《轉(zhuǎn)型期，理財(cái)經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升》

  培訓(xùn)講師：徐敏

講師背景：
徐敏老師12年銀行培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)教育部CVCC認(rèn)證禮儀培訓(xùn)師《突破式溝通》版權(quán)課認(rèn)證講師雙郵財(cái)富管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目認(rèn)證輔導(dǎo)師網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型數(shù)字化賦能項(xiàng)目輔導(dǎo)師網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷/服務(wù)效能提升輔導(dǎo)師中國銀行業(yè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)文明規(guī)范服務(wù)百（千）佳示范單位創(chuàng)建項(xiàng)目培 詳細(xì)>>

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《轉(zhuǎn)型期，理財(cái)經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《轉(zhuǎn)型期，理財(cái)經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升》



課程名稱：《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升》

課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)金融強(qiáng)勢滲透、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)、利差不斷擠壓，銀行經(jīng)營面對著多方壓力，從
外部環(huán)境看：銀行監(jiān)管更加嚴(yán)格規(guī)范、客戶資產(chǎn)去儲蓄化、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶消費(fèi)需求轉(zhuǎn)
變、同業(yè)新型競爭模式?jīng)_擊……從內(nèi)部環(huán)境看：網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪率越來越低，客戶存款越來
越難留、網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)效果越來越難持續(xù)、員工維護(hù)客戶越來越難......廳堂流量客戶
轉(zhuǎn)介后該如何高效營銷?系統(tǒng)存量客戶該如何激活？如何進(jìn)行有效的電話邀約及面談?他
行組合產(chǎn)品收益比我行高時(shí)怎么辦?面對只做定期存款的客戶該怎么辦?……各類客戶存在
著巨大的業(yè)務(wù)空間，需要銀行理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)具備完整的客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)與經(jīng)營的能力，從
而提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。
課程收益：
? 掌握不同場景下快速營銷的思路及切入點(diǎn)；
? 掌握以價(jià)值為核心的存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營；
? 掌握存量客戶的電話邀約與面談營銷技巧；
? 掌握資產(chǎn)配置理念下的金融工具的應(yīng)用；
? 掌握復(fù)雜類核心產(chǎn)品的快速營銷方法；
課程對象：理財(cái)經(jīng)理
課程時(shí)長：6課時(shí)
課程形式：專業(yè)講授、示范、角色扮演、情景演練、小組討論、視頻案例等
課程大綱：
第一篇：新時(shí)代下的理財(cái)經(jīng)理畫像
一、λ崗位/能力畫像找差距
出色理財(cái)經(jīng)理四要素
理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)
3、能力補(bǔ)差/行動(dòng)計(jì)劃：如何有效達(dá)成你的銷售業(yè)績
4、崗位職責(zé)關(guān)鍵詞：客戶維護(hù)、客戶拓展、客戶管理、資產(chǎn)配置
二、理財(cái)經(jīng)理的一天工作流程與標(biāo)準(zhǔn)
1、營業(yè)前
? 職業(yè)形象塑造
? 心理狀態(tài)調(diào)節(jié)
? 工作事項(xiàng)梳理
2、營業(yè)中
? 業(yè)務(wù)咨詢
? 產(chǎn)品推介
3、營業(yè)后
? 記錄信息
? 營銷反饋
第二篇：以價(jià)值營銷為核心的存量客戶維護(hù)與經(jīng)營
一、高效存量客戶深耕五步曲
1、有結(jié)構(gòu)、有節(jié)奏的常態(tài)管控
? 客戶篩選—短信預(yù)熱—電話邀約—微信維護(hù)—客戶到訪：顧問式營銷
2、電話邀約技巧提升
? 電話邀約PBC底層邏輯及實(shí)操演練
? 電邀客戶異議處理
3、微信標(biāo)簽化管理實(shí)操應(yīng)用
4、價(jià)值客戶分類及PDP性格分析
5、客戶面談營銷技巧提升
? 客戶KYC：探尋客戶需求SPIN法則
? 產(chǎn)品營銷FABE技巧與案例應(yīng)用
? 現(xiàn)場營銷五步驟及案例實(shí)操演練
第三篇：各類資產(chǎn)配置工具核心邏輯分析
資產(chǎn)配置工具的應(yīng)用
帆船理論：財(cái)富人生
財(cái)富金字塔
財(cái)富管理的4321法則
家庭生命周期與資產(chǎn)配置建議
1、家庭初創(chuàng)期/家庭成長期/家庭成熟期/家庭衰退期
2、資產(chǎn)配置建議
第四篇：復(fù)雜類核心產(chǎn)品的快速營銷
巧用風(fēng)險(xiǎn)保障人生草帽圖工具
1、360度家庭財(cái)務(wù)保障視角下的保險(xiǎn)配置邏輯
2、人生三階段五問題
不同場景下的儲蓄型保險(xiǎn)營銷
網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理營銷的三個(gè)現(xiàn)況
保險(xiǎn)營銷思維的轉(zhuǎn)變的三大心法
增額終身壽的不同場景下營銷
? 市場主流儲蓄險(xiǎn)
? 增額壽/年金險(xiǎn)區(qū)別其他保險(xiǎn)的特點(diǎn)
常見保險(xiǎn)異議處理
? 客戶說保險(xiǎn)是騙人的，怎么破？
? 感覺買了不是自己錢，10年太長體驗(yàn)感太差
? 客戶覺得收益不高，不劃算
? 客戶覺得時(shí)間太長，跑不贏通脹
? 在銀行買不如直接在保險(xiǎn)公司/保險(xiǎn)中介買
? 客戶表示要考慮，如何有效追單？
? 怎么讓躉交客戶轉(zhuǎn)做期繳？
基金配置與基金定投的營銷
波動(dòng)市場下的基金配置邏輯
? 為什么要配置權(quán)益類基金？
? 權(quán)益類基金配置的三個(gè)基本投資原則
? 波動(dòng)市場下的談基五部曲
定投賺錢的原理與特點(diǎn)
基金定投精準(zhǔn)客群營銷
基金銷售及售后客戶異議處理
? 市場一跌，客戶心情就好焦慮，怎么破？
? 基金都是騙人的，根本賺不到錢
? 客戶虧錢了，天天問，怎么辦？
? 定投賺錢太慢了，還是算了吧
? 現(xiàn)在市場不好，等好了再買……
陪伴客戶成長，做好客戶的投后金融教育
總結(jié)篇：復(fù)盤/131行動(dòng)計(jì)劃
注：本課綱僅供參考，具體實(shí)施內(nèi)容可根據(jù)行方實(shí)際情況做微調(diào)。
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課程名稱：《從優(yōu)秀到卓越-職場商務(wù)禮儀修煉》課程收益：?對禮儀的深入了解，建立良好的禮儀意識；?熟悉掌握工作中不同場景下商務(wù)禮儀要點(diǎn)；?了解商務(wù)禮儀的意義及工作流程和規(guī)范要求；課程對象：職場人士課程時(shí)長：6H/12H課程形式：專業(yè)講授、情景演練、小組討論、視頻案例、團(tuán)隊(duì)游戲、形體訓(xùn)練課程大綱：第一篇：商務(wù)禮儀原則篇1.商務(wù)禮儀的適用范圍2.商務(wù)禮儀和其他禮儀

