《保險營銷新攻略（2-5天）》

決戰(zhàn)開門紅——保險營銷新攻略
需求解析：
新一輪保險開門紅硝煙再起，作為保險行業(yè)代理人——
如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離？
如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求？
如何能與客戶實現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應作用？
如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產？
如何運用發(fā)揮自身保險工具、轉化實現(xiàn)客戶財富目標？
如何靈活運用營銷話術方法、巧妙應對化解客戶異議？
如何用產說會實施集體營銷、社群操作快速鎖定客群？
如何在日常中開展自我修煉、自我提升轉型金融達人？

課程目標：
1．讓保險代理人深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升
金融從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求；
2．讓客戶經理認識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務中的應用，提升
與客戶的溝通服務能力；
3．令保險代理人更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶
潛在需要，并實現(xiàn)金融產品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；
4．并有針對性地把產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具
運用合理到位。
5．以產品功能定位與資產配置相結合，賦予產品具有更強生命力、吸引力，合理引導客
戶展開有針對性的采購，
6．運用產品的人群差異化運用，使產品具有多個營銷方向切入點；
7．通過常規(guī)理財目標、特殊理財目標等切入點，令學員能多角度、全方位考量客戶需求
，并找準方案設計依據(jù)；
8．令學員能通過下定義式引導、人生核心需求激發(fā)，核心規(guī)劃指引理財經理為客戶作資
產配置時，充分掌握客戶財富特征，指引學員掌握財務分析的基本操作，靈活運用財務
數(shù)據(jù)助推后續(xù)資產配置策略；
9．以社群作為績效提升的切入點，引導學員認識社群含義、理解社群功能，并對社群具
體運作展開探討交流，并梳理八大核心客戶群體特征、整理人群需求、采用社群高效營
銷；
10．讓保險代理人在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現(xiàn)參訓人員向
專業(yè)金融理財顧問轉型。

課程收益：
1．能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式，
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任；
2．學員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢藴省?、“八大?guī)劃”，并以此作為與客戶營銷
交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷；
3．學員能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，
激發(fā)客戶采購欲望，
4．掌握風險管理中的六大風控手段、八種必備保單、選擇保險產品的四個原則、保險方
案制定的四個流程；
5．學員能靈活運用本公司的保險產品，合理為客戶配置資產，實現(xiàn)客戶未來目標，提升
服務質量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的；
6．通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務信息、分析財務特征、編制保險方案
建議，結合保險建議書工具組合營銷；
7．靈活運用溝通的三大環(huán)節(jié)，讓客戶經理與客戶溝通時提升溝通效能，并設計多個話術
方式，直接提升營銷話語效能；
8．靈活運用理財營銷中的15個發(fā)問話術方式及7個延伸發(fā)問話術方式高效掌握客戶信息
，并能認清理財溝通的12個障礙；
9．面對常見的客戶異議，讓學員掌握通過“三招制勝法”靈活運用話術，高效化解客戶擔
憂、異議，實現(xiàn)成交；
10．通過課程演練，讓理財經理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；
11．熟悉社群的意義、效用，并能依據(jù)社群運作的五個步驟從無到有構建社群，并借助
社群展開六大營銷戰(zhàn)術；熟悉現(xiàn)有高效產說會模式，組團聚攏客戶；
12．學員在日常中開展四大方向的自我修煉，提升自我素養(yǎng)、業(yè)務技能，從普通金融從
業(yè)人員向專業(yè)金融理財顧問華麗轉身。

課程時間：2-5天，6小時/天
授課對象：保險代理人
授課人數(shù)：建議60人/期
授課形式及特色：
1．室內授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2．互動式教學+體驗式教學
3．團隊學習+案例教學
4．模擬演練教學
5．促動技術教學

課程大綱
第一天：
第一講：開篇/課程導入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則
體驗——我要找到你

第二講：保險理財服務定位
1．保險理財意義
2．保險理財業(yè)務工作定位
3．保險顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么？
4．保險代理人三大“角色”的扮演差異
角色一：產品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
5．金融營銷壓力形成與解決方向
6．增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
7．SOW與KY3作用與意義
8．保險營銷服務六大流程
1）建立客戶關系
2）收集客戶信息
3）財務分析評價
4）理財方案制作
5）方案遞交實施
6）維護修訂規(guī)劃

