《轉(zhuǎn)型期，柜員主動服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧提升》

  培訓(xùn)講師：徐敏

講師背景：
徐敏老師12年銀行培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗教育部CVCC認證禮儀培訓(xùn)師《突破式溝通》版權(quán)課認證講師雙郵財富管理轉(zhuǎn)型項目認證輔導(dǎo)師網(wǎng)點轉(zhuǎn)型數(shù)字化賦能項目輔導(dǎo)師網(wǎng)點服務(wù)營銷/服務(wù)效能提升輔導(dǎo)師中國銀行業(yè)營業(yè)網(wǎng)點文明規(guī)范服務(wù)百（千）佳示范單位創(chuàng)建項目培 詳細>>

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《轉(zhuǎn)型期，柜員主動服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧提升》詳細內(nèi)容

《轉(zhuǎn)型期，柜員主動服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧提升》



課程名稱：《柜員主動服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧提升》

課程背景：
銀行柜員作為網(wǎng)點一線員工，直接和客戶近距離接觸，他們的一言一行關(guān)乎銀行的品
牌，一舉一動代表銀行的形象。而現(xiàn)實工作當(dāng)中，許多柜員只是把自己當(dāng)成簡單的操作
人員，服務(wù)意識薄弱，服務(wù)技巧淡薄，營銷能力偏弱。隨著網(wǎng)絡(luò)化大潮的到來，銀行柜
員分流將成為一種新常態(tài)，銀行柜員要逐漸由柜面走向大堂，成為集“柜面、理財、營銷
”業(yè)務(wù)技能于一身的多面手。本課程致力于幫助柜員克服目前在產(chǎn)品營銷中不敢開口、懶
于開口，不知如何開口，不了解多樣化產(chǎn)品，缺乏營銷技巧、無自信心等現(xiàn)狀，用針對
性方法，接地氣個案，實戰(zhàn)演練幫助柜員建立從“要我做”轉(zhuǎn)為“我要做”和“我會做”的思
想及行為升級。
課程收益：
? 幫助柜員構(gòu)建主動營銷信念，提高大膽開口的自信；
? 通過體驗式教學(xué)讓柜員學(xué)會將服務(wù)巧妙嵌入營銷；
? 通過個案和實踐演練幫助柜員掌握營銷技術(shù)和方法；
課程對象：銀行柜面人員
課程時長：6H
課程形式：專業(yè)講授、示范、角色扮演、情景演練、小組討論、視頻案例等
課程大綱：
一、轉(zhuǎn)型期，柜員角色定位與認知
1、柜員未來的核心競爭力是什么？
互動討論：職業(yè)規(guī)劃，你做好了嗎？
2、柜員在廳堂營銷中具有無可比擬的優(yōu)勢
? 觸達率：柜員是接觸客戶最多的員工
? 信任度：客戶對柜臺內(nèi)部的員工更信任
? 多樣性：柜員營銷可有效提高交叉銷售率
? 建客群：柜員也可建立和維護自己的客戶群
? 守存量：柜員是守住存量優(yōu)質(zhì)客戶的重要一環(huán)
柜面營銷的要素與誤區(qū)
1、柜員營銷三要素
? 掌握信息
? 介紹產(chǎn)品
? 辦理業(yè)務(wù)
2、柜員營銷四誤區(qū)
? 將營銷當(dāng)成了產(chǎn)品介紹
? 面對異議不知如何處理
? 不好意思開口營銷
? 缺乏溝通的方法與技巧
柜員三段式營銷與精準營銷話術(shù)
1、柜員營銷三段式：看、說、問
2、柜面營銷精準話術(shù)四要素
? 營銷話術(shù)要簡短
? 發(fā)自內(nèi)心的為客戶著想
? 善于總結(jié)
? 不要進行多產(chǎn)品營銷
3、案例演練
? 小額現(xiàn)金業(yè)務(wù)
? 繳費業(yè)務(wù)
? 理財類業(yè)務(wù)
? 開戶業(yè)務(wù)
4、精準話術(shù)提煉
? 儲蓄存款的營銷案例
? 客戶識別與轉(zhuǎn)介營銷
? 信用卡營銷案例
? 電子銀行營銷話術(shù)
客戶異議處理技巧
自我心態(tài)的調(diào)整
異議處理，效果比道理更重要
異議處理五部曲：先跟后帶
產(chǎn)品成交，臨門一腳
? 客戶成交時的信號
? 客戶成交的具體方法及案例解析
促成交易時的禁忌
6、網(wǎng)點營銷案例演練通關(guān)
本課綱僅供參考，具體實施內(nèi)容可根據(jù)行方實際情況做微調(diào)。λ

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