通訊行業(yè)-互聯網營銷實戰(zhàn)

通訊行業(yè)-互聯網營銷實戰(zhàn)

（2天）

課程背景

三大運營商正遭遇成長的煩惱：市場容量見頂、行業(yè)增速放緩、產品同質化嚴重......在互聯網的大背景下，需要回歸業(yè)務的根本去思考。通信行業(yè)屬于典型的人口生意，其成功秘訣與快消品是相似的。在于兩點：1、鮮明突出的定位。2、與消費者保持頻繁的接觸。

國外眾多通信企業(yè)紛紛引入互聯網手段，實現全面轉型。主要手段是將客戶劃分為更小的群組，向群組展示個性化的價值，時刻保持對消費者的接觸，最終實現精細化運營。打個比方，以前面對上億的用戶都是同一種服務；現在則是分成上萬個群組提供個性化服務，客戶粘度自然更高，并且愿意貢獻更多ARPU值。這是非常大的挑戰(zhàn)，幸好有很多互聯網工具可以支持：準確洞察客戶、分析市場趨勢、敏銳捕捉到商機、提供決策分析、開展精準營銷、發(fā)動社交網絡、精確預測投入產出（ROI）、Marketing Mix Model、定價分析方法、客戶生命周期和價值管理等等。

胡進老師1997年開始從事互聯網業(yè)務，對通信行業(yè)十分熟悉，曾協(xié)助移動、聯通、電信、諾基亞、三星、索尼、華為等企業(yè)取得優(yōu)秀業(yè)績。本課程將在實戰(zhàn)中講解理論、注重落地和實操性。讓企業(yè)學習后能馬上應用，并快速見到效果。

課程目標

1．傳授通信行業(yè)的互聯網實戰(zhàn)方法

2．解決企業(yè)實際遭遇的問題，帶來實質改善效果

3．在短時間內，學習到老師19年的互聯網經營管理的經驗

課程對象：管理/營銷/市場/網絡運營人員/以及想提高自身綜合管理能力積極人士

課程特色：課程全部采用企業(yè)現用實際案例解析說明＋啟發(fā)式講授＋互動式教學＋小組游戲＋角色扮演＋系統(tǒng)介紹

課程收益

1．學習互聯網營銷的工具和技能

2．為企業(yè)成功獲取和成交有價值的客戶

3．提升一線人員的執(zhí)行能力，提高工作效率和降低運營成本，提升為企業(yè)獲取利潤的水平

課程大綱

第一章 三大運營商的互聯網戰(zhàn)略分析

1．中國移動的基地模式

1.1 互聯網渠道的發(fā)展過程

1.2 互聯網業(yè)務的規(guī)劃

1.3 互聯網業(yè)務的經驗

2．中國電信的增值業(yè)務傳統(tǒng)

