《中級(jí)理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師:黃國(guó)亮

講師背景:
黃國(guó)亮老師理財(cái)規(guī)劃管理專家暨南大學(xué)金融管理碩士國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師(ChFP)中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(CFP)曾任中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)曾任中國(guó)環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理中山大學(xué)特聘理財(cái)講師廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)特聘講師 詳細(xì)>>

黃國(guó)亮
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《中級(jí)理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容

《中級(jí)理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)》

《理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)——中級(jí)》
需求解析:
作為金融行業(yè)中級(jí)理財(cái)經(jīng)理——
如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
如何能與客戶實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽(tīng)發(fā)問(wèn)回應(yīng)作用?
如何靈活運(yùn)用營(yíng)銷話術(shù)方法、巧妙應(yīng)對(duì)化解客戶異議?
如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險(xiǎn)教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃?

課程目標(biāo):
1.讓理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶投資心理,掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用,提升
與客戶的溝通服務(wù)能力;
2.令理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo),與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果,撬動(dòng)客戶潛
在需要,并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要;
3.并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求,達(dá)到客戶采購(gòu)有目的,產(chǎn)品營(yíng)銷有效果,工具
運(yùn)用合理到位;
4.讓理財(cái)經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作,與客戶高效溝通;
5.讓理財(cái)經(jīng)理能通過(guò)異議處理的三個(gè)層面,結(jié)合話術(shù)應(yīng)用,從容面對(duì)客戶提出的異議,
高效化解矛盾點(diǎn),促成營(yíng)銷目標(biāo);
6.提升市場(chǎng)分析能力,通過(guò)投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機(jī)遇;給客戶合理的
資產(chǎn)配置建議;
7.有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求,達(dá)到客戶采購(gòu)有目的,產(chǎn)品營(yíng)銷有效果,工
具運(yùn)用合理到位;
8.能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則,制定完善的資產(chǎn)配置建議方案,整體實(shí)現(xiàn)客戶的
資產(chǎn)效能提升。

課程收益:
1.能掌握“四種常見(jiàn)投資理財(cái)心態(tài)”,判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式,
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù),爭(zhēng)取客戶信任;
2靈活運(yùn)用溝通的三大環(huán)節(jié),讓理財(cái)經(jīng)理與客戶溝通時(shí)提升溝通效能,直接提升營(yíng)銷話語(yǔ)
效能;
3.學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品,合理為客戶配置資產(chǎn),實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo),提升
服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶黏性,實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的;
4.面對(duì)常見(jiàn)的客戶異議,讓學(xué)員掌握通過(guò)“三招制勝法”靈活運(yùn)用話術(shù),高效化解客戶擔(dān)
憂、異議,實(shí)現(xiàn)成交;
5.通過(guò)課程演練,讓理財(cái)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場(chǎng)景,發(fā)現(xiàn)不足,完善自我;
6.學(xué)員能運(yùn)用“八大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式,深挖客戶需求,
激發(fā)客戶采購(gòu)欲望;
7.能結(jié)合核心客戶群體,開(kāi)發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略;并形成若干資產(chǎn)配置方案;
8.通過(guò)課程演練,讓客戶經(jīng)理模擬體驗(yàn)為客戶做資產(chǎn)配置的場(chǎng)景,發(fā)現(xiàn)不足,完善自我
;

課程時(shí)間:2-3天,6小時(shí)/天
授課人數(shù):建議60人/期
授課對(duì)象:客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課形式及特色:
1.室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2.互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3.團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4.模擬演練教學(xué)

課程大綱
開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí),課程概述
破冰——全員參與,形成團(tuán)隊(duì),落實(shí)課程規(guī)則
第一講:理財(cái)營(yíng)銷中的投資心理識(shí)別
一、客戶投資性格心理學(xué)
1.客戶投資性格心理區(qū)分
2.客戶投資性格覺(jué)察識(shí)別
3.四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4.投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng):自我投資性格心理
視頻:四種性格特征察覺(jué)
討論:人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1.自我投資性格心理應(yīng)用
2.性格心理對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
3.客戶投資性格心理應(yīng)用
4.投資性格理財(cái)需求差異
5.投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇
6.營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練:“同桌的你”性格分辨PK
討論:如何針對(duì)不同性格客戶開(kāi)展?fàn)I銷
模擬演練安排宣導(dǎo)

第二講:客戶異議、投訴處理話術(shù)及應(yīng)用
1.客戶異議投訴根由
2.同理心表達(dá)模式
3.異議處理三模式
1)承接認(rèn)同
2)巧妙轉(zhuǎn)入
3.同頻合意
4.常見(jiàn)異議處理話術(shù)
5.常見(jiàn)投訴處理話術(shù)
討論:異議處理演練PK
工具:“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例:客戶異議處理案例

第三講:理財(cái)營(yíng)銷需求激發(fā)
一、需求激發(fā)營(yíng)銷模式
1.下定義式需求激發(fā)
1)理財(cái)三板塊下定義
2)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
3)工具搭配客戶需求
2.人生核心需求激發(fā)
演練:下定義式營(yíng)銷
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

第四講:核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)(一)
一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
1.現(xiàn)金規(guī)劃需求分析
2.現(xiàn)金規(guī)劃工具運(yùn)用
3.現(xiàn)金規(guī)劃投資組合
4.現(xiàn)金規(guī)劃案例分析
二、望子成龍教育策略
1.教育規(guī)劃需求分析
2.教育規(guī)劃工具運(yùn)用
3.教育規(guī)劃投資組合
4.教育規(guī)劃案例分析
三、風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生
1.保險(xiǎn)規(guī)劃需求分析
2.保險(xiǎn)規(guī)劃工具運(yùn)用
3.保險(xiǎn)規(guī)劃投資組合
4.保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
四、安享晚年退休計(jì)劃
1.養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
2.養(yǎng)老規(guī)劃工具運(yùn)用
3.養(yǎng)老規(guī)劃投資組合
4.養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
視頻:關(guān)注養(yǎng)老
工具:養(yǎng)老及子女教育需求速算
五、投投是道投資規(guī)劃
1.投資規(guī)劃資金來(lái)源
2.投資規(guī)劃目標(biāo)分解
3.投資規(guī)劃收益預(yù)算
4.投資規(guī)劃方案整合
六、美好消費(fèi)支出規(guī)劃
1.消費(fèi)規(guī)劃具體分類
2.消費(fèi)規(guī)劃資金測(cè)算
3.消費(fèi)規(guī)劃工具安排

第五講:核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)(二)
7、合理節(jié)約您的稅負(fù)
1.個(gè)人稅務(wù)支出測(cè)算
2.企業(yè)常規(guī)稅務(wù)支出
3.稅務(wù)籌劃手段安排
8、身后無(wú)憂傳承規(guī)劃
1.傳承規(guī)劃核心評(píng)估
2.傳承規(guī)劃常用方式
3.傳承規(guī)劃案例分析

第六講:理財(cái)營(yíng)銷技巧運(yùn)用與話術(shù)應(yīng)用綜合演練
1.規(guī)則說(shuō)明
2.分組演練
3.演練評(píng)述
4.演練分析
[pic]

 

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