第三講：保險理財營銷中的投資心理識別
一、客戶投資性格心理學
1）客戶投資性格心理區(qū)分
2）客戶投資性格覺察識別
3）四種理財性格快速識別
4）投資心理學好奇心激發(fā)
測評：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資心理學團隊演練
1）演練規(guī)則說明
2）團隊協(xié)作演練
3）演練點評
4）演練分析
演練：團隊協(xié)作分辨客戶心態(tài)
三、投資性格心理學應用
1）自我投資性格心理應用
2）性格心理對客戶開發(fā)與服務的影響
3）客戶投資性格心理應用
4）投資性格理財需求差異
5）投資性格營銷應用范疇
6）營銷中同理心表達應用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對不同性格客戶開展營銷
模擬演練安排宣導

第二天：
第四講：理財客戶挖掘
一、客戶信息收集
1．非財務信息收集
2．財務信息收集
3．愛好與目標確定
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
二、財富健康三大標準
1．現(xiàn)金流管理
2．風險管理
1）人生核心的八張保單
3）保額核算
3．投資管理
三、家庭財務財務評價
1．資產負債統(tǒng)計
2．收入支出統(tǒng)計
3．六大財務指標測評
討論：案例數(shù)據(jù)分析評價
四、風險承受與風險偏好評價
風險承受能力與風險偏好的判別
視頻：分享風險認知
分享：《個人金融理財工具選擇建議表》
五、金融理財規(guī)劃目標與生命周期理論
1．生命周期區(qū)分
2．各周期理財重點
3．基于生命周期的保險產品搭配

第五講：個人風險管理與保險規(guī)劃建議制作
一、風險管理六大手段
1．控制
2．規(guī)避
3．自留
4．轉移
5．轉換
6．對沖
二、保險規(guī)劃流程
1．保障范疇確認
2．人生必備的八張保單
1）人壽險
2）意外險
3）醫(yī)療險
4）重疾險
5）養(yǎng)老險
6）子女教育、意外
7）財產險
8）社會保險
3．保障額度確認
三、保險規(guī)劃方案制定
1．目標確認
2．工具選擇
3．方案實施
4．定期調整
案例演練：保險規(guī)劃案例演練
四、大額保單的價值與意義
1．人生財富兩種形式
2．大額保單保障無形資產
3．人生的弱點
4．人生的責任
案例分享：大額保單應對人性弱點與人生責任

第四天：
第六講：保險需求激發(fā)與核心理財目標實現(xiàn)
一、需求激發(fā)營銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財三板塊下定義
2）自身產品優(yōu)勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營銷
二、核心理財目標實現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．風險管理無憂人生
3．望子成龍教育策略
4．安享晚年退休計劃
視頻：關注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及教育金快速配置策略軟件工具
三、結合自身產品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產配置
2．金融產品配置方案
3．產品搭配方案編制
4．投資方案效果預期
5．結合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財產品實現(xiàn)客戶需求
案例分享：產品搭配

第七講：金融營銷發(fā)問溝通話術與異議處理
一、理財式發(fā)問話術
1．理財營銷15個發(fā)問話術
2．延伸性7個營銷發(fā)問話術
3．理財溝通中的常見12個障礙
二、金融營銷的四種引導法
1．注意力轉移
2．圍魏救趙法
3．現(xiàn)身說法法
4．加砝碼與撤梯子法
三、客戶異議、投訴處理話術及應用
1．客戶異議投訴根由
2．同理心表達模式
3．異議處理三模式
4．常見異議處理話術
5．常見投訴處理話術
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉合”高效致勝話術
案例：客戶異議處理案例

第五天：
第八講：產說會效能提升之借力社群營銷
一、產說會之痛
1．從產說會效能說起
2．產說會變革之路
3．社群產說會興起
分享交流：新型產說會模式
分享交流：我的產說會心得
二、社群構成與價值
1．什么是社群
2．社群構成的要素
3．社群S社區(qū)
4．粉絲經濟到社群運營
三、社群依托的平臺
1．社群要的是什么
2．社群=微信群、QQ群？
四、從無到有建社群
1．建群五步驟
2．找同好
3．產輸出
4．巧運營
5．能復制
討論策劃：社群活動設計

第九講：保險產品營銷綜合模擬演練
1．模擬演練流程
2．演練要求講解
3．模擬分組演練PK
4．模擬演練點評

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