2.1 互聯網渠道的發(fā)展過程

2.2 互聯網業(yè)務的規(guī)劃

2.3 互聯網業(yè)務的經驗

3．中國聯通的尋求差異化發(fā)展

3.1 互聯網渠道的發(fā)展過程

3.2 互聯網業(yè)務的規(guī)劃

3.3 互聯網業(yè)務的經驗

第二章 運營商對大數據的利用現狀

1. 戰(zhàn)略層面

1.1）建立客戶導向Customer Drive的制度

1.2）圍繞大數據進行資源分配的制度

1.3）設定相應的部門及人力資源崗位

2. 業(yè)務層面

2.1）客戶研究

2.2）數據收集

2.3）數據的清洗與處理

2.4）大數據模型分析

2.5）策劃和準備營銷活動

2.6）數據的校驗

3. 技術層面

3.1）硬件的選擇

3.2）系統(tǒng)架構的總體規(guī)劃

3.3）數據庫的選擇

3.4）業(yè)務模塊的設置

3.5）操作界面的設計

4. 三大運營商的現狀對標及大數據運用歷史

4.1）中國移動

4.2）中國電信

4.3）中國聯通

第三章 如何開展流量的精細化運營

1. 流量的分類及分析其特點

1.1）靜態(tài)流量

1.2）視頻流量

1.3）娛樂流量

1.4）社交流量

1.5）搜索流量

1.6）電商流量

1.7）應用流量

2. 建立流量類型、用量、價值、通道QOS之間的聯系

2.1）搭建試點地區(qū)分析性客戶數據庫需要的數據

2.2）分析平臺和工具

2.3）軟件和硬件條件

2.4）采取大數據的關聯挖掘

2.5）Apriori算法

2.6）FP-growth算法

2.7）確定變量之間的關聯度

2.8）真實性校驗

3. 根據流量的特點，實現精細化運營

3.1）分配與之適應的流量的柔性智能管道，降低成本

3.2）刺激流量的使用，擴大使用的廣度與深度

3.3）對流量費用進行議價，提高利潤

第四章 互聯網工具的實操用法

1．常規(guī)工具

1）微信號的用法

2）微信公眾號的用法

3）微信群的用法

4）微博的用法

5）QQ空間的用法

6）視頻網站的用法

7）網絡電臺的用法

8）專業(yè)網站的用法

2．與運營商相對密切的互聯網工具

1）微信廳

2）網廳

3）廣電電視廳

4）APP

第五章 客戶資源的互聯網+

1．通過借用IP(知識產權)資源，曲線救國吸引潛在客戶

1）整合專業(yè)、專家資源背書

2）設計吸引目標客戶的主題

3）拉贊助商幫忙分擔投入

4）找到專業(yè)的網站導引客流

5）通過異業(yè)聯盟拉粉絲

6）利用微信將客戶存在池子里

2．通過2B2C（透過代理人再到目標客戶），讓代理人吸取客戶

1）在互聯網找有客源的代理人

2）為代理人設計激勵方案

3）第一種是針對機構的激勵（預存方式）

4）第二種是針對個人的激勵（名利結合）

5）對代理人進行考核

6）將代理人的客源轉化過來

3．通過客戶自身的互相推薦，吸引客戶

1）通過大數據找到活躍客戶

2）通過大數據對客戶進行分析

3）將活躍客戶發(fā)展為種子

4）設計客戶裂變的激勵方案

5）實現人傳人的眾推效應

6）讓客戶去幫助企業(yè)管理客戶

第六章 營銷推廣的互聯網+

1. 自發(fā)傳播是最有效的“自來水”

2. 案例：《大圣歸來》小資源玩轉O2O推廣，終成票房贏家

3. 線下先完成大面積的點映，是一手妙棋

4. 線上口碑營銷的技術套路

4.1）編寫讓大眾認同的故事

4.2）事前的素材積累與準備

4.3）產品的定位精準，必須“功能”+“情感”，方可有共鳴

4.4）微博的傳播路徑揭秘

A、自建官方微博宣傳陣地

B、原創(chuàng)內容的啟動

C、大V輿論造勢，形成口碑導向

D、大眾只要@了官微，就可會被轉發(fā)

E、草根二次創(chuàng)造（評論）的瘋狂傳播

F、迅速引來更大量轉發(fā)和被關注

G、小結：官V與分散的草根軍團建立了橋梁，形成多級交叉?zhèn)鞑?/p>

4.5）微信的傳播路徑揭秘

A、小圈子互相點贊與認同

B、產生小范圍影響力和情緒

C、小圈子從外界轉發(fā)有關的傳播內容

D、自媒體或公眾號的同步布局

E、不同小圈子之間夠達到輿論傳播的一致和協(xié)調

F、引發(fā)整個微信圈子對話題的大量傳播

G、小結：外界媒體將各個小圈子的輿論連接，形成不同圈子之間的交叉?zhèn)鞑?/p>

第七章 銷售的互聯網+

1．增加曝光率很重要，不斷在客戶面前刷新你的存在

1.1）定期刷屏的技巧

1.2）定期發(fā)產品介紹的技巧

1.3）郵件群發(fā)的技巧

1.4）捕捉客戶商機的技巧

1.5）建群/討論組的技巧

1.6）群發(fā)廣告的技巧

1.7）文案撰寫的技巧

1.8）使用小號的技巧

2．建立客情很關鍵，銷售產品的同時，也是銷售你個人

2.1）周末問候、節(jié)假日問候

2.2）特殊日子的紅包問候

2.3）隨時關注朋友圈，琢磨客戶

2.4）舉手之勞幫助客戶，建立友誼

2.5）幾個最好的情感切入點

2.6）殺單前要有耐性，不厭其煩布道產品的優(yōu)點

2.7）多準備分發(fā)的成功案例

2.8）找準機會，傳遞企業(yè)品牌價值

2.9）定期舉行線上活動，增強粘性

2.10）策劃線下活動，邀約到現場

案例分享：俏美東方17人團隊，靠微信一年完成4億營業(yè)額

第八章 建設互聯網智能客服中心

1. 客服中心的幾大發(fā)展趨勢

1.1）人力成本的上升，機器遲早要取代人

1.2）分布式callcenter在技術上的完善，突破地域的限制

1.3）AI技術的成熟，為客戶帶來更好體驗

2. 用大數據預測客戶需要的服務

2.1）有效的預測是部署服務資源的第一步

2.2）ASR技術的十年發(fā)展路--IBM/華為/科大訊飛

2.3）搜索引擎算法帶來的新技術思路

2.4）谷歌的大數據預測技術框架

2.5）微軟的大數據預測技術框架

2.6）詳解如何預測客戶的客服需求，準確性可達到98%以上

3. 建立半人工半機器的智能客服中心

3.1）重新計算客服中心的員工人力需求，削減多余的人手

3.2）根據業(yè)務預測結果，優(yōu)化員工的排班，節(jié)省人力成本

3.3）部署IVR/IOR的自助式服務

3.4）部署AI機器人，根據自然語義識別客戶需求

3.5）AI機器人在后臺精準鏈接所需資源，為客戶解決問題

3.6）Service Level的保障

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