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課程名稱：《轉(zhuǎn)型期，全崗位服務(wù)營銷綜合技能提升》課程背景：互聯(lián)網(wǎng)金融強(qiáng)勢滲透、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)、利差不斷擠壓，銀行經(jīng)營面對著多方壓力，從外部環(huán)境看：銀行監(jiān)管更加嚴(yán)格規(guī)范、客戶資產(chǎn)去儲蓄化、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變、同業(yè)新型競爭模式?jīng)_擊……從內(nèi)部環(huán)境看：網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪率越來越低，客戶存款越來越難留、網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)效果越來越難持續(xù)、員工維護(hù)客戶越來越難......廳堂

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課程名稱：《聚焦消保amp;客訴處理技巧提升》課程收益：?洞察消保，剛?cè)岵?jì)，打造優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的新型銀行網(wǎng)點(diǎn)；?從客戶心理層面導(dǎo)入，掌握廳堂服務(wù)溝通技巧；?梳理客戶投訴處理流程，提升投訴處理技巧；課程對象：大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理、運(yùn)營主管、消保專員等課程時(shí)長：6H課程形式：專業(yè)講授、案例分析、角色演練、小組研討、互動(dòng)游戲、情景模擬、視頻分享、與學(xué)員互動(dòng)相結(jié)合、思

