要裝ETC?
1. 客戶做出決策的兩大步驟和心理分析
1)客戶在買與不買中決策的過程
2)客戶在A方案與B方案中選擇的過程
2. ETC三大利益點(diǎn),做好客戶引導(dǎo)
四、難點(diǎn),為什么客戶不裝ETC?
1. 客戶狀態(tài):從不知道,到不了解,到不接受
案例:對(duì)20個(gè)準(zhǔn)客戶的調(diào)研反映出的ETC營(yíng)銷宣傳誤區(qū)
2. 真正從客戶出發(fā)進(jìn)行思考
3. 跟從認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知,歷史問題帶來的兩大負(fù)面影響
4. ETC宣傳中的錯(cuò)位
5. ETC營(yíng)銷中的誤區(qū)

第二部分:HOW篇
五、客戶:客戶資源如何找?
1. 三大原則
1)先營(yíng)銷存量,后拓展增量
2)先搞定熟客,后攻堅(jiān)生客
3)先批量覆蓋,后重點(diǎn)突破
2. 存量客戶:全面聯(lián)系,重點(diǎn)跟進(jìn)
3. 流量客戶:廳堂聯(lián)動(dòng),全員開口
4. 增量客戶:多維聯(lián)合,批量營(yíng)銷
案例:某國(guó)有行與工會(huì)、交警的聯(lián)合營(yíng)銷
六、營(yíng)銷:產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何講?
1. 客戶購(gòu)買心理分析
2. FABE、結(jié)構(gòu)化表達(dá)與電梯法則
3. 高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法1-3-6
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)案例與分析
七、準(zhǔn)備:前期準(zhǔn)備如何做?
1. 思想層面的準(zhǔn)備
2. 營(yíng)銷層面的準(zhǔn)備
案例:客戶安裝ETC的過程實(shí)錄
1)物理網(wǎng)點(diǎn)廳堂統(tǒng)一布置
2)線上宣傳的素材和節(jié)奏
案例:某銀行進(jìn)單位推廣ETC的準(zhǔn)備工作情況
3)客戶安裝流程的預(yù)先體驗(yàn)
案例分析:前期準(zhǔn)備中的典型誤區(qū)
案例:自助申請(qǐng)流程的一波三折,到底傷害了誰(shuí)
八、跟進(jìn):后續(xù)跟進(jìn)如何做?
1. 客戶信息的真實(shí)有效收集
2. 已安裝的客群的及時(shí)回訪
3. 定制化產(chǎn)品和后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)
案例:某銀行對(duì)ETC客戶的后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)

 

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主動(dòng)出擊:增量客群的獲取與開發(fā)課程背景:為應(yīng)對(duì)日趨激烈的客戶資源競(jìng)爭(zhēng),銀行網(wǎng)點(diǎn)一方面要做實(shí)對(duì)存量客戶的維護(hù)經(jīng)營(yíng)和流量客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,另一方面更要主動(dòng)出擊,變“坐商”為“行商”。因此外拓成為基層網(wǎng)點(diǎn)的重要工作內(nèi)容,外拓營(yíng)銷對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷組織、人員技能、團(tuán)隊(duì)配合等各個(gè)方面的專業(yè)技能都提出了很高的要求,外拓不僅是“三進(jìn)”(進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校)本身,更要有統(tǒng)一

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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