《保險產(chǎn)品的消費者行為分析》

  培訓講師：黃國亮

講師背景：
黃國亮老師理財規(guī)劃管理專家暨南大學金融管理碩士國家高級理財規(guī)劃師國家理財規(guī)劃師（ChFP）中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）曾任中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理中山大學特聘理財講師廣東外語外貿(mào)大學特聘講師 詳細>>

黃國亮
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《保險產(chǎn)品的消費者行為分析》詳細內(nèi)容

《保險產(chǎn)品的消費者行為分析》

保險產(chǎn)品的消費者行為分析
需求解析：
作為保險行業(yè)客戶經(jīng)理：
如何高效識別客戶消費心理、快速拉近與客戶的距離？
如何能與客戶實現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應作用？
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？
如何運用發(fā)揮自身保險工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標？
如何撬動客戶人生核心規(guī)劃、結(jié)合期繳產(chǎn)品高效營銷？

課程目標：
1．讓客戶經(jīng)理認識不同的客戶投資消費心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務中的應用，
提升與客戶的溝通服務能力；
2．令學員更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需
要，并實現(xiàn)保險產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
3．并有針對性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具
運用合理到位。
4．通過常規(guī)理財目標、特殊理財目標等切入點，令學員能多角度、全方位考量客戶需求
，并找準方案設(shè)計依據(jù)；
5．令學員能通過下定義式引導、人生核心需求激發(fā)，核心規(guī)劃指引理財經(jīng)理為客戶作資
產(chǎn)配置時，充分掌握客戶財富特征，指引學員掌握財務分析的基本操作，靈活運用財務
數(shù)據(jù)助推后續(xù)資產(chǎn)配置策略；
6．令學員運用期繳保險產(chǎn)品撬動客戶的核心需求，達到保險產(chǎn)品高效營銷。

課程收益：
1．能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式，
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任；
2．靈活運用溝通的三大環(huán)節(jié)，讓學員與客戶溝通時提升溝通效能，并設(shè)計多個話術(shù)方式
，直接提升營銷話語效能；
3．靈活運用理財營銷中的15個發(fā)問話術(shù)方式及7個延伸發(fā)問話術(shù)方式高效掌握客戶信息
，并能認清理財溝通的12個障礙；
4．面對常見的客戶異議，讓學員掌握通過“三招制勝法”靈活運用話術(shù)，高效化解客戶擔
憂、異議，實現(xiàn)成交；
5．通過課程演練，讓理財經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；
6．期繳保險產(chǎn)品營銷演練，掌握營銷溝通核心要素。

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2．互動式教學+體驗式教學
3．團隊學習+案例教學
4．模擬演練教學

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則
體驗——我要找到你
第一講：保險理財營銷中的投資心理識別
一、客戶投資性格心理學
1．客戶投資性格心理區(qū)分
2．客戶投資性格覺察識別
3．四種理財性格快速識別
4．投資心理學好奇心激發(fā)
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺ｈ
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資心理學團隊演練
1．演練規(guī)則說明
2．團隊協(xié)作演練
3．演練點評
4．演練分析
演練：團隊協(xié)作分辨客戶心態(tài)
三、投資性格心理學應用
1．自我投資性格心理應用
2．性格心理對客戶開發(fā)與服務的影響
3．客戶投資性格心理應用
4．投資性格理財需求差異
5．投資性格營銷應用范疇
6．營銷中同理心表達應用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練安排宣導

第二講：金融營銷發(fā)問溝通話術(shù)與異議處理
一、理財式發(fā)問話術(shù)
1．理財營銷15個發(fā)問話術(shù)
2．延伸性7個營銷發(fā)問話術(shù)
3．理財溝通中的常見12個障礙
二、金融營銷的四種引導法
1．注意力轉(zhuǎn)移
2．圍魏救趙法
3．現(xiàn)身說法法
4．加砝碼與撤梯子法
三、客戶異議、投訴處理話術(shù)及應用
1．客戶異議投訴根由
2．同理心表達模式
3．異議處理三模式
4．常見異議處理話術(shù)
5．常見投訴處理話術(shù)
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例：客戶異議處理案例

第三講：運用保險產(chǎn)品實現(xiàn)核心理財目標
一、核心理財目標實現(xiàn)
1．風險管理無憂人生
2．望子成龍教育策略
3．安享晚年退休計劃
4．無憂資產(chǎn)傳承安排
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
分享：基于養(yǎng)老及教育金快速配置保險工具
二、結(jié)合自身保險產(chǎn)品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預期
5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作：保險產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求
案例分享：保險產(chǎn)品搭配

第四講：期繳保險產(chǎn)品營銷綜合模擬演練
1．模擬演練流程
2．演練要求講解
3．模擬分組演練PK
4．模擬演練點評

 

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