《理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)——中級(jí)》

《理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)——中級(jí)》
需求解析——
作為金融行業(yè)中級(jí)理財(cái)經(jīng)理：
如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離？
如何能與客戶實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用？
如何靈活運(yùn)用營銷話術(shù)方法、巧妙應(yīng)對(duì)化解客戶異議？
如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險(xiǎn)教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃？

課程目標(biāo)：
1．讓理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升
與客戶的溝通服務(wù)能力；
2．令理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛
在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要；
3．并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具
運(yùn)用合理到位；
4．讓理財(cái)經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作，與客戶高效溝通；
5．讓理財(cái)經(jīng)理能通過異議處理的三個(gè)層面，結(jié)合話術(shù)應(yīng)用，從容面對(duì)客戶提出的異議，
高效化解矛盾點(diǎn)，促成營銷目標(biāo)；
6．提升市場(chǎng)分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機(jī)遇；給客戶合理的
資產(chǎn)配置建議；
7．有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工
具運(yùn)用合理到位；
8．能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實(shí)現(xiàn)客戶的
資產(chǎn)效能提升。

課程收益：
1．能掌握“四種常見投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶信任；
2．靈活運(yùn)用溝通的三大環(huán)節(jié)，讓理財(cái)經(jīng)理與客戶溝通時(shí)提升溝通效能，直接提升營銷話
語效能；
3．學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營銷的目的；
4．面對(duì)常見的客戶異議，讓學(xué)員掌握通過“三招制勝法”靈活運(yùn)用話術(shù)，高效化解客戶擔(dān)
憂、異議，實(shí)現(xiàn)成交；
5．通過課程演練，讓理財(cái)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；
6．學(xué)員能運(yùn)用“八大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，
激發(fā)客戶采購欲望；
7．能結(jié)合核心客戶群體，開發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略；并形成若干資產(chǎn)配置方案；
8．通過課程演練，讓客戶經(jīng)理模擬體驗(yàn)為客戶做資產(chǎn)配置的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我
。

課程時(shí)間：3-4天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)
課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則
第一講：理財(cái)營銷中的投資心理識(shí)別
一、客戶投資性格心理學(xué)
1．客戶投資性格心理區(qū)分
2．客戶投資性格覺察識(shí)別
3．四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4．投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng)：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1．自我投資性格心理應(yīng)用
2．性格心理對(duì)客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
3．客戶投資性格心理應(yīng)用
4．投資性格理財(cái)需求差異
5．投資性格營銷應(yīng)用范疇
6．營銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對(duì)不同性格客戶開展?fàn)I銷
模擬演練：安排宣導(dǎo)

第二講：客戶異議、投訴處理話術(shù)及應(yīng)用
1．客戶異議投訴根由
2．同理心表達(dá)模式
3．異議處理三模式
1）承接認(rèn)同
2）巧妙轉(zhuǎn)入
3）同頻合意
4．）常見異議處理話術(shù)
5．常見投訴處理話術(shù)
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例：客戶異議處理案例

第三講：理財(cái)營銷需求激發(fā)
一、需求激發(fā)營銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財(cái)三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營銷
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
第四講：核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)（一）
一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
1．現(xiàn)金規(guī)劃需求分析
2．現(xiàn)金規(guī)劃工具運(yùn)用
3．現(xiàn)金規(guī)劃投資組合
4．現(xiàn)金規(guī)劃案例分析
二、望子成龍教育策略
1．教育規(guī)劃需求分析
2．教育規(guī)劃工具運(yùn)用
3．教育規(guī)劃投資組合
4．教育規(guī)劃案例分析
三、風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生
1．保險(xiǎn)規(guī)劃需求分析
2．保險(xiǎn)規(guī)劃工具運(yùn)用
3．保險(xiǎn)規(guī)劃投資組合
4．保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
四、安享晚年退休計(jì)劃
1．養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
2．養(yǎng)老規(guī)劃工具運(yùn)用
3．養(yǎng)老規(guī)劃投資組合
4．養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算
五、投投是道投資規(guī)劃
1．投資規(guī)劃資金來源
2．投資規(guī)劃目標(biāo)分解
3．投資規(guī)劃收益預(yù)算
4．投資規(guī)劃方案整合
六、美好消費(fèi)支出規(guī)劃
1．消費(fèi)規(guī)劃具體分類
2．消費(fèi)規(guī)劃資金測(cè)算
3．消費(fèi)規(guī)劃工具安排

第五講：核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)（二）
七、合理節(jié)約您的稅負(fù)
1．個(gè)人稅務(wù)支出測(cè)算
2．企業(yè)常規(guī)稅務(wù)支出
3．稅務(wù)籌劃手段安排
八、身后無憂傳承規(guī)劃
1．傳承規(guī)劃核心評(píng)估
2．傳承規(guī)劃常用方式
3．傳承規(guī)劃案例分析

第六講：理財(cái)營銷技巧運(yùn)用與話術(shù)應(yīng)用綜合演練
1．規(guī)則說明
2．分組演練
3．演練評(píng)述
4．演練分析[pic]

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