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課程名稱：《柜員主動(dòng)服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升》課程背景：銀行柜員作為網(wǎng)點(diǎn)一線員工，直接和客戶近距離接觸，他們的一言一行關(guān)乎銀行的品牌，一舉一動(dòng)代表銀行的形象。而現(xiàn)實(shí)工作當(dāng)中，許多柜員只是把自己當(dāng)成簡單的操作人員，服務(wù)意識薄弱，服務(wù)技巧淡薄，營銷能力偏弱。隨著網(wǎng)絡(luò)化大潮的到來，銀行柜員分流將成為一種新常態(tài)，銀行柜員要逐漸由柜面走向大堂，成為集“柜面、理財(cái)、營銷”業(yè)

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課程名稱：《文優(yōu)服務(wù)amp;網(wǎng)點(diǎn)突發(fā)事件應(yīng)急處理》課程收益：?從客戶體驗(yàn)感出發(fā)，打造優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的新型銀行網(wǎng)點(diǎn)；?從客戶心理層面導(dǎo)入，掌握廳堂服務(wù)溝通技巧；?掌握網(wǎng)點(diǎn)突發(fā)事件處理流程，提升應(yīng)急處理能力；課程對象：大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理、運(yùn)營主管等相關(guān)人員課程時(shí)長：6H課程形式：專業(yè)講授、案例分析、角色演練、小組研討、互動(dòng)游戲、情景模擬、視頻分享、與學(xué)員互動(dòng)相結(jié)合

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課程名稱：《轉(zhuǎn)型期，廳堂服務(wù)營銷一體化提升》課程背景：互聯(lián)網(wǎng)金融強(qiáng)勢滲透、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)、利差不斷擠壓，銀行經(jīng)營面對著多方壓力，從外部環(huán)境看：銀行監(jiān)管更加嚴(yán)格規(guī)范、客戶資產(chǎn)去儲蓄化、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變、同業(yè)新型競爭模式?jīng)_擊……從內(nèi)部環(huán)境看：網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪率越來越低，客戶存款越來越難留、網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)效果越來越難持續(xù)、員工維護(hù)客戶越來越難......廳堂流量

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課程名稱：《轉(zhuǎn)型期，柜面星級服務(wù)營銷技能提升》課程背景：面對社會(huì)環(huán)境和市場環(huán)境的變化，銀行已經(jīng)進(jìn)入服務(wù)制勝的時(shí)代。網(wǎng)點(diǎn)窗口服務(wù)是其中受眾廣、社會(huì)影響大、品牌宣傳效果好的服務(wù)形式。服務(wù)意識、服務(wù)心態(tài)、服務(wù)技能一個(gè)都不能少，一線員工在了解和掌握服務(wù)技能基礎(chǔ)上，結(jié)合職業(yè)化服務(wù)意識、服務(wù)心態(tài)和客戶的個(gè)性化需求，打造差異化的競爭優(yōu)勢，從而提升客戶體驗(yàn)感知，提升客戶滿意

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課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效能提升—新思維，心服務(wù)》課程背景：在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型深入推進(jìn)、金融服務(wù)渠道逐步拓寬下，銀行及非銀金融機(jī)構(gòu)在服務(wù)模式中的推陳出新，客戶的服務(wù)體驗(yàn)需求進(jìn)一步升級，服務(wù)品質(zhì)愈發(fā)成為吸客留客的關(guān)鍵點(diǎn)之一；隨著社會(huì)各行業(yè)同質(zhì)化的激烈競爭以及網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入推進(jìn)，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)軟實(shí)力的提升成為銀行打造品牌影響力、持續(xù)提升核心競爭力的內(nèi)在需求。物理網(wǎng)點(diǎn)的廳堂服

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課程名稱：《智能化轉(zhuǎn)型下的廳堂服務(wù)營銷一體化培訓(xùn)》課程背景：在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型深入推進(jìn)、金融服務(wù)渠道逐步拓寬下，銀行及非銀金融機(jī)構(gòu)在服務(wù)模式中的推陳出新，客戶的服務(wù)體驗(yàn)需求進(jìn)一步升級，服務(wù)品質(zhì)愈發(fā)成為吸客留客的關(guān)鍵點(diǎn)之一；隨著社會(huì)各行業(yè)同質(zhì)化的激烈競爭以及網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入推進(jìn)，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)軟實(shí)力的提升成為銀行打造品牌影響力、持續(xù)提升核心競爭力的內(nèi)在需求。物理網(wǎng)點(diǎn)的